一．茅臺酒的銷售策略
1．茅臺酒進入完全市場化后，有著名的6大營銷法則。可以到：茅臺客網，藏家言論版塊里去看一下。但其實茅臺酒的地位并不是因為這些營銷手段起到的作用，茅臺的國酒地位并不是營銷出來的，只能說是中國歷史與茅臺酒酒質的完美結合。
二．茅臺酒怎么樣銷售
1．做事情，有常法而無定法。有常法，便于模仿，可操作性強；無定法，保證不拘泥，便于發(fā)揮，形成風格。柜臺解說也是如此。
2．這里僅列舉一種常用的柜臺解說模式：一步法則：差異性我們知道一個沒有差異性的產品是不具備市場競爭力的，捫心自問你的產品、你的服務與競爭對手相比有沒有什么差別，消費者憑什么選擇你的產品。
3．在市場經濟條件下各種產品已進入同質化競爭，消費者很盲目，如果你的產品沒有差異性他們就沒有必要非得選擇你的產品。
4．這里所說的差異性是包含營銷各個方面的，如產品的名稱、包裝、功能訴求、產品概念、目標人群定位、銷售渠道、終端陳列、宣傳方式、促銷方式、銷售支持、售后服務、付款方式等等。
5．比如目標人群的定位就要考慮到你產品是賣給所有消費者還是特定的人群，是男的還是女的，是老人還是兒童。又比如名字，娃哈哈、金利來就是很具有差異性的好名字，它們具備三個要素——親切、易記、使人引起正面的聯(lián)想，讓人產生嘗試心理，這是一個賣感覺的時代，它們不火誰火呢？
6．至于怎樣給產品、公司起個好名是一門學問，將來有機會我們再交流。二步法則：絕對與眾不同我剛才講到差異性，如果你認為自己產品也有差異性，但如果放到整個行業(yè)、整個市場中來看，別人早就使用，嚴格來說你的差異性不是好的差異性，實際上還是在與同行進行同質化競爭，要想使自己在競爭中領先，就很有必要檢查一下自己的差異性是否絕對與眾不同，非常突出。
7．三步法則：相關性如果你的產品具有差異性而且還絕對與眾不同，還不能保證你的產品能夠暢銷、被消費者接受，要做到產品暢銷你還要問自己一下，你產品絕對與眾的差異性對消費者來說是否相關、是否感興趣，是否能夠滿足消費者的需求，如果不是，這個絕對與眾不同的差異性就不具備銷售力，你就有必要重新定位。
8．按照需求理論講，人的需求在不同的階段是不一樣的，有主次之分，對消費者來說，最重要的和最急需的需求是主需求，其他則為次需求。
9． 我們要根據消費者的主需求進行定位，而主需求怎么判斷，那要通過市場調查才能明白。而現在好多企業(yè)對市場調查不太重視，往往對消費者的需求主次不分，有的將所有的需求當成主需求，有的將一些無關緊要的需求當成主需求，這些企業(yè)是選對了方向但選錯了道路，他們把次需求大力宣傳而全然不顧消費者目前最需要什么，這是一種典型的盲動癥。
10．要想使自己勝出必須考慮相關性，分清消費者的主需求。四步法則：奇異性 沒有奇異性的產品和服務是沒有市場吸引力的，但很多企業(yè)為了追求奇異而奇異，常常犯一些低級錯誤，如兒童冰箱，不符合中國國情，中國沒有家庭把兒童的食品單獨冷藏，廠家注定會失敗，又如會唱歌的冰箱，對消費者來說冰箱會不會唱歌并不重要，如果是音樂愛好者要欣賞音樂會用專業(yè)的音響設備；還有的企常常把一些專利、大獎當成奇異性進行宣傳，也不管消費者是不是最需要的；有的企業(yè)甚至認為免檢就是最好的，在許多國家免檢產品接二連三出現問題的情況下，他們還把國家免檢四個大字作為奇異性進行訴求，我們曾經做過一個市場調研，發(fā)現在一部分消費者的心目中，有可能免檢意味著生產過程失去監(jiān)督，質量有可能更不可靠。
11．但也有許多企業(yè)奇異性定得很準，從中獲得大利，如農夫山泉“有點甜”。五步法則：利益性不能給消費者提供利益的產品、服務是缺乏市場吸引力的，如果一個產品、一個品牌、一種服務不能夠給消費者帶來利益、好處、快樂，避免麻煩和痛苦，消費者的需求不能被滿足，那么這個產品就沒有競爭力，將會面臨失敗的困境。
12．利益性有心理和生理之分，如果能夠從心理這一人性角度去滿足消費者的利益，那么你的產品就能做活，就會持續(xù)不斷的發(fā)展，可口可樂就是滿足了人性追求快樂的這種需求，所以它經久不衰。
13．伊利的“四個圈”冰激凌，滿足了人性追求好奇、娛樂的心理，所以它連續(xù)幾年每年賣出好幾億支。如果你的產品同時能夠滿足消費者心理和生理的需求，那么你一定會成功。
14．六步法則：承諾性如果你的產品有絕對與眾不同的差異性，而且是消費者很想需要的，那么你就要給你的員工以及消費者、中間商、社會做出一個鄭重的符合實際的承諾，解除他們的后顧之憂。
15．如果他們使用你的產品、接受你的服務，一旦出現問題，你就給他們做出一個承諾，解除他們的后顧之憂，只有這樣你的產品才會很快的被接受。
16．如原來好多企業(yè)對產品實行“三包”，現在許多企業(yè)和保險公司合作，保險公司對其產品進行承保，這些都是承諾，問一下自己有沒有令人信服的承諾。
17．如果你的承諾不符合實際，弄虛作假，最終必將搬起石頭砸自己的腳，把自己砸的粉身碎骨?！皻W典地板”的假身份事件引起的后果，就是最好的證明。
三．茅臺酒的銷售屬于哪種營銷觀念?
1．具體如下：價格策略：不能把結構調整和提高經濟的落足點單純的放在提高酒價上，質量才是茅臺的立足根本。針對中低檔酒應該低價，這樣憑借很好的品牌效應擴大市場占有率，這樣會為獲得豐厚的利潤奠定基礎。
2．渠道策略：用專賣店，加盟店，還有電子商務在網絡上同步進行渠道銷售。產品策略：在保證原有的酒品的高端基礎上，加強開發(fā)新的酒的品種，完善自己的酒品分類，全面覆蓋高，中，低三檔次的酒類，滿足各種消費者的需求。
3．促銷策略：所謂“促銷”，不是真正的便宜的賣酒，而是給訂購量大的消費者多的優(yōu)惠。這樣不但可以讓消費者更容易多的購買產品，又讓消費者在保證酒的質量的同時得到更多的優(yōu)惠。
4．這樣更易于讓消費者接受。以上這些營銷的方式均適合在國內和國外做茅臺酒的銷售，不過在國外，茅臺酒的銷售其實應該更容易。
四．茅臺,五糧液,洋河的營銷戰(zhàn)略
1．2月以來，洋河股份(1659，-0。41，-0。24%)市值步步緊逼五糧液(308，0。02，0。05%)，步步驚心。
2．1日，五糧液市值領先洋河45億。2日，洋河落后五糧液36億。3日，五糧液的市值僅高出洋河33億。6日，洋河市值與五糧液僅相差22億。
3．7日，洋河的市值距離五糧液僅5億。8日，洋河終于迎來了歷史性的一刻。市值破天荒地超過五糧液，雖僅相距8億。
4．這是洋河自2009年上市來首次在市值上超過五糧液，躍居業(yè)內市值第二。截至上周五收盤，洋河市值超過五糧液12億元。
5．這兩年來，洋河究竟是如何步步逼近五糧液的？從半個五糧液到超越2月8日，洋河股份、五糧液的總市值分別為1236億、1238億。
6．洋河以8億之差險勝。當日下午，記者致電五糧液董秘肖祥發(fā)。肖似乎并不知情，表示“沒看市值，更重視公司的生產經營和長遠發(fā)展”。
7．歷史上五糧液的市值巔峰在2007年10月15日。當日五糧液的收盤價為51元/股，上漲63%。市值創(chuàng)下了歷史新高1935億，高出茅臺157億。
8．2007年，是五糧液風光無限的一年。首先是資產規(guī)模在12家白酒上市公司中居首。2007年末，五糧液總資產117億，甚至超過貴州茅臺(2350，50，0。
9．64%)(108億)。當年，五糧液還是銷售冠軍，實現營業(yè)收入73億，略高于茅臺的74億。相比之下，2007年的洋河還幼小。
10．當年末洋河的總資產僅17億，營業(yè)收入16億。換言之，2007年的五糧液擁有8個洋河的資產和4個洋河的業(yè)績。
11．然而，之后4年內白酒行業(yè)的格局幾度被改寫，幾乎都是因為這家叫做洋河股份的公司。2008年，洋河已超過了山西汾酒(723，-0。
12．76，-0。96%)躋身業(yè)內第4。2009年11月6日是洋河發(fā)展史上的又一個里程碑。洋河股份正式登陸中小板。
13．當日收盤價為89元，較發(fā)行價(60元)上漲了45%。首日市值為396億，只有五糧液市值(889億)的1/貴州茅臺市值(1520億)的1/4。
14．兩年后的洋河更叫人刮目相看。2009年年末資產規(guī)模已擴大到65億，增長了3倍有余；營業(yè)收入翻了一番，已至40億規(guī)模，約為五糧液的1/3；凈利潤也從2007年的75億到2011年的40億左右，兩年等于10倍。
15．這時的五糧液無論資產、營業(yè)收入還是凈利潤，只能相當于2-3個洋河的規(guī)模。上市后的洋河給資本市場帶來了新的故事。
16．2010年是洋河瘋狂擴張的一年，洋河業(yè)績首次超過瀘州老窖(429，0。49，07%)，躍居業(yè)內第三。
17．“瀘五茅”時代不再，成了“茅五洋”的天下。洋河股價一路飆漲，迅速取代蘇寧電器(23，0。31，13%)(微博)穩(wěn)坐中小板市值頭把交椅。
18．2010年11月22日，洋河股價一度攀上了275元的高峰，日漲幅達到10%。當日市值為1258億。2011年，五糧液實現了202億的營收。
19．而洋河的營收預計將達到130億，約為五糧液的2/3。上市兩年，洋河相當于再造了1/3個五糧液。洋河還能增長多少、增長多快，頗具爭議。
20．事實上，近日洋河市值緊逼五糧液，早就引起了白酒行業(yè)分析師、基金公司研究員的關注?！把蠛邮兄党^了五糧液就是歷史性的標志，大家相互間都有議論。
21．”上海某券商人士透露。兩年戰(zhàn)略直追2月9日晚，洋河股份董秘叢學年的手機終于撥通。叢表示，“市值和股價是資本市場對公司總括情況的評估，真正的話語權在市場，公司會把生產經營做好。
22．”相比叢的輕描淡寫，洋河上市后的兩年，該用風起云涌、硝煙彌漫來形容。華東市場是最集中的窗口。它既是洋河的大本營，也是五糧液的主要市場，兩者遭遇戰(zhàn)在所難免。
23．這兩年，華東四處滲透著洋河的“營銷策略”、“產品升級戰(zhàn)略”、“全國性戰(zhàn)略”。理財周報記者統(tǒng)計發(fā)現，近兩年中高檔白酒(藍色經典系列、洋河大曲系列)在洋河整體營收中的貢獻越來越大。
24．2007年洋河中高檔酒的營收占比還只有75%，到2009年、2010年，這一比率躍升為86%、84%。
25．2010年洋河中高檔白酒的營業(yè)收入是68億，是2007年(12億)的5倍。五糧液的中檔價位酒銷售則相對遜色。
26．4年內銷售額只是從28億提升到了38億。2007年、2008年中檔價位酒業(yè)績甚至分別下滑了23%、18%。
27．2009年中檔酒銷售起死回生，大幅增長48%，2010年再度增長14%。2009年，剛好洋河上市，“藍色經典”海之藍風生水起，啟動向“天之藍”、“夢之藍”升級。
28．這一年，五糧液隆重推出五糧醇收復華東失地，市場反應良好。除了力推中檔產品，五糧液2010年底高調宣布成立華東營銷中心。
29．“洋河在華東的表現讓五糧液有壓力?！鼻笆錾虾Ｈ倘耸勘硎尽I銷是五糧液的短板。而洋河已將它的觸角伸向了全國各地。
30．財務報表顯示，洋河的省外營業(yè)收入已從2007年的7億擴張到2010年的5億，3年增大5倍。“洋河的深度分銷做得好，銷量很大，品質也不錯，成長性較好；五糧液也以走量為主，但它量的擴張已經到了一個極致，而高端酒的形象漸受多品牌損害，所以市值、股價都起不來。
31．”深圳某基金研究員分析。8年前籌謀股改市值管理時代已經來臨。如今洋河的市值已是剛上市時的3倍?！把蠛雍臀寮Z液盈利差距在縮小，全國化戰(zhàn)略仍有空間、收購雙溝、啟動多個擴產項目、新領導班子上臺等，都是洋河高市值的理由，深層次原因在于洋河的股權激勵把高管和股東的利益捆綁在一起，而五糧液是國企，這方面的動力相對不大。
32．”上海某白酒行業(yè)研究員告訴記者。早在2002年，洋河就著手進行股權改制，高管持有公司近30%的股權，是唯一一家完成了股權激勵機制的白酒上市公司。
33．自此，一度跌入低谷的洋河又殺回中國白酒第一梯隊，在資本市場掀起了軒然大波。2010年3月11日起，洋河歷時一年有多，斥資69億先后收購了雙溝652%的股權。
34．2011年，雙溝開始貢獻幾百萬的業(yè)績。除了收購，洋河也通過自建項目來擴產。近兩年洋河先后斥資約59億元投入7個募投項目和新增項目，資產市場也因此升溫。
35．而五糧液2010-2011年只有4個項目，僅投入自有資金2億元。而五糧液的股權激勵方案卻屢次擱淺。2011年唐橋提出市值這一指標也被納入五糧液的業(yè)績考核中，權重占10%。
36．“在市值管理上，五糧液應該有來自洋河的壓力。在保證品質第二的情況下，五糧液當然也穩(wěn)保市值第二。”前述深圳基金研究員透露。