? 即將到來的2020年和“十四五”無疑對(duì)中國人民具有重要意義：中華民族偉大復(fù)興“中國夢(mèng)”即將實(shí)現(xiàn)。
對(duì)于擁有“全面復(fù)興”的汾酒來講，也正在這一時(shí)期加速實(shí)現(xiàn)自己的“汾酒夢(mèng)”。
12月26日，“不忘初心，凝心聚力再出發(fā)”——2019年汾酒全球經(jīng)銷商大會(huì)在太原舉行。汾酒黨委書記、董事長李秋喜在會(huì)上表示，“此次大會(huì)之所以選在山西舉辦，正是因?yàn)檫@里就是‘汾酒夢(mèng)’開始的地方，汾酒正是要以此為起點(diǎn)，不忘本來、吸收外來、面向未來，去追逐更大的夢(mèng)想”。
汾酒曾在2009年、2016年在太原舉行年度經(jīng)銷商大會(huì)，時(shí)隔3年之后“再回太原”，“汾酒夢(mèng)”已經(jīng)進(jìn)入什么階段?又揭開了汾酒什么樣的“更大夢(mèng)想”?
▲汾酒黨委書記、董事長李秋喜
“再回太原”，汾酒10年發(fā)展迎來“第三級(jí)跳”?
回顧汾酒近十年的年度經(jīng)銷商大會(huì)，曾多次在太原舉行。
2010年1月，2009年汾酒經(jīng)銷商大會(huì)在太原召開，以李秋喜為代表的汾酒新領(lǐng)導(dǎo)班子成員悉數(shù)亮相。彼時(shí)，白酒行業(yè)景氣度空前，對(duì)于汾酒來講，復(fù)興“汾老大”處于絕佳的追趕機(jī)遇。
在這次經(jīng)銷商大會(huì)上，李秋喜提出，到2015年汾酒榮獲巴拿馬金獎(jiǎng)100周年之際，要實(shí)現(xiàn)百億元的發(fā)展目標(biāo)。隨后，汾酒圍繞“百億汾酒”目標(biāo)發(fā)起沖鋒，至2012年提前3年實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)，這一年的經(jīng)銷商大會(huì)選擇在改革開放前沿廈門召開。
2013年，白酒行業(yè)步入深度調(diào)整成為行業(yè)共識(shí)。在這一背景下，汾酒2013年經(jīng)銷商大會(huì)在廣州舉辦。李秋喜在會(huì)上闡述了中國酒業(yè)發(fā)展的“春天論”，表示汾酒的策略“不是防御，而是進(jìn)攻”，并圍繞廠商共同體、品牌、文化做出了系列部署。
汾酒再一次選擇在太原舉行年度經(jīng)銷商大會(huì)，是在2016年。這一年，名酒率先復(fù)蘇的新格局正在形成，在集團(tuán)收入跨越百億、“中國酒魂”理論體系構(gòu)建之下，具備極強(qiáng)的品牌自信的汾酒，遇到了“彎道超車”的良機(jī)。
這一年，汾酒年度經(jīng)銷商大會(huì)以“不忘初心、繼續(xù)前行”為主題，李秋喜提出了“行業(yè)已經(jīng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)進(jìn)入了新狀態(tài)”的判斷，并明確：要躍入一個(gè)新的發(fā)展階段，進(jìn)行“六大回歸”系統(tǒng)建設(shè)。
2017年，汾酒抓住了山西省國企改革試點(diǎn)的良機(jī)，創(chuàng)造了“汾酒速度”“汾酒加速度”。年度經(jīng)銷商大會(huì)選擇在2012年慶祝首次跨越百億時(shí)的廈門，并提出“三年任務(wù)兩年完”，2018年要提前沖擊酒類銷售100億的目標(biāo)。
在國企改革引領(lǐng)下，汾酒三年經(jīng)營目標(biāo)考核主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在2018年實(shí)現(xiàn)“三步并作兩步走”目標(biāo)，而行業(yè)強(qiáng)分化的“新常態(tài)”，以及香型之爭、企業(yè)競合、消費(fèi)升級(jí)等內(nèi)外部環(huán)境，也對(duì)汾酒發(fā)展提出了新要求。
2018年汾酒經(jīng)銷商大會(huì)“回”到了2013年“探路”行業(yè)調(diào)整期的廣州，繼續(xù)為行業(yè)“改革”指路。會(huì)上，李秋喜47次提及“改革”，提出了動(dòng)力、效率、質(zhì)量三大變革方向，并明確“改革不停步，改革再出發(fā)”。
進(jìn)入2019年，汾酒改革持續(xù)深入，市場、品牌、品類、營銷優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大，行業(yè)“三香鼎立”格局進(jìn)一步深化，汾酒發(fā)展進(jìn)入空前的歷史機(jī)遇期，并明確將“復(fù)興‘汾老大’”確定為“全面復(fù)興”觀點(diǎn)。
回顧過去10年，2009年是汾酒做大做強(qiáng)的機(jī)遇期，在太原召開的年度經(jīng)銷商大會(huì)開啟了汾酒“做大”高速度發(fā)展階段，2016年是汾酒“彎道超車”發(fā)展機(jī)遇期，在太原召開的年度經(jīng)銷商大會(huì)，開啟了汾酒“做強(qiáng)”高質(zhì)量發(fā)展新階段。
2019年則是汾酒從追趕式向超越式發(fā)展切換的歷史機(jī)遇期，在太原召開的這次年度經(jīng)銷商大會(huì)，則將開啟高速度與高質(zhì)量并重的發(fā)展新階段，意味著汾酒實(shí)現(xiàn)“全面復(fù)興”目標(biāo)的“第三級(jí)跳”正在形成。
汾酒2020：改革還是主題，營銷還是排頭兵
國企改革試點(diǎn)“三年目標(biāo)責(zé)任書”圓滿交卷之際，汾酒接下來何處去成為重要問題。
經(jīng)銷商大會(huì)期間，汾酒將“汾酒改革三年圖片展”擺在了會(huì)場門口，用改革畫卷繼續(xù)激勵(lì)經(jīng)銷商和汾酒人，李秋喜也回顧了汾酒三年國企改革試點(diǎn)的道路。可以預(yù)見，改革仍將繼續(xù)為汾酒貢獻(xiàn)持續(xù)動(dòng)能。
“汾酒國企改革試點(diǎn)三年，是汾酒歷史上極不容易、極不簡單、極不平凡的三年，是汾酒發(fā)展史上特殊的、罕見的、翻天覆地的三年”，李秋喜用“六個(gè)突破”“四個(gè)關(guān)鍵”總結(jié)了改革經(jīng)驗(yàn)，也為未來的改革進(jìn)一步深化明確了方向。
在汾酒國企改革試點(diǎn)中，汾酒銷售公司成為“試點(diǎn)中的試點(diǎn)”，“組閣式”聘任新機(jī)制等探索，豐富了國企改革的“汾酒路徑”，取得的“汾酒速度”、“汾酒加速度”成績，也堅(jiān)定了汾酒改革的信心。
矚目未來，做強(qiáng)營銷仍將是汾酒新一輪發(fā)展的“排頭兵”。
李秋喜對(duì)于汾酒營銷提出了“強(qiáng)化營銷不動(dòng)搖，保存量創(chuàng)增量”，做好“一個(gè)確保、七個(gè)創(chuàng)造”的要求：確?；颈P存量增長，創(chuàng)造區(qū)域市場增量、混改動(dòng)能增量、健康品類增量、國際市場增量、圈層拓展增量、新型模式增量、金融屬性增量。
▲汾酒黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理譚忠豹
汾酒黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理譚忠豹也表示，汾酒要繼續(xù)深化改革，持續(xù)朝著復(fù)興目標(biāo)邁進(jìn)，具體的實(shí)施路徑可以高度概括為“五個(gè)要”：一要堅(jiān)持解放思想，二要繼續(xù)深化改革，三要加強(qiáng)市場拓展，四要實(shí)現(xiàn)文化建設(shè)，五要確立復(fù)興目標(biāo)。
▲汾酒專職黨委副書記、副董事長、副總經(jīng)理劉衛(wèi)華
汾酒專職黨委副書記、副董事長、副總經(jīng)理劉衛(wèi)華則向經(jīng)銷商發(fā)出了“未來的路從腳下延伸，時(shí)光從不會(huì)辜負(fù)奮斗的你我”的號(hào)召，盡顯汾酒沖刺、攻堅(jiān)之勢(shì)。
▲汾酒黨委副書記、董事常建偉
為了答謝和激勵(lì)與汾酒同行的經(jīng)銷商和汾酒人，經(jīng)銷商大會(huì)上，汾酒拿出超1億元獎(jiǎng)金進(jìn)行表彰。汾酒黨委副書記、董事常建偉現(xiàn)場宣讀了獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商、汾酒員工名單，向獲獎(jiǎng)?wù)弑硎咀ＹR。
汾酒副總經(jīng)理、汾酒銷售公司黨委書記、總經(jīng)理李俊對(duì)汾酒未來三年?duì)I銷工作，提出了“123456”新時(shí)期汾酒營銷新思路新舉措，即“明確一個(gè)判斷，抓好兩大任務(wù)，實(shí)現(xiàn)三大突破，把握四項(xiàng)原則，同時(shí)圍繞五個(gè)發(fā)展理念，做好六大堅(jiān)持”。
▲汾酒副總經(jīng)理、汾酒銷售公司黨委書記、總經(jīng)理李俊
李俊提出，青花汾酒要實(shí)現(xiàn)重大突破，青花20、30在2020年要實(shí)現(xiàn)雙10億增量，總體突破50億，并通過體制機(jī)制創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)竹葉青酒和杏花村的重大突破，實(shí)現(xiàn)汾酒、竹葉青酒、杏花村酒“三駕馬車”齊頭并進(jìn)。
對(duì)于汾酒來講，“存量市場”的穩(wěn)定具有“定盤星”的作用，而“增量市場”則是實(shí)現(xiàn)汾酒全面復(fù)興的重要來源?？梢哉f，汾酒新一輪發(fā)展的存量是增量的基礎(chǔ)，而增量是存量的根本目標(biāo)。其中，改革和營銷將同時(shí)作用于存量和增量市場。
沖刺、攻堅(jiān)背后，汾酒圓夢(mèng)“全面復(fù)興”進(jìn)入決勝階段
對(duì)于汾酒未來發(fā)展，李秋喜給出了“沖刺”“攻堅(jiān)”的基調(diào)?！拔覀兗磳⒖缛攵皇兰o(jì)的第三個(gè)十年，也預(yù)示著一個(gè)新的時(shí)代即將到來”，李秋喜表示，“對(duì)汾酒來說，起步就是沖刺，開局就是攻堅(jiān)”。
起步和開局，就要沖刺和攻堅(jiān)，這樣的信心，源于汾酒過去三年的筑夢(mèng)拼搏。
從數(shù)據(jù)來看，汾酒年銷售額從40億激增至120億，銷售團(tuán)隊(duì)由500余人增長至4000余人，經(jīng)銷商數(shù)量由700余家增長至2000余家，專賣店數(shù)量由400多家增長至900多家，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)從5萬家激增至70余萬家，億元市場數(shù)量將達(dá)到18個(gè)。預(yù)計(jì)2020年，低于3000萬的省區(qū)市場基本將不復(fù)存在。
▲山東新星集團(tuán)黨委書記、董事局主席魏心東，泰安市泰山名飲有限公司總裁孟慶廣，河南喜洋洋永盛實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理趙建華等10人榮獲“中國酒魂獎(jiǎng)”
“這些改革成果，共同構(gòu)筑了汾酒實(shí)現(xiàn)復(fù)興的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”，李秋喜強(qiáng)調(diào)。如果把汾酒復(fù)興比作一個(gè)“金字塔”工程，那么在基礎(chǔ)牢固之后，實(shí)現(xiàn)汾酒“全面復(fù)興”的“封頂之作”已經(jīng)進(jìn)入決勝階段。
12月21日，“中華老字號(hào)振興·汾酒發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)”舉行，并發(fā)布《汾酒發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告》。在本屆經(jīng)銷商大會(huì)上，李秋喜為全體經(jīng)銷商和汾酒人上了一堂汾酒“全面復(fù)興”的課程，回答了“為什么要提出復(fù)興戰(zhàn)略”“實(shí)現(xiàn)什么樣的復(fù)興”“怎樣實(shí)現(xiàn)汾酒復(fù)興”的問題。
對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)“汾酒復(fù)興”?李秋喜將其系統(tǒng)總結(jié)為“三個(gè)依靠，三個(gè)新”：一是依靠技術(shù)進(jìn)步，品質(zhì)提升要有新發(fā)展;二是依靠文化營銷，市場拓展要有新突破;三是依靠管理創(chuàng)新，現(xiàn)代企業(yè)治理能力建設(shè)要有新提高。
從汾酒近10年發(fā)展來看，圍繞“汾酒復(fù)興”經(jīng)歷了確立目標(biāo)、構(gòu)筑基礎(chǔ)的階段，如今亮明“全面復(fù)興”的目標(biāo)和路徑，并動(dòng)員全體經(jīng)銷商、汾酒人沖刺、攻堅(jiān)，表明汾酒已經(jīng)進(jìn)入“圓夢(mèng)”的決勝階段。
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文|云酒團(tuán)隊(duì)
