原標(biāo)題：頭部網(wǎng)紅的“坑位”，葡萄酒品牌占不占？
最近，頭部網(wǎng)紅直播帶貨葡萄酒的案例日益增多。然而，頭部網(wǎng)紅的合作費用不菲。作為非快消品的葡萄酒，與頭部網(wǎng)紅合作，究竟能否盈利還是僅僅賺吆喝？
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羅永浩直播帶貨寧夏葡萄酒一小時售出30000瓶
5月8日，羅永浩在直播時銷售了一款名為“酷客KOOK海天圖Hytitude干紅葡萄酒”（下稱“酷客干紅”）的寧夏葡萄酒。在羅永浩講解期間，2分鐘即實現(xiàn)了突破20000瓶的勁爆銷量，并且在之后直播的一個多小時內(nèi)，累計售出超過30000瓶。
據(jù)了解，這款葡萄酒在其天貓官方旗艦店的價格為239元兩瓶，首單券后184元，單瓶價格不足百元，羅永浩直播時單瓶價格低至50元內(nèi)。
另據(jù)酷客葡萄酒的天貓官方旗艦店顯示，酷客干紅為寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，由賀蘭神（寧夏）國際葡萄酒莊有限公司生產(chǎn)。這家酒莊以往定位精品酒莊，其出產(chǎn)的葡萄酒價格不低。
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頭部網(wǎng)紅合作門檻高
然而，盡管頭部網(wǎng)紅帶貨的業(yè)績?nèi)A麗，其門檻卻并不低。據(jù)江蘇東鵬科技有限公司COO、快手江蘇省總代理郭福生介紹：羅永浩的公開報價為60萬一個坑位費，分賬為20%。假如品牌跟羅永浩團隊有關(guān)系，坑位費和分賬比例也可以談。
另據(jù)了解，另一名頭部網(wǎng)紅薇婭的坑位費從3萬元到幾十萬元不等，分賬為20%-30%，坑位費視淡旺季而定，類似于雙十一、雙十二這樣的時間，坑位費非常高。
就此，成都智水品牌策劃有限公司總經(jīng)理曾祥文指出：比如一個產(chǎn)品正常價格是100元，主播宣稱活動價60元，再給主播分成30%、實際回款42元，再支付坑位費；比如一個產(chǎn)品支付坑位費30萬，賣掉1萬件，平均每個產(chǎn)品承擔(dān)30元。廠家實際回款就是42元再減去30元。原本100元的產(chǎn)品變成了12元。如果沒賣掉1萬個，則更慘。甚至銷售額不足以支付坑位費，
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不盈利，卻可以賺吆喝
面對如此高昂的門檻，葡萄酒作為一個非快消品類，能否獲利？郭福生分析，如果酷客干紅售價在50元以內(nèi)，那肯定難獲利的。企業(yè)如此行為，可能是做品牌推廣投入，也可能是回籠資金。
寧夏西鴿酒莊莊主張言志也認為：在直播平臺由于單瓶利潤低，所以基本是賺吆喝。但如果企業(yè)出于去庫存考慮，或者品牌推廣，還是值得去嘗試的，畢竟疫情期間直播也是一種自救方式。
寧夏博納星傳品牌咨詢公司總經(jīng)理韓作兵指出：盡管產(chǎn)品本身不盈利，但此舉通過羅永浩本人的影響力來擴充產(chǎn)品本身的影響力，算上廣告的傳播，對于企業(yè)而言是合算的。
寧夏類人首酒莊莊主馮青也表示：直播成功與否，獲利并非唯一標(biāo)準(zhǔn)，我們假設(shè)50元售出不賺錢，但人氣、品牌露出等都是企業(yè)潛在的收獲。畢竟，酒莊賣酒并不像個體戶，售價只要覆蓋成本都可以嘗試。
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與網(wǎng)紅合作提高投入產(chǎn)出比的技巧
那么，通過頭部網(wǎng)紅直播帶貨如何提高投入產(chǎn)出比？郭福生給出了他的建議：跟頭部網(wǎng)紅合作帶貨，最好能有一整套的營銷思路，不能做一把就結(jié)束了，而是要有一系列可持續(xù)的動作。比如在電商平臺進行銷售，頭部網(wǎng)紅帶貨以后，利用大網(wǎng)紅的名氣，再持續(xù)請一些小網(wǎng)紅帶貨銷售產(chǎn)品，而小網(wǎng)紅的坑位費和分成則沒那么高昂。
事實上，酷客葡萄酒在請羅永浩帶貨以后，也在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布過一篇推文，進行了根據(jù)宣傳。此外，酷客葡萄酒也在其天貓官方旗艦店銷售這款葡萄酒的，并在產(chǎn)品圖片上印有羅永浩照片，寫有“羅永浩直播推薦，2分鐘銷售20000+”的字樣。不久前，品尚匯通過與網(wǎng)紅“老宋的微醺23點”合作，通過其直播帶貨一款威士忌，在活動結(jié)束后也在多個媒體進行了第二波傳播，三天達成100萬元的銷售額。
郭福生指出：在線上直播銷售，越大的品牌肯定越容易出貨。線上的爆款，大概率是線下成熟品牌，這樣的品牌自身有群眾基礎(chǔ)、有品牌影響力、品質(zhì)也過硬。就如董明珠一次直播可銷售7個億一樣，對于格力而言，只是換了一個玩法。如果是一個非常不知名的產(chǎn)品，再找誰帶貨都不行。
事實上，早在今年1月8日年貨節(jié)，中糧長城葡萄酒也與薇婭、李佳琦合作帶貨。由于長城本就屬于葡萄酒頭部品牌，90秒鐘賣光50000箱。
“選擇頭部網(wǎng)紅應(yīng)該確定合作的目的，到底是銷量還是做品牌宣傳。頭部網(wǎng)紅的類型不同，有的網(wǎng)紅粉絲上千萬，但是帶貨能力很弱，因為其粉絲不精準(zhǔn)，他們只是喜歡這個網(wǎng)紅本身，而非他帶的貨，因此如果想求量的品牌方就要注意了，花了大錢與這類網(wǎng)紅合作只能說是做了品牌推廣?！痹承〗愕奶鹁其伒膭?chuàng)始人袁旭稱。
文章來源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號
