文丨酒業(yè)家劉彬
王茅啟動“新巨商”計劃，國臺開啟“優(yōu)商扶持”計劃，金沙出臺“優(yōu)商計劃”……在醬香持續(xù)熱的背景下，醬酒主力軍紛紛出臺造商計劃，這意味著什么？對廣大傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，能否搶抓這一波行業(yè)“紅利”？
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王茅：聚焦資源
大力發(fā)展團(tuán)購圈層經(jīng)銷商
6月5日，王茅合作伙伴大會上，王茅酒宣布2020年將以區(qū)域聚焦、渠道聚焦、活動聚焦，和優(yōu)質(zhì)客戶聚焦為主線，聚焦廣東和河南兩大戰(zhàn)略市場，布局山東、江蘇和陜西三大重點市場，開拓福建、廣西、江西、四川、北京、浙江六個潛力市場，構(gòu)建“2+3+6”市場體系，聚焦優(yōu)質(zhì)客戶，實行“新巨商”計劃，培養(yǎng)大商，并計劃在3年內(nèi)，培育兩個億級、五個5000萬級、三十個1000萬級戰(zhàn)略合作伙伴。
“目前主要大力發(fā)展團(tuán)購圈層的經(jīng)銷商，特別是跨界的?！泵鎸﹃P(guān)于“新巨商”的提問，江蘇京賽酒業(yè)發(fā)展有限公司首席執(zhí)行官袁濱在采訪中向酒業(yè)家透露，“主要還是聚焦資源的意思?！?/p>
酒業(yè)家獲悉，2019年王茅酒舉辦了18場城市新品發(fā)布會、60場中型品鑒會、1320場小型品鑒會、161人次的王茅之旅，從場景和消費者體驗方面奠定了市場基礎(chǔ)，并初步融入到京東體系。這為日后的王茅圈層深耕打下了良好的基礎(chǔ)。這正由此，王茅才能一手抓經(jīng)銷商扶持，一手抓市場管控，同步推進(jìn)經(jīng)銷商隊伍的壯大和市場環(huán)境的整改，來夯實和筑牢發(fā)展的根基。
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國臺：扶新商立穩(wěn)、
助小商做大、幫大商做優(yōu)
“到目前，國臺經(jīng)銷商總量經(jīng)過優(yōu)化調(diào)整后已穩(wěn)定在1000家左右。”6月28日，熟悉國臺情況的人士向酒業(yè)家透露。
按照國臺規(guī)劃，今年將實施百名優(yōu)商扶持計劃，并推進(jìn)打造“核心聯(lián)盟商”。具體目標(biāo)是實現(xiàn)億級商2家、5000萬以上10家、2000萬以上20家、1000萬以上30家、500萬以上50家。而國臺的渠道架構(gòu)已由過去的團(tuán)購渠道為主，向團(tuán)購和常規(guī)渠道并重、多終端分銷轉(zhuǎn)變。
“國臺核心聯(lián)盟商計劃值得關(guān)注?！鼻笆鋈耸肯蚓茦I(yè)家談及，今年國臺在“扶新商立穩(wěn)、助小商做大、幫大商做優(yōu)，指導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)外經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)酒商”下了極大力氣，而核心聯(lián)盟商就是這一理念的最好傳承。
按照國臺核心聯(lián)盟商2020年開發(fā)計劃,2991個有消費者資源、終端資源的商家將有機(jī)會享受到國臺“四大營銷推廣支持”、“五大營銷資源支持”等幫扶。
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金沙：新增招商300個
強化和大型企業(yè)的直接合作
3月9日，金沙酒業(yè)2020年全國經(jīng)銷商大會上透露，今年金沙酒業(yè)將在去年實現(xiàn)營收超15億元的基礎(chǔ)上，銷售目標(biāo)鎖定24億元，未來將以每年不低于20%的增速向百億進(jìn)軍，并力爭2024年實現(xiàn)主板上市目標(biāo)。
為達(dá)成這一銷售目標(biāo)，金沙酒業(yè)計劃新增招商300個，總數(shù)控制在1200個以內(nèi)，著力培育20個5000萬以上級經(jīng)銷商，培育10個過億經(jīng)銷商，并強化和大型企業(yè)的直接合作。
不但如此，為實現(xiàn)“不減目標(biāo)、不降薪酬、不改戰(zhàn)略”目標(biāo)，金沙酒業(yè)還制定了一區(qū)一策，一商一策的措施，給予政策幫扶，并適當(dāng)降低全國經(jīng)銷商的年度任務(wù)。
“金沙拿出誠意，拿出辦法與經(jīng)銷商朋友肩并肩，一起面對挑戰(zhàn)?！痹谡劦酱伺e措初衷時，金沙酒業(yè)黨委書記、董事長張道紅如是說。
酒業(yè)家獲悉，為加快全國布局，金沙酒業(yè)計劃主要聚焦貴州、山東、河南、廣東4個特殊區(qū)域，重點打造江蘇、湖北、湖南、安徽、北京、廣西6個市場，重點扶持浙江、河北、福建、陜西、海南五個新興市場，并強化省外空白市場的金沙核心產(chǎn)品新招商，力爭在2020年內(nèi)實現(xiàn)省全國會城市區(qū)域全覆蓋，五年實現(xiàn)地級市以上區(qū)域全覆蓋。
而據(jù)行業(yè)消息人士透露，今年以來，金沙在廣東、山東等地已招募了多個在醬酒運作方面極有資源和經(jīng)驗的大商，而和大型企業(yè)的直接合作也在良性推進(jìn)中。
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醬酒主力軍掀起“造商運動”
不僅僅是已在行業(yè)鏖戰(zhàn)數(shù)年的醬酒企業(yè)，一些新入局或者重組的醬酒企業(yè)也在此時吹出了招商號角。
如今年初才開始正式運營的黃金醬酒，就計劃于2020在全國范圍內(nèi)募集200家團(tuán)購商，單個營收過80萬元，力爭團(tuán)購渠道營收達(dá)到1.6億元；首年招募貼牌商30家，單個營收1000萬，力爭貼牌收入首年達(dá)3億；與此同時，完成50家專賣店及體驗館招商，力爭首年銷售收入完成1億。
作為受疫情影響最小、在疫后復(fù)蘇最強勁的品類，“選擇醬酒就是選擇未來”已然成為當(dāng)下行業(yè)大多數(shù)人的共識，并引發(fā)了經(jīng)銷商蜂擁入局。
正一堂咨詢總經(jīng)理、正品堂董事長邵伶俐就曾向酒業(yè)家談及，廣東市場不少洋酒、葡萄酒的經(jīng)銷商都開始做醬酒，而醬酒企業(yè)、品牌在廣東招商已經(jīng)“招瘋”了。
受此影響，3月以來至今，已有多家醬酒企業(yè)明確發(fā)出“招商”需求，欲趁機(jī)吸納大量優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商到旗下。
酒業(yè)家獲悉，作為今年中秋國慶旺季之前唯一線下舉行的全國性酒展中酒展，其展位早早地就被大量醬酒企業(yè)預(yù)定。習(xí)酒、金沙、釣魚臺、珍酒、華都、酣客、金醬、君豐、夜郎古、秦含章、黔酒股份、國威酒業(yè)、中鑒酒業(yè)、匠中匠、貴和酒業(yè)、真工醬酒、仁帥酒業(yè)、醬宗源酒業(yè)、文中酒業(yè)、金茅古酒廠、小糊涂仙酒業(yè)等新老醬酒企業(yè)均已確認(rèn)參展中酒展，希望能在“醬酒氛圍最好、優(yōu)質(zhì)醬酒品牌最齊全展會”而聞名業(yè)界的中酒展上招募到經(jīng)銷商。
截止目前，中酒展已吸引了200+醬酒廠家、千余款醬酒爆品齊聚青島，可以想象，屆時醬酒招商之聲勢必將更濃，而一大批醬酒經(jīng)銷商也將隨著醬酒熱而迎來長足發(fā)展。
當(dāng)然，隨著粵強、華致、酒仙網(wǎng)、新星等行業(yè)知名大商的加盟，也帶動了大量實力經(jīng)銷商聞風(fēng)而動。
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招商邏輯不同
醬酒更愛資源性合作伙伴
“其實此輪招商是企業(yè)發(fā)展的必然?！睓?quán)圖醬酒工作室創(chuàng)始人權(quán)圖向酒業(yè)家談及，對規(guī)模超過10億元的酒企而言，經(jīng)銷商在企業(yè)分銷層面已扮演了重要角色。
在權(quán)圖看來，過去醬酒企業(yè)經(jīng)銷商相對清香和濃香酒企而言，相對較少，且多為團(tuán)購商和業(yè)外經(jīng)銷商。在“茅臺酒熱”大背景下，醬酒企業(yè)發(fā)展極為迅猛：“隨著國臺、金沙等醬酒企業(yè)規(guī)模的不斷提升，加強對經(jīng)銷商的培養(yǎng)勢在必行?！?/p>
“進(jìn)入規(guī)模化競爭，扶持大商、開發(fā)新商、強化資源型經(jīng)銷商是必然之舉?！弊岿i戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬進(jìn)一步指出，此輪大規(guī)模興起的“醬酒造商運動”是在醬酒開啟大繁榮周期、深度全國化和進(jìn)入主流競爭棋盤三大背景疊加的必然之舉。
“不過醬酒和濃香、清香等品類市場發(fā)展階段不同，其招商邏輯自然也有明顯差異。”龍韻酒業(yè)市場總監(jiān)鄧波向酒業(yè)家表示，不能套用濃香或清香酒的招商方式來招募醬酒經(jīng)銷商。
在鄧波看來，醬香現(xiàn)在處于市場培育期，而濃香、清香都已經(jīng)經(jīng)過了二三十年的市場培育，市場培育工作基本完成。多數(shù)消費者都已經(jīng)具備判斷濃香酒、清香酒優(yōu)劣的能力。所以濃香酒經(jīng)銷商最重要的能力就是鋪市做陳列?！暗u香酒只有茅臺在高端酒領(lǐng)域有超過十年的培育，這也是醬酒在高端酒領(lǐng)域能較快切入的原因?！倍壳爸髁麽u酒企業(yè)的重點也都放在了高端市場上。而對中高價位及以下的市場而言，很大程度上還需要補上消費者普及的課，這也是醬酒招商和市場拓展往往將品鑒放在首位的重要原因，畢竟市場消費現(xiàn)狀才是企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建的基礎(chǔ)。
對此，權(quán)圖也表示深度認(rèn)同?！暗禺a(chǎn)酒和濃香酒經(jīng)銷商習(xí)慣靠陳列、廣告、終端經(jīng)銷商和促銷拉動做市場。而醬酒本身的基因再加上新銳品牌居多，這些都決定醬酒不得不圍繞品鑒來做。所以，這一輪醬酒招商，依舊更為看重資源型經(jīng)銷商?！?/p>
從這個角度而言，醬酒因規(guī)模擴(kuò)大而不得不招商，但仍舊將重點放在了懂消費者培育的、有消費者資源的商上。再結(jié)合“高端產(chǎn)品的營銷邏輯是抓高品質(zhì)和稀缺性兩大關(guān)鍵點，高價位則是這兩方面的綜合表現(xiàn)”的營銷邏輯，這也決定了醬酒招商會更注重有資源的經(jīng)銷商，并尤其注重具有跨界資源者。
除袁濱明確表示了要聚焦資源型商家外，鄧波也向酒業(yè)家表示，會在全國范圍內(nèi)招募20個平臺商作為長期合作伙伴：“我們選經(jīng)銷商是選長期合作伙伴，醬香酒是一個戰(zhàn)略性大機(jī)遇，我們希望的合作十年起步，這樣才不浪費機(jī)會。三兩年一換，對大家都不好。因此，我們招商也選商，看資源，看能力，更看理念?！?/p>
據(jù)酒業(yè)家調(diào)查，目前龍韻酒業(yè)的合作伙伴也大多在團(tuán)購、品鑒等方面具備一定實力者。如上海久圣酒類有限公司董事長潘吉旗下有十五家分公司和二十六家直營部管理著41家連鎖門店，有大量的企業(yè)用戶資源，廣東圣享利酒業(yè)掌門人歐陽可暢曾在進(jìn)口葡萄酒方面有著豐富的品鑒推銷經(jīng)驗，而四川銷售商李超雖是首次跨入酒圈卻主營服裝和日用品生意多年并有數(shù)十家門店。
而將主要的精力放在全新酒莊建造和宋代官窖打磨的酒中酒集團(tuán)，為幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道管理，同時在消費者端建立更為直接的互動關(guān)系，主導(dǎo)建立了業(yè)務(wù)中臺，并將渠道營銷劃分為電商渠道、商超渠道、碎片化團(tuán)購渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道四個模塊。
對此，酒中酒集團(tuán)銷售總經(jīng)理梁成向酒業(yè)家表示：“渠道有開發(fā)、維護(hù)、管理，是經(jīng)銷商所擅長領(lǐng)域，布局渠道的最終目的也是為服務(wù)消費者，只有擴(kuò)大消費端才是保障品牌長期發(fā)展的根本動力。”按照他的規(guī)劃，宋代官窖的貼牌商將嚴(yán)格控制在20個以內(nèi)，并建議貼牌商精耕區(qū)域市場。
結(jié)合醬酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展邏輯和行業(yè)實際運作來看，權(quán)圖建議，醬酒企業(yè)要秉承短渠道原則，要多圍繞消費者抓品鑒、做培育，跟有消費者資源的機(jī)構(gòu)和個人靠近。
文章來源:酒業(yè)家訂閱號
