作為葡萄酒生產(chǎn)大國，西班牙享譽國際，16世紀(jì)還曾出現(xiàn)在莎士比亞的劇作中，但其在中國卻十分“低調(diào)”，無論是銷量還是價格都落后于法國、意大利等國。為改善上述情況，西班牙葡萄酒商開始重新確定其在中國市場的定位，重塑品牌形象，并結(jié)合新經(jīng)濟，力求新機遇來臨前在中國市場分一杯羹。
社交網(wǎng)絡(luò)賣貨成為新渠道
西班牙《機密報》報道，中國是所有西班牙葡萄酒商最理想的進口國，巨大的消費市場令酒商興奮不已，但近年來西班牙葡萄酒入華情況卻不樂觀，遠遠落后于澳大利亞、法國、意大利。
去年11月，中國商務(wù)部出手治理澳大利亞進口葡萄酒的傾銷問題后（征收澳大利亞葡萄酒高達212%關(guān)稅），澳大利亞葡萄酒業(yè)對中國出口在去年10月至12月之間暴跌98%。多國葡萄酒商均磨拳霍霍準(zhǔn)備接檔澳大利亞。
這其中就包括FélixSolisAvantis，西班牙在華最大的葡萄酒廠商之一。該公司已經(jīng)將電商模式納入銷售戰(zhàn)略，2019年FélixSolisAvantis與抖音網(wǎng)紅“正善牛肉哥”在雙十一前夕聯(lián)手進行營銷?！罢婆Ｈ飧纭痹诩~約時代廣場錄制的20秒鐘賣貨視頻，一天內(nèi)就售賣了百萬瓶葡萄酒。負責(zé)該公司出口生意的FélixSolisRamos表示，與抖音網(wǎng)紅的營銷非常成功，很多同行都想復(fù)制這種做法，但他們都沒有成功。
FélixSolisRamos表示，近年來中國市場的變化非常有意思，社交網(wǎng)絡(luò)成為主戰(zhàn)場之一，在一些細分領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)平臺能占到總銷售的四分之一。
西班牙葡萄酒難撕“低廉”價簽
即使現(xiàn)在西班牙酒商成功“入網(wǎng)”，但他們?nèi)悦媾R價格“低廉”的困擾。早年為打入中國市場，西班牙葡萄酒售價極低，這導(dǎo)致中國民眾與廠家對該國葡萄酒的印象為“性價比高”，提到高端葡萄酒，西班牙沒有姓名。
就連FélixSolisAvantis與“正善牛肉哥”合作營銷時，該公司也是以最低價售出，“我們的利潤非常低?！盕élixSolisRamos說。
上世紀(jì)90年代，中國散裝酒盛行，西班牙葡萄酒莊大量對華出口價格低廉的散裝酒。但現(xiàn)在，散裝酒在中國葡萄酒市場只有10%的市場份額。
西班牙是去年中國第四大葡萄酒進口國，對華出口量為4億升，比2017年的高峰時期降低了40%。位列第二的法國銷售業(yè)績也在“疫”常之年遭到腰斬，比2017年減少一半，但即使其銷售減少五成，法國對華出口量仍有10億升。而第三名的意大利雖然只賣出2500萬升葡萄酒，但由于價格高昂，銷售總額仍超過西班牙。
另外，隨著中國本土葡萄酒廠的興盛，中國2020年減少了43%進口份額，這讓西班牙雪上加霜。
FélixSolisRamos表示，“現(xiàn)在澳大利亞競爭力大大減弱，我們要抓住這個機會，不再只售賣散裝酒，要提供更多的原瓶進口酒?！?span id="hlej3um" class="bloc_gallery">
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意大利在華風(fēng)生水起西班牙重頭開始“誠信為先”
在中國市場上，賣得最好的五款進口葡萄酒里，西班牙品牌是最便宜的，僅2.5歐元一瓶，而澳大利亞則是西班牙三倍價格，法國與意大利為兩倍價格。
上海一家?guī)椭鷼W洲葡萄酒廠在華銷售的德國咨詢師JorgPhilipp指出，“西班牙廠商的利潤很低，他們沒有宣傳與推廣的預(yù)算?！?/p>
JorgPhilipp認為，智利或為最受益的國家，“因為智利與中國有貿(mào)易協(xié)定，這是一個極大的優(yōu)勢。反觀歐盟，（我們）沒有相關(guān)優(yōu)勢，而且西班牙政府也沒有幫助他們在中國做宣傳。”
針對上述情況，近期，西班牙出口與投資局（ICEX）、商務(wù)局正在策劃一系列推廣西班牙葡萄酒的活動，這次他們打出的口號為“高質(zhì)量”“多樣化”。
與西班牙步履維艱形成鮮明對比的則是在華生意做得風(fēng)生水起的意大利。
在廣東佛山深耕中國市場12年的西班牙葡萄酒商CarlosMiranda說，“意大利是使用歐盟葡萄酒援助基金最多的國家?！边^去五年，意大利酒商一邊邀請中國客戶來意大利參觀酒窖，一邊在中國多個重要城市舉辦宣傳活動。“甚至他們還出現(xiàn)在電視劇里。”（注：由中國影星明道、李沁主演的《如果我愛你》，故事講述在意大利一家葡萄酒莊中發(fā)生的戀愛故事）
意大利葡萄酒在中國得以打敗西班牙的另一個原因在于其數(shù)量眾多的意大利餐廳，這讓人們更容易接觸到意大利葡萄酒。
CarlosMiranda表示，如果西班牙酒商想發(fā)展在華業(yè)務(wù)，必須找熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅膶I(yè)人員，“中國談生意喜歡在酒桌上，在吃喝間完成訂單?！?/p>
CarlosMiranda還表示，不要忽略三四線城市，“那里的發(fā)展?jié)摿薮?，葡萄酒廠家需要下沉去做宣傳。”
“在中國千萬不要次充好，20年前，中國人不懂紅酒，現(xiàn)在他們都是行家。如果你拿質(zhì)量不好的產(chǎn)品忽悠他們，最后吃虧的是你自己?！盋arlosMiranda如是建議道。
文章來源：葡萄酒資訊訂閱號
