白酒如何做市場活動(dòng)策劃，如何做好白酒行業(yè)的市場規(guī)劃

先對市場進(jìn)行調(diào)研，了解本市場的行情了，才談的上規(guī)劃的問題。

問題比較復(fù)雜，建議從網(wǎng)上下載資料學(xué)習(xí)，比如業(yè)務(wù)員網(wǎng)或者市場營銷傳播網(wǎng)

一、先對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厥袌?，找出?dāng)?shù)匾?，二，三?jí)批發(fā)商。 二、挑選有條件，有實(shí)力，合作好，最好是信譽(yù)好，有一定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商作為合作伙伴。 三、與有意向的合作伙伴進(jìn)行討論，做出適合當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N售（鋪貨）方案。 四、進(jìn)行廣告宣傳，POP，墻體，條幅，。。。。。麻煩采納，謝謝!

百年老店，絕不參水！只要是這個(gè)意思就差不多了。

1、首先要酒的品質(zhì)好，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費(fèi)者認(rèn)可，首先得靠口碑效應(yīng)3、散酒市場一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。5、適當(dāng)選一個(gè)地方做突破口，拉點(diǎn)橫幅，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來。6、 贈(zèng)品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機(jī)等日用品。高端白酒的營銷定位 　　對于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，每一次消費(fèi)環(huán)境發(fā)生的變化，無疑都是一次難得的“機(jī)會(huì)”。這些“機(jī)會(huì)”一旦被較大多數(shù)人所認(rèn)可，那無疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價(jià)，給消費(fèi)區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能?，F(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價(jià)三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場形成的一種“現(xiàn)象”。 　任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來有以下幾點(diǎn)：1、一線高端白酒的不斷漲價(jià)，使得原本消費(fèi)200-400元價(jià)位的消費(fèi)者，不可能跟著你企業(yè)漲價(jià)的步伐來提升自己的消費(fèi)檔次。于是市場期待既有面子，又有實(shí)惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。2、隨著營銷理念不斷個(gè)性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。無論是哪個(gè)營銷領(lǐng)域，大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

白酒的促銷活動(dòng)怎么做?白酒作為酒水行業(yè)的高檔酒水做促銷一定要有質(zhì)量的出校，一些只知道降價(jià)的促銷活動(dòng)只有短期的效果對長期經(jīng)營傷害很大。加盟白酒店面經(jīng)營從長遠(yuǎn)來看，降價(jià)經(jīng)營的行為很可能給價(jià)格秩序埋下禍患。特別是對高中檔次的白酒而言，價(jià)格是至關(guān)重要的，價(jià)格的滑坡就是自貶身價(jià)，對白酒經(jīng)營店面形象和消費(fèi)者的忠誠度都是很大的傷害。經(jīng)營者一定要明確所作的促銷活動(dòng)更多是針對消費(fèi)者的。象這樣的渠道促銷從大局來看是弊大于利的。在激烈的市場競爭環(huán)境下，加盟白酒店面經(jīng)營市場促銷是無可厚非。靈活促銷，促銷上量，對渠道和終端的促銷是買方市場的永恒主題。在打市場的種種招式中，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更普遍、投入更多的市場拓展工具。從目前的市場競爭環(huán)境———產(chǎn)品相對過剩來看，渠道和終端的促銷在整體市場推廣預(yù)算中所占的比重，將會(huì)越來越大。不同的產(chǎn)品的促銷方式應(yīng)該有所區(qū)別。普通的白酒市場需求量較大屬于速消費(fèi)品、低值易耗，小禮品等促銷都可以臨時(shí)改變消費(fèi)者的購買選擇。而對于高檔次的白酒，價(jià)格越高，購買的“介入度”越高，忠誠越容易形成。高檔、超高檔酒如果使用小禮品、促銷、賄賂等戰(zhàn)術(shù)，短期作用明顯不如中低檔酒，且負(fù)作用更快，幾乎是立即出現(xiàn)。加盟白酒經(jīng)營市場促銷活動(dòng)各異，白酒經(jīng)營者可以開展一些體驗(yàn)式的促銷，不僅增加產(chǎn)品銷售量，而且，還將增強(qiáng)品牌的忠誠度，創(chuàng)造消費(fèi)者的興趣和認(rèn)知，同時(shí)，還往往能獲得通路上分銷商和終端商的支持和擁護(hù)。是比較適合白酒促銷的一種形式。

白酒市場主要還是在餐飲，以餐飲帶動(dòng)超市和商店是正確的思路！酒類促銷應(yīng)以買贈(zèng)活動(dòng)為上！即買一贈(zèng)一或買大瓶曾小瓶最好！個(gè)人意見，僅供參考！

主要以電視廣告為主，若想出名就得電視廣告； 但如果沒有那么大的資金，也可以用以下幾點(diǎn)： 1.酒店銷售：主要往名煙名酒店進(jìn)行推銷，以低價(jià)位，高檔次，進(jìn)行推銷；還可以在瓶蓋上搞兌獎(jiǎng)活動(dòng)，放打火機(jī)，往農(nóng)村銷售。 2.飯店銷售：主要以酒盒內(nèi)放錢或放些禮物，以引起酒店售酒小姐拿提成。 3.批發(fā)銷售：主要往各類批發(fā)市場售酒，讓推銷員進(jìn)行地毯式推推銷，銷挨家挨戶上門推銷，也可用漁網(wǎng)式推銷，套大魚，往有實(shí)力的銷售大戶推銷。 4.優(yōu)惠促銷：在各大商場，市場進(jìn)行搭臺(tái)售酒，以忽悠為主，只要售出就有機(jī)會(huì)出名。 5.各類酒品有不同的銷售方式，若要想知道加我qq：744454504，只有星期六，星期天上午8：00到下午5：00有人！

很多人不喝白酒是因?yàn)楹苋菀鬃?，不過它是送禮的好東西！再做促銷的時(shí)候，包裝很重要，還要白酒和啤酒的區(qū)別，白酒的酒精是熟酒精，啤酒的是生酒精！促銷的時(shí)候多選年紀(jì)比較大一點(diǎn)的，告訴他們喝酒對身體的好處！

悠悠湖水，濃濃酒香。冀衡老白干，喝出新天地。到底是白酒生產(chǎn)策劃還是白酒銷售策劃還是白酒廣告策劃？一般是白酒銷售策劃還多一些，因?yàn)殇N售環(huán)節(jié)很重要。策劃的幾個(gè)組成部分：以冀衡老白干為例冀衡牌白酒的銷售現(xiàn)狀；冀衡老白干的成功與失??；冀衡老白干的潛力；冀衡老白干的銷售思路核心；冀衡老白干的銷售策略等。具體每個(gè)方面怎么寫，可能參考網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有的文章，也必須要有自己的思考，否則照抄別人的就不現(xiàn)實(shí)了，也不實(shí)用了，沒有意義了。只有有了自己的觀點(diǎn)和看法，方案才精彩，才被人賞識(shí)和認(rèn)可?？傊?，策劃方案是理論和實(shí)際相結(jié)合的產(chǎn)物，只理論太空洞，只實(shí)際也比較膚淺。要有一定的理論， 又要切合實(shí)際，是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提升，這樣才能實(shí)用，才能打動(dòng)人。當(dāng)然，如果僅僅是應(yīng)付上級(jí)，那沒必要費(fèi)那個(gè)心思。

新品上市營銷策劃方案 一、品牌名稱： “ ***” 二、市場分析及建議 建材市場品牌林立，競爭激烈，好易最新代理經(jīng)銷的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認(rèn)知度有待提高. 對策： 通過本次活動(dòng),配合公司其它各項(xiàng)營銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額，從而樹立新品牌在市場中的強(qiáng)勢地位。 三、推廣策略 本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：由于賣場裝修未能完工，新品上市錯(cuò)過最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時(shí)段，在眾多品牌的各種促銷活動(dòng)中脫穎而出，搶得致勝商機(jī)，是本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。此次活動(dòng)重點(diǎn)突出文化理念在經(jīng)營活動(dòng)中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來并深入人心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費(fèi)觀念，進(jìn)而接受” ” 1、 活動(dòng)目標(biāo) 進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品 2、 宣傳定位： 新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價(jià)比； 新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）； 新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象； 四、媒體宣傳策略 以報(bào)紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì) 1、報(bào)紙 2、其它媒體（pop展架、海報(bào)、宣傳單頁、車體、大型戶外廣告等） 戶外媒體先行 大眾媒體跟進(jìn) 其它媒體配合 五、費(fèi)用預(yù)算： 根據(jù)本次營銷活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算 六、本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成與責(zé)任： 負(fù)責(zé)部門：發(fā)展支持部 具體負(fù)責(zé)人： 發(fā)展支持部在本次營銷活動(dòng)中應(yīng)完成整個(gè)營銷活動(dòng)的策劃、組織工作； 本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定、邀請工作;會(huì)場的選擇、布置； 所需宣傳資料的設(shè)計(jì)、印制； 所需物資的采購配備； 媒體宣傳的文案材料； 完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排； 根據(jù)本次營銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題制定應(yīng)急措施; 完成對本次營銷活動(dòng)的記錄、評估、歸檔備案工作; 附：策劃方案 會(huì)議方案 物料清單（待定） 活動(dòng)日程安排 會(huì)議注意事項(xiàng) 會(huì)議工作人員安排.

現(xiàn)在的活動(dòng)的花樣很多，但總的來說也無非是買贈(zèng)促銷，打折促銷，買贈(zèng)的種類層出不窮，像買酒送酒，買就送禮品，買酒送家電，賣酒送一些生活用品，總的來說就是讓利于消費(fèi)者，像打折的就更多了，像是廠家支持以前或者50元現(xiàn)在只賣30或者更低。還有就是抽獎(jiǎng)，買幾瓶或者買幾件就可以抽獎(jiǎng)，等活動(dòng)，總之活動(dòng)要本著，簡單明了，既然是活動(dòng)嗎，就有她的時(shí)間限制，所以價(jià)格才是她的勝利法寶。

我給你說一下終端促銷的一些方法和案例。希望能是你找到答案?！　〉杲K端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細(xì)分?！　∫?、主流酒店老板　　促銷目的：　　白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行?！　〈黉N手段：　　白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時(shí)期直接以返點(diǎn)的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值?！　′佖浄道?。在新產(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈(zèng)送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r(shí)附帶贈(zèng)送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%～6%的返點(diǎn)比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性?！　τ谛庐a(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?！　《⒕频甏黉N員或服務(wù)員　　促銷目的：　　白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題?！　“拙菩庐a(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動(dòng)力。同時(shí)具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。　　促銷手段：　　對于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi)。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶兌獎(jiǎng)8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)便很難繼續(xù)開展?！　〈黉N策略：　　文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵?！　蕵坊黉N。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。　　三、酒店消費(fèi)者　　促銷目的：　　促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個(gè)方面的作用，一方面實(shí)現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。　　促銷手段：　　促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。　　掀起有獎(jiǎng)促銷。采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性?！　『笥洠盒隆⒗?、易的促銷三原則　　促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。　　雖然促銷都是給消費(fèi)者以額外價(jià)值來提升銷量與激發(fā)品牌活力，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過來會(huì)影響品牌的塑造。產(chǎn)品在新上市階段，其促銷形式應(yīng)給予消費(fèi)者直接的經(jīng)濟(jì)利益，譬如現(xiàn)金，因?yàn)橄M(fèi)者在消費(fèi)新產(chǎn)品時(shí)會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，而直接的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)有效地降低消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)產(chǎn)品具有一定的品牌力后，其促銷形式應(yīng)直接與品牌掛鉤，應(yīng)帶有一定的文化性，這樣的促銷會(huì)給消費(fèi)者帶來附加值，達(dá)到進(jìn)一步提升品牌與提升銷量的目的。

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場調(diào)研 1、消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場； 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣點(diǎn)； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機(jī)會(huì)；（7）市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能； （3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估。　　2、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點(diǎn)?！　?、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?！　?、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。　　3、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?！　?、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃?！　?、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。　　7、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)?！　?、市場工作督導(dǎo)　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度。　　2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報(bào)。　　4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉?！　?、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理　　1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單　　4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動(dòng)策劃方案　　7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范?！　?、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計(jì)　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測； 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 （三）銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動(dòng)管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵(lì)政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； 2、營銷知識(shí)及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。