白酒給終端供貨什么政策，酒類行業(yè)查終端庫存有甚么好處

減少存貨，減低資金占用，發(fā)現(xiàn)或預(yù)測(cè)網(wǎng)點(diǎn)需要補(bǔ)貨的時(shí)間及數(shù)量。

這個(gè)你一步步來計(jì)算：1.先算出你的毛利。2.算出你的成本，包括員工提成，你得固定運(yùn)營(yíng)成本，包括員工工資，倉儲(chǔ)，運(yùn)輸，燃油等等。3.用毛利減去你得成本算出凈利潤(rùn)4.根據(jù)你的凈利潤(rùn)大小，同時(shí)比對(duì)競(jìng)品的政策力度來制定獎(jiǎng)勵(lì)額度就可以了。

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首先你應(yīng)該對(duì)你公司白酒的產(chǎn)品根據(jù)分類要求（高、中、低)針對(duì)酒店類型( A、B、C ）進(jìn)行分類對(duì)口，自身制定區(qū)域劃分，目標(biāo)客戶，制定線路表，客戶信息表，拜訪重點(diǎn)，目標(biāo)完成比例！這些必要的報(bào)表你公司一定都會(huì)有，只要你認(rèn)真填寫嚴(yán)格執(zhí)行到位，應(yīng)該沒有問題。對(duì)于開發(fā)終端，先搞清楚該客戶是否有你公司的白酒，是直供的還是分銷商在供貨，不要發(fā)生和公司的二批商搶店，有就做維護(hù)其他的就不要過問了，在沒有公司產(chǎn)品的情況下，要找對(duì)人，看是誰負(fù)責(zé)采購酒水權(quán)，A、B類酒店一般都有專門 的采購部門，你只要介紹自己介紹公司介紹你的 產(chǎn)品，一般他們知道你是供應(yīng)商，大多都是和你談一些酒水的政策，費(fèi)用問題，有些店老板會(huì)什么都不要，照樣會(huì)賣你的酒，你的人格魅力也很重要。嘴甜眼勤手快，只要他們喜歡你什么都好談，其實(shí)做酒沒什么很專業(yè)的問題，對(duì)于做銷售代表稍微懂些財(cái)務(wù)知識(shí)就可以了，不要讓公司虧本就行，維護(hù)的目的其實(shí)就是為了產(chǎn)品形象、銷量、回款、對(duì)能讓你有銷量業(yè)績(jī)的人，多說他們喜歡聽的話，贊美他們，愛戴他們，服務(wù)員、財(cái)務(wù)、都是很關(guān)鍵的人物，經(jīng)常去看看他們聊聊家常就可以了，你公司的小禮品他們都會(huì)很喜歡的。說白了就是情感溝通，他們以后也會(huì)成為你的好朋友。在朋友面前你總該知道談什么了吧！

一般由各省所在地商務(wù)廳負(fù)責(zé)管理 ，配發(fā)，由正規(guī)酒類公司申領(lǐng)，備案。理論上批發(fā)者都要給下面客戶這個(gè)隨附單的（詳見《酒類流通管理辦法》第二章第十四條。特摘錄如下： 第十四條 酒類經(jīng)營(yíng)者（供貨方）在批發(fā)酒類商品時(shí)應(yīng)填制《酒類流通隨附單》（以下簡(jiǎn)稱《隨附單》），詳細(xì)記錄酒類商品流通信息。《隨附單》附隨于酒類流通的全過程，單隨貨走，單貨相符，實(shí)現(xiàn)酒類商品自出廠到銷售終端全過程流通信息的可追溯性。 《隨附單》內(nèi)容應(yīng)包括售貨單位（名稱、地址、備案登記號(hào)、聯(lián)系方式）、購貨單位名稱、銷售日期、銷售商品（品名、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)批號(hào)或生產(chǎn)日期、數(shù)量、單位）等內(nèi)容，并加蓋經(jīng)營(yíng)者印章。共三聯(lián)，其中一聯(lián)給客戶，剩下的存根，一本用完要到商務(wù)廳換取新的，自己不能隨意更改，都要備案，如遇到糾紛，依據(jù)此酒類隨附單可以追究責(zé)任，所以正規(guī)公司，基本不可能在如此嚴(yán)格的情況下拿酒水隨附單開國際玩笑的。因?yàn)榕l(fā)都是大量走貨，實(shí)體公司中，主要給各下屬做酒的經(jīng)銷商開隨附單，散戶是不開的。

白酒是國家管制類商品，所有酒類流通備案的酒水流通企業(yè)，按照規(guī)定都要填寫酒水隨附單，也就是說，如果你做白酒批發(fā)，從供貨商拿貨的同時(shí)，不僅要讓對(duì)方開發(fā)票，還要讓對(duì)方出具隨附單，而你如果轉(zhuǎn)賣給其他買家的時(shí)候，也要給人家開具隨附單。如果一旦出現(xiàn)食品安全問題，工商部門會(huì)根據(jù)隨附單追蹤溯源，一直查到生產(chǎn)銷售的源頭，既是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，也是對(duì)中間批發(fā)商的責(zé)任層層備案。隨附單在辦理酒類流通備案時(shí)會(huì)領(lǐng)取，由商委負(fù)責(zé)管理，不能提供上游供貨隨附單的酒水會(huì)被視為無法證明來路，按規(guī)定會(huì)被沒收銷毀，情節(jié)嚴(yán)重者直接移送公安機(jī)關(guān)。

1．醬香型，又稱為茅香型，以貴州茅臺(tái)酒為代表 這類香型的白酒香氣香而不艷，低而不淡，醇香幽雅，不濃不猛，回味悠長(zhǎng)，倒入杯中過夜香氣久留不散，且空杯比實(shí)杯還香，令人回味無窮。醬香型白酒是由醬香酒、窖底香酒和醇甜酒等勾兌而成的。所謂醬香是指酒品具有類似醬食品的香氣，醬香型酒香氣的組成成分極為復(fù)雜，至今未有定論，但普遍認(rèn)為醬香是由高沸點(diǎn)的酸性物質(zhì)與低沸點(diǎn)的醇類組成的復(fù)合香氣。 2．濃香型，又稱瀘香型 以四川瀘州老窖特曲為代表。濃香型的酒具有芳香濃郁，綿柔甘洌，香味協(xié)調(diào)，入口甜，落口綿，尾凈余長(zhǎng)等特點(diǎn)，這也是判斷濃香型白酒酒質(zhì)優(yōu)劣的主要依據(jù)。構(gòu)成濃香型酒典型風(fēng)格的主體是乙酸乙酯，這種成分含香量較高且香氣突出。濃香型白酒的品種和產(chǎn)量均屬全國大曲酒之首，全國八大名酒中，五糧液、瀘州老窖特曲、劍南春、洋河大曲、古井貢酒都是濃香型自酒中的優(yōu)秀代表。 3．清香型，又稱汾香型 以山西杏花村汾酒為主要代表，清香型白酒酒氣清香芬芳醇正，口味甘爽協(xié)調(diào)，酒味純正，醇厚綿軟。酒體組成的主體香是乙酸乙酯和乳酸乙酯，兩者結(jié)合成為該酒主體香氣，其特點(diǎn)是清、爽、醇、凈。清香型風(fēng)格基本代表了我國老白干酒類的基本香型特征。 4．米香型 米香型酒指以桂林三花酒為代表的一類小曲米液，是中國歷山悠久的傳統(tǒng)酒種。米香型酒蜜香清柔，幽雅純凈，入口柔綿，回味怡暢，給人以樸實(shí)純正的美感，米香型酒的香氣組成是乳酸乙酯含量大于乙酸乙酯，高級(jí)醇含量也較多，共同形成它的主體香。這類酒的代表有桂林三花酒、全州湘山酒、廣東長(zhǎng)東燒等小曲米酒。 5．兼香型，通常又稱為復(fù)香型，即兼有兩種以上主體香氣的白酒 這類酒在釀造工藝上吸取了清香型、濃香型和醬香型酒之精華，在繼承和發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)釀造工藝的基礎(chǔ)上獨(dú)創(chuàng)而戍。兼香型白酒之間風(fēng)格相差較大，有的甚至截然不同，這種酒的聞香、口香和回味香各有不同香氣，具有一酒多香的風(fēng)格。兼香型酒以董酒為代表，董酒酒質(zhì)既有大曲酒的濃郁芳香，又有小曲酒的柔綿醇和、落口舒適甜爽的特點(diǎn)，風(fēng)格獨(dú)特。 以上幾種香型只是中國白酒中比較明顯的香型，但是，有時(shí)即使是同一香型白酒香氣也不一定完全一樣，就拿同屬于濃香型的五糧液、瀘州老窖特曲、古井貢酒等來說，它們的香氣和風(fēng)味也有顯著的區(qū)別，其香韻也不相同，因?yàn)楦鞣N名酒的獨(dú)特風(fēng)味除取決于其主體香含量的多寡外，還受各種香味成分的相互烘托、綴沖和平衡作用的影響。 酒品香型風(fēng)格的形成原因涉及很多方面的因素，有的至今對(duì)人類來說還是個(gè)謎，有待于進(jìn)一步的研究和挖掘，隨著我國釀造科學(xué)的發(fā)展，我國白酒將會(huì)涌現(xiàn)出更多的獨(dú)特風(fēng)格。

白酒按香型分醬、清、濃、米、鳳五大香型。 醬香型白酒：亦稱茅香型，以茅臺(tái)酒為代表，屬大曲酒類。其醬香突出，幽雅細(xì)致，酒體醇厚，回味悠長(zhǎng)，清澈透明，色澤微黃。 清香型白酒：亦稱汾香型，以山西汾酒為代表，屬大曲酒類。它入口綿，落口甜，香氣清正。 濃香型白酒：亦稱瀘香型、五糧液香型，以瀘州老窖特曲及五糧液為代表，屬大曲酒類。其特點(diǎn)可用六個(gè)字、五句話來概括：六個(gè)字是香、醇、濃、綿、甜、凈；五句話是窖香濃郁，清冽甘爽，綿柔醇厚，香味協(xié)調(diào)，尾凈余長(zhǎng)。 米香型白酒：亦稱蜜香型，以桂林象山牌三花酒為代表，屬小曲酒類。 西鳳酒是鳳香型白酒的典型代表，具有“醇香典雅、甘潤(rùn)挺爽、諸味協(xié)調(diào)、尾凈悠長(zhǎng)”的獨(dú)特風(fēng)格?！安簧项^、不干燥、回味愉快”被世人稱為“三絕”。 還有五小香型，它們是，以白云邊和中國玉泉酒代表的兼香型白酒；以景芝白干（在山東，武松喝酒的地方）代表的芝麻香型白酒；以董酒（在貴州）為代表的藥香型白酒；以玉冰燒為代表的豉香型白酒（在廣東，要用肥豬肉泡的）；（以四特酒為代表的特型白酒。

五大系列:1.醬香型,其代表是茅臺(tái),郎酒2.濃香型,其代表是五糧液,瀘州老窖3.米香型,其代表是狀元紅,加飯酒,花雕酒4.清香型,其代表是汾酒5.其他香型(兼香型),其代表是董酒

白酒分六種主要口味：【醬香型】又稱茅香型，以貴州省仁懷市的茅臺(tái)酒為典型代表。這種香型的白酒，以高梁為原料?！厩逑阈汀坑址Q汾香型，以山西省汾陽市杏花村的汾酒為典型代表?！緷庀阈汀坑址Q瀘香型、窖香型。以四川瀘州老窖特曲酒為典型代表。?！久紫阈汀恳詮V西壯族自治區(qū)桂林市的三花酒為典型代表。這種香型的白酒以大米為主要原料?！绝P香型】以陜西省寶雞市鳳翔縣的西鳳酒為典型代表：這種香型的白酒，以高粱為原料．【兼香型】以安徽淮北市的口子窖為典型代表。兼香型白酒又稱復(fù)香型、混合型，是指具有兩種以上主體香的白酒，【其它香型】除了以上6種主要香型的白酒外，采用獨(dú)特工藝釀制而成的獨(dú)特香味白酒，均稱為其它香型。因?yàn)檫@種香型的酒品繁多，又可分為以下5種：（一是董香型 ）又稱藥香型，以貴州遵義的董酒為典型代表。這種香型的白酒以高梁、稻谷為原料，（二是豉香型） 以廣東佛山的豉味玉冰燒為典型代表。這種香型的白酒以大米為原料。（三是芝麻香型） 以山東省安丘市景芝鎮(zhèn)的特級(jí)景芝白干為典型代表。這種香型的白酒以高粱為原料。（四是四特香型 ）又叫做特香型，以江西省樟樹鎮(zhèn)的四特酒為典型代表。這種香型的白酒以大米、高粱為原料。（五是老白干型 ）以中國北方一般白酒而言。這種香型的白酒以高梁為原料。

醬香酒：茅臺(tái) 習(xí)酒1998 國臺(tái)十五年 望山河 賴茅酒濃香型：五糧液 國窖1573 洋河 劍南春 古井貢酒清香型：汾 紅星二鍋頭 寶豐酒業(yè) 黃鶴樓酒業(yè) 牛欄山

將執(zhí)行情況與業(yè)績(jī)以及獎(jiǎng)懲掛鉤。個(gè)人沒做過銷售，更詳細(xì)的不了解了，然后經(jīng)常巡視，了解執(zhí)行情況。白酒終端銷售管理，我個(gè)人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策這個(gè)問題好大

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的推動(dòng)，營(yíng)銷才能更有效。　　一、搶占白酒終端　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ａｂｃ，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。　　二、終端細(xì)化　?。ㄒ唬【频杲K端　　酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：　　一是主流酒店老板?！　“拙其N售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。　　二是酒店促銷員　　白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的　臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ｏｋ卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)?！　∪蔷频晗M(fèi)者。　　終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩幣風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?！　。ǘ┵u場(chǎng)和超市終端　　賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化ｐｏｐ　廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等　?。ㄈ┗榧営皹恰　』檠缡袌?chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將老尖莊酒＋某某婚紗攝影捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的ｓｌｏｇａｎ，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?！　。ㄋ模敉狻　榱丝焖贀屨冀K端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。　　三、推動(dòng)　　渠道為王、終端制勝，要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的ｓｐ，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，醉美人成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)?！　‘?dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng)，白酒銷售量才能月新月異。

經(jīng)銷商選擇和機(jī)構(gòu)設(shè)置 終端營(yíng)銷并非意味著廠家拋開經(jīng)銷商單干，而是由先前完全依賴經(jīng)銷商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷商全面參于終端市場(chǎng)開發(fā)管理的一種營(yíng)銷方式。因此靠以前“資金實(shí)力+網(wǎng)絡(luò)+信譽(yù)=好客戶”的標(biāo)準(zhǔn)選擇“大戶”、“老戶”，已經(jīng)不能適應(yīng)終端營(yíng)銷的需要，慎重選擇經(jīng)銷商成為終端營(yíng)銷的首要問題。 一、目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)銷商情況調(diào)查 首先應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面深入的調(diào)查，對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個(gè)人情況進(jìn)行全面摸底。 二、選取的經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件 1．有一定的資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)服務(wù)能力。 2．重視廠家的產(chǎn)品，愿意搞終端營(yíng)銷，敢于向終端鋪貨。 3．對(duì)終端營(yíng)銷有較深刻的認(rèn)識(shí)，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路。 4．具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實(shí)干精神。 三、終端營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置 基于終端營(yíng)銷的特殊性，其機(jī)構(gòu)設(shè)置可參考以下方面： 1．機(jī)構(gòu)名稱為“市場(chǎng)銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場(chǎng)部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售及財(cái)務(wù)主管工作，市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參于銷售工作。 2．財(cái)務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。 3．銷售人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔(dān)，提成工資由經(jīng)銷商支付，銷售人員直接對(duì)銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷售員。 4．廠方配備一定數(shù)量的助銷員，協(xié)助銷售員參與銷售，反饋市場(chǎng)信息，組織配合廣告促銷活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效監(jiān)控管理。 市場(chǎng)鋪貨及產(chǎn)品陳列 在實(shí)際操作中，經(jīng)銷商往往對(duì)鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨帶來的風(fēng)險(xiǎn)損失，廠方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，才能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。 一、鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金 鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5％左右。在經(jīng)銷商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同，約定鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如酒店、賓館、商場(chǎng)、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后，經(jīng)銷商向廠方提供詳細(xì)的終端鋪貨明細(xì)表，由廠方派人對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨狀況抽查驗(yàn)收，如符合標(biāo)準(zhǔn)，廠家即按合同約定支付風(fēng)險(xiǎn)金。但廠家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失，通常只對(duì)第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。 二、鋪貨具體方式 1．經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實(shí)干精神和基本銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū)，其基本工資由廠方承擔(dān)，便于管理控制。 2．經(jīng)銷商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車輛，以保障產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)能力。 3．由鋪貨人員踩點(diǎn)，繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對(duì)象分布狀況，制定鋪貨計(jì)劃。 4．鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車輛統(tǒng)籌安排。 5．采用地毯式鋪貨方式，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店鋪貨，不留空缺。 6．受運(yùn)輸車輛限制，可實(shí)行輪班踩點(diǎn)鋪貨制。 7．鋪貨報(bào)表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。 8．鋪貨跟蹤和驗(yàn)收工作。 9．信息反饋及工作總結(jié)改進(jìn)。 三、產(chǎn)品陳列及POP廣告 將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作，還必須親自動(dòng)手將酒箱打開，將產(chǎn)品直接擺放在柜臺(tái)中間顯眼的地方。尤其對(duì)于商場(chǎng)、超市應(yīng)當(dāng)實(shí)行系列產(chǎn)品集中堆放，擴(kuò)大占地面積，增強(qiáng)視覺沖擊力，顯示當(dāng)前的消費(fèi)時(shí)尚。業(yè)務(wù)人員在定點(diǎn)定時(shí)巡訪過程中，應(yīng)時(shí)刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。 POP廣告對(duì)于喧染營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)方面起著不可估量的作用。鋪貨時(shí)要由專人負(fù)責(zé)張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。 四、鋪貨報(bào)表及信息管理系統(tǒng)。 1．鋪貨日?qǐng)?bào)表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細(xì)地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項(xiàng)目，當(dāng)天由鋪貨員登記完畢，上報(bào)市場(chǎng)銷售部。 2．終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細(xì)地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個(gè)人喜好、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)等，匯總后上報(bào)廠方存檔管理。 3．信息反饋。鋪貨人員及銷售人員在市場(chǎng)的最前沿，與零售店、消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)最多、通過收集零售店員工對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度及價(jià)格渠道建議、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價(jià)格反應(yīng)，及各競(jìng)爭(zhēng)廠家對(duì)終端促銷活動(dòng)等信息，及時(shí)向市場(chǎng)銷售部反饋。 終端促銷 白酒市場(chǎng)終端促銷的方式多種多樣，在此筆者只針對(duì)中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進(jìn)行簡(jiǎn)述，以供參考。 一、酒店促銷 中高檔白酒終端促銷的關(guān)鍵在于酒店促銷。因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所如商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的窗口作用。 (一)酒店篩選 1．所選酒店為中高檔以上酒店。 2．由片區(qū)銷售員對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽(yù)程度、經(jīng)營(yíng)狀況、就餐人數(shù)及社會(huì)層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售狀況等。 3．根據(jù)摸底情況對(duì)比分析后確定促銷酒店。應(yīng)選擇經(jīng)營(yíng)狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作。 (二)酒店P(guān)OP廣告包裝 考慮到促銷酒店對(duì)普通純廣告的抵觸性，POP廣告必須注重文化品味，與酒店整體裝飾相匹配。 1．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號(hào)、桌臺(tái)布等，廣告標(biāo)志要設(shè)計(jì)得當(dāng)，淡化廣告色彩，讓酒店愿意擺放。 2．為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。 3．配合酒店做裝飾性門頭廣告。 4．在酒店大廳及雅間做裝飾性較強(qiáng)的POP廣告，如精美工藝品等(只在細(xì)微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。 5．向酒店贈(zèng)送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促銷方式 1．人力促銷 顧客就餐之前大多沒有決定要喝哪種酒，這時(shí)酒店服務(wù)員的推薦對(duì)顧客的選擇會(huì)產(chǎn)生重要的影響。 酒店人力促銷應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： (1)加強(qiáng)促銷員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理；(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進(jìn)行激勵(lì)；(3)促銷員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn)，決不能因?yàn)閮丢?jiǎng)期限而挫傷促銷員的積極性；(4)見好就收，期限不宜過長(zhǎng)，否則容易產(chǎn)生負(fù)作用。 2．?dāng)?shù)量促銷。即根據(jù)酒店每月銷售量所開展的競(jìng)賽促銷。主要內(nèi)容有：(1)針對(duì)酒店制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，每月銷售量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項(xiàng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎(jiǎng)；(3)獎(jiǎng)品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競(jìng)賽酒店的半數(shù)為準(zhǔn)，銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)既要達(dá)到相互競(jìng)爭(zhēng)的目的，又要增加酒店參賽的信心。 二、超市促銷 超市是僅次于酒店銷售的第二大場(chǎng)所，在酒店促銷取得一定效果后，應(yīng)及時(shí)導(dǎo)入超市促銷。 1．在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。 2．產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用。需要加強(qiáng)日常管理。 3．為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等。 4．在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷。 5．根據(jù)超市銷量大小制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。銷量大的可按分銷商對(duì)待，給予返利及獎(jiǎng)勵(lì)。 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 在終端營(yíng)銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參于終端供貨的前提下，產(chǎn)品價(jià)格已加入了適當(dāng)利潤(rùn)：為減少經(jīng)銷商偏面追求銷售額而產(chǎn)生的負(fù)面影響，廠方應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，而從多方面綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)，并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎(jiǎng)、價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)等。在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎(jiǎng)少，暗獎(jiǎng)多”的原則。 除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還應(yīng)從精神上給予激勵(lì)，如年終針對(duì)經(jīng)銷商評(píng)選“最佳市場(chǎng)培育獎(jiǎng)”、“最佳信譽(yù)客戶獎(jiǎng)”等，召開表彰慶功大會(huì)；業(yè)績(jī)突出者可聘為廠方名譽(yù)銷售師、營(yíng)銷顧問等；建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日或生病，由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實(shí)踐證明，精神激勵(lì)方式往往更為有效，更有利于廠商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。