如何讀年報(bào) 白酒，怎樣正確與酒店老板談銷售酒

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就是這家公司一個(gè)會(huì)計(jì)年度的財(cái)務(wù)情況，包括這一年里面的營(yíng)業(yè)額，收支情況，凈利潤(rùn)等。

本報(bào)選取了股神巴菲特看重的幾個(gè)指標(biāo)，借助于股神的智慧來(lái)幫助投資者觀察、分析上市公司的盈利質(zhì)量、成長(zhǎng)能力和公司治理。有意思的是，巴菲特的選股經(jīng)和行業(yè)表現(xiàn)似乎不搭界，去年增速最快的行業(yè)是飼料和畜禽養(yǎng)殖，而增速最慢的是林業(yè)和航運(yùn)業(yè)，但今年一季度，飼料、養(yǎng)殖增速明顯放緩，表現(xiàn)最好的是火電、旅游和通訊行業(yè)，而航運(yùn)、鋼鐵依然處于低迷狀態(tài)。 暴利公司254家三大指標(biāo)篩選“高帥富” ●按毛利高于40%、凈資產(chǎn)收益高于15%、凈利率高于5%過(guò)濾后僅剩下75家公司。 作為新近流行的網(wǎng)絡(luò)詞匯，“高帥富”形容男人在身材、相貌、財(cái)富上的完美無(wú)缺，這樣的男人往往會(huì)博得眾多女性的青睞。巴菲特也是這樣，擅長(zhǎng)于尋找上市公司中的“高帥富”。毛利率持續(xù)較高、長(zhǎng)期能賺錢(qián)的公司可以堪稱是上市公司中的“高”，再加上凈資產(chǎn)收益率高于15%、凈利率高于5%，一個(gè)可供選擇的“高帥富”公司就這樣誕生了。 好公司一定是高毛利 按巴菲特的標(biāo)準(zhǔn)，毛利率過(guò)40%是底線。結(jié)合已披露年報(bào)上市公司2011年業(yè)績(jī)來(lái)看，254家公司已經(jīng)連續(xù)5年保持了毛利率超過(guò)40%。考慮很多上市公司上市時(shí)間不長(zhǎng)，嚴(yán)格按照巴菲特要求至少十年高毛利并不切合實(shí)際。即便如此，這254家公司也并非全都是巴菲特眼里的優(yōu)秀公司，很多公司連續(xù)高毛利，卻并非是真正意義上的“高帥富”。 高毛利是巴菲特很看重的一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，他認(rèn)為只有具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的公司，才能保持高毛利。他投資的可口可樂(lè)毛利率一直保持60%以上，穆迪及伯靈頓北方圣太菲鐵路運(yùn)輸公司也是如此。 相反，那些毛利率低的公司往往慘淡經(jīng)營(yíng)。2011年，以廣汽集團(tuán)（601238）、一汽夏利（000927）為代表的汽車(chē)公司，柳鋼、鞍鋼為代表的鋼鐵公司毛利率都在10%以下，且最近幾年來(lái)，一直如此。在巴菲特的眼里，美國(guó)包括通用汽車(chē)、美國(guó)鋼鐵在內(nèi)的公司毛利率多在20%以下徘徊，屬于賺錢(qián)辛苦的公司，不屬于他鐘意的類型。 高毛利受到股神的看重，也難怪去年媒體總拿個(gè)別行業(yè)的高毛利說(shuō)事，比較典型的案例是說(shuō)一些高速公路公司毛利率超過(guò)9成，賺錢(qián)太瘋狂。 真正好公司的判斷標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際上，巴菲特絕不單純以高毛利來(lái)衡量公司的質(zhì)量。254家連續(xù)5年高毛利的公司，從毛利率指標(biāo)來(lái)看光鮮照人，但只要加上凈資產(chǎn)收益率高于15%，凈利率高于5%這兩個(gè)指標(biāo)過(guò)濾，254家公司中，就有179家公司褪去華麗外衣，僅剩下75家公司。事實(shí)上，凈利率高于5%可能仍不足以滿足巴菲特的要求，因?yàn)橛行r(shí)候CPI就已經(jīng)超過(guò)5%了。 很多公司有很高的毛利率，但公司投資建設(shè)項(xiàng)目時(shí)花費(fèi)很大，相關(guān)的利息費(fèi)用很高，最終企業(yè)顯得并不賺錢(qián)。中原高速（600020）去年的毛利率高達(dá)56%，且持續(xù)性較好，但其凈資產(chǎn)收益率僅有4.69%。這意味著，要靠項(xiàng)目利潤(rùn)回本，要超過(guò)25年。 剩下的75家“高帥富”公司主要有白酒、醫(yī)藥、旅游、IT等幾大類。根據(jù)巴菲特的傳統(tǒng)觀念，一般不選擇投資更新步伐太快、需要不斷投資開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的IT類公司。此外，黃山旅游（600054）、麗江旅游（002033）等旅游類企業(yè)雖然也顯現(xiàn)出良好的盈利能力，但景區(qū)類公司體現(xiàn)出一定的公益性質(zhì)，在投資上爭(zhēng)議也較大，最直接的是其門(mén)票價(jià)格的確定往往需要價(jià)格聽(tīng)證會(huì)，不夠市場(chǎng)化。此外，很多景區(qū)公司的利潤(rùn)是與相關(guān)的政府管理部門(mén)分成，公司自己對(duì)利潤(rùn)掌控能力較差。 在75家公司中，也有一類企業(yè)難以用行業(yè)劃分，但也顯現(xiàn)出一定的共性。比較有代表性的是三安光電（600703）、萊寶高科（002106）、南國(guó)置業(yè)（002305）等。這些公司往往在一段時(shí)間經(jīng)歷了行業(yè)的繁榮發(fā)展，短期一兩年、甚至幾年內(nèi)呈現(xiàn)出較強(qiáng)的盈利能力。 巴菲特之所以強(qiáng)調(diào)連續(xù)10年以上保持高毛利，就是要規(guī)避這種搭乘上行業(yè)高景氣度浪潮的公司。例如，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)公司經(jīng)歷了連續(xù)多年的高景氣度，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，這些公司往往體現(xiàn)出很強(qiáng)的獲利能力，但實(shí)際上，一旦脫離行業(yè)屬性，很多公司就喪失了自身的護(hù)城河。 巴菲特喜歡那種能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的、依靠獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力立足于市場(chǎng)的公司。 從數(shù)據(jù)上來(lái)看，初步符合巴菲特毛利指標(biāo)的公司主要是白酒公司和部分制藥企業(yè)、資源型企業(yè)，具體包括酒類里的貴州茅臺(tái)（600519）、張?jiān)?/a>A（000869）、瀘州老窖（000568）、五糧液（000858）；醫(yī)藥里的雙鷺?biāo)帢I(yè)（002038）、華蘭生物（002007）；資源類企業(yè)里的鹽湖集團(tuán)、金嶺礦業(yè)（000655）等。 當(dāng)然，僅僅就毛利、凈利率等指標(biāo)簡(jiǎn)單篩選上市公司并不可取，實(shí)際投資過(guò)程中則需要投資者進(jìn)行更為深入的研究和調(diào)查，并結(jié)合更多的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析判斷。多數(shù)時(shí)候，由于國(guó)內(nèi)外投資環(huán)境的不同，也要求投資者在選擇上市公司時(shí)更加謹(jǐn)慎。

弱水三千　　【原文】任憑弱水三千，我只取一瓢飲 　　【出處】《紅樓夢(mèng)》第九十一回“縱淫心寶蟾工設(shè)計(jì)　布疑陣寶玉妄談禪”　　【影響】自《紅樓夢(mèng)》初有影響之后，男女之間信誓旦旦就開(kāi)始用“弱水三千，只取一瓢”的套話了。 比較易懂的意思是，很多的水，只要其中的一小部分。引申為，對(duì)于愛(ài)情，很多的女子當(dāng)中只為1個(gè)女子。整句話就是說(shuō)，要對(duì)愛(ài)情專一。 　　二：　?。薄叭跛薄　　境鎏帯俊渡袝?shū)·禹貢》：“導(dǎo)弱水至于合黎?！薄　O星衍《尚書(shū)今古文注疏》：“鄭康成曰：‘弱水出張掖?！薄　“矗涸诠偶校叭跛币辉~亦見(jiàn)于《史記·大宛傳》、《漢書(shū)·地理志》、《后漢書(shū)·東夷傳》與畢沅注《山海經(jīng)》等書(shū)中?！　。病叭А薄　　驹摹可w出于佛教三千大千世界，天臺(tái)宗善言一念三千。 　?。场叭跛北緛?lái)意義：　　古時(shí)許多淺而湍急的河流不能用舟船而只能用皮筏過(guò)渡，古人認(rèn)為是由于水羸弱而不能載舟，因此把這樣的河流稱之為弱水。因此在古書(shū)如《山海經(jīng)》《十洲記》等中記載了許多并非同一河流而相同名稱的弱水?！渡胶＝?jīng)》載的“昆侖之北有水，其力不能勝芥，故名弱水。”說(shuō)的就是這個(gè)意思。有些稱謂流傳到現(xiàn)在還在用，比如甘肅省現(xiàn)在的地圖上還有一條弱水河?！叭跛币灿脕?lái)特指位于西北的婆夷河或黑水河，當(dāng)然也只限于特定的地理學(xué)著作?！　。?“弱水”的引申意：　　古文學(xué)中逐漸用弱水來(lái)泛指險(xiǎn)而遙遠(yuǎn)的河流。比較有名的是蘇軾的《金山妙高臺(tái)》中的“蓬萊不可到，弱水三萬(wàn)里?！边@是弱水第一次與具體的數(shù)字連用。張孝祥的《水龍吟·望九華山》中也有一句“縹緲珠幢愚衛(wèi)，望蓬萊、初無(wú)弱水”。其他的詩(shī)詞中就很少見(jiàn)弱水的句子了，反到是后來(lái)的小說(shuō)中用的比較常見(jiàn)些。　?。怠叭跛А币辉~的形成：　　《西游記》第二十二回“三藏不忘本　四圣試禪心”中有詩(shī)描述流沙河的險(xiǎn)要：“八百流沙界，三千弱水深，鵝毛飄不起，蘆花定底沉?！边@是第一次正式的“弱水三千”的說(shuō)法。魯迅先生在他的《集外集拾遺補(bǔ)編·中國(guó)地質(zhì)略論》說(shuō)道：“雖弱水四繞，孤立獨(dú)成，猶將如何如何……”《紅樓夢(mèng)》第二十五回中也有提到：“那道人又是怎生模樣：一足高來(lái)一足低，渾身帶水又拖泥。相逢若問(wèn)家何處，卻在蓬萊弱水西?！边@里也是指遙遠(yuǎn)的意思。 　　再到后來(lái)弱水引申為愛(ài)河情海。這便是我們現(xiàn)在口邊的弱水三千的意思。第一次正式的提出在《紅樓夢(mèng)》第九十一回“縱淫心寶蟾工設(shè)計(jì)　布疑陣寶玉妄談禪”：黛玉道：“寶姐姐和你好你怎么樣？寶姐姐不和你好你怎么樣？寶姐姐前兒和你好，如今不和你好你怎么樣？今兒和你好，后來(lái)不和你好你怎么樣？你和他好他偏不和你好你怎么樣？你不和他好他偏要和你好你怎么樣？”寶玉呆了半晌，忽然大笑道：“任憑弱水三千，我只取一瓢飲。”黛玉道：“瓢之漂水奈何？”寶玉道：“非瓢漂水，水自流，瓢自漂耳！”......稍微少人知的是近代詩(shī)人蘇曼殊的《碎簪記》，里面有段對(duì)白：“余曰：然則二美并愛(ài)之矣。**（此處生僻字，暫未找到）復(fù)嘆曰：君思‘弱水三千’之意，當(dāng)知吾心。又問(wèn)：然君意屬誰(shuí)先？余曰：淑芳。”　?。怠耙黄帮嫛薄　　境鎏帯俊墩撜Z(yǔ)·雍也篇》：“子曰：賢哉！回也。一簞食，一瓢飲，居陋巷……”　?。丁叭跛В蝗∫黄帮??！钡脑x：　　弱水有三千華里那么長(zhǎng)，水量雖然豐沛，但只舀取其中一瓢來(lái)喝。

多用來(lái)表達(dá)對(duì)情人的忠心，表示對(duì)愛(ài)情忠貞---換句話就是“只愛(ài)你一個(gè)”或者“任它百媚千紅，我讀愛(ài)你那一種”??！

佛祖在菩提樹(shù)下問(wèn)一人：“在世俗的眼中，你有錢(qián)、有勢(shì)、有一個(gè)疼愛(ài)自己的妻子，你為什么還不快樂(lè)呢？” 此人答曰：“正因?yàn)槿绱?，我才不知道該如何取舍。?佛祖笑笑說(shuō)：“我給你講一個(gè)故事吧。某日，一游客就要因口渴而死，佛祖憐憫，置一湖于此人面前，但此人滴水未進(jìn)。佛祖好生奇怪，問(wèn)之原因。答曰：湖水甚多，而我的肚子又這么小，既然一口氣不能將它喝完，那么不如一口都不喝?！敝v到這里，佛祖露出了燦爛的笑容，對(duì)那個(gè)不開(kāi)心的人說(shuō)：“你記住，你在一生中可能會(huì)遇到很多美好的東西，但只要用心好好把握住其中的一樣就足夠了。弱水有三千，只需取一瓢飲。” 我無(wú)法體會(huì)“十年修得同船渡，百年修得共枕眠”是怎樣的一種漫長(zhǎng)，但我確信：愛(ài)，不僅需要苦尋，更需要守侯。 真正的愛(ài)情，需要兩個(gè)人用一生固守。滾滾紅塵中，兩顆心互動(dòng)、磨合，從最初的靈犀一動(dòng)到最終的渾然一體，這也是兩個(gè)靈魂不斷糾纏于吸引和排斥、疏離和親近的過(guò)程。這是一個(gè)非但不輕松而且可以說(shuō)非常艱辛、漫長(zhǎng)的過(guò)程。 蕓蕓眾生，亂花迷眼。幾經(jīng)滄桑，幾多變遷之后，多少人為故人兒飲泣，為舊景致唏噓。可我，還是要真誠(chéng)進(jìn)言：不懂愛(ài)的人，才會(huì)把愛(ài)當(dāng)作野火燒不盡、風(fēng)吹又生的草。愛(ài)其實(shí)柔韌如絲，利刃難斷，卻禁不起滴水浸蝕。真的，愛(ài)這個(gè)字，請(qǐng)你盡乎吝惜地鎖進(jìn)心靈深處。為了它唯美的歸宿，又何妨眾里尋她千百度？弱水三千，只取一瓢飲。嬌玫萬(wàn)朵，獨(dú)摘一枝憐。這，才是完整人格對(duì)愛(ài)本質(zhì)的切膚認(rèn)知，對(duì)愛(ài)內(nèi)涵的深度詮釋。 迷離恍惚間，感動(dòng)于每一對(duì)執(zhí)著于真愛(ài)的人?？此麄?yōu)閻?ài)迷醉，為愛(ài)掙扎，共賞愛(ài)的小橋流水，也同搏愛(ài)的暗礁驚濤。霎時(shí)領(lǐng)悟到，在真愛(ài)的心靈里，永遠(yuǎn)沒(méi)有分手的理由。為愛(ài)可以滄海桑田，為愛(ài)可以鳳凰涅磐，只為和愛(ài)人，共擁匆匆?guī)资d的-----天長(zhǎng)地久。 是的，不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有！一壺好酒，數(shù)碟時(shí)令小菜，與三五家人或知己摯友，圍坐在石桌旁，把酒問(wèn)青天，豈不人生一大快事？然而這份愜意，世間又有幾人能共享？ 一個(gè)挺漂亮的女孩，愛(ài)上了一個(gè)男孩。于是很自然地，女孩開(kāi)始了人生的初戀。女孩可人的樣貌和清雅的氣質(zhì)，使男孩深深心儀，他希望和女孩終身相守?？墒桥s拒絕了: “你是我第一個(gè)男朋友，誰(shuí)知道我以后會(huì)不會(huì)遇到比你更好的。這樣吧，一年以后再說(shuō)吧，如果我們真有緣，自然還會(huì)相逢。” 男孩聽(tīng)了很傷感，但他沒(méi)有因失戀而失志，而是從此發(fā)憤創(chuàng)業(yè)。一年后，由于他業(yè)績(jī)驕入，已從普通辦事員升為部門(mén)經(jīng)理。此時(shí)，男孩接到女孩的電話: “在這一年里，我見(jiàn)過(guò)不少男孩，還是覺(jué)得你最好，我們結(jié)婚吧?！薄罢鎸?duì)不起，我已經(jīng)和另一個(gè)女孩子拍拖了?！?男孩平靜地說(shuō)。 有些精明的人總喜歡抱著 “騎牛找馬” 的心態(tài)去戀愛(ài)。 眼前擁有的不珍惜， 結(jié)果最理想的人永遠(yuǎn)高不可攀。 人的一生其實(shí)要求的東西并不多，一杯水、一碗飯、一句“我愛(ài)你”足矣！如果可以多做一次選擇的話，我希望水是你端的，飯是你煮的，我愛(ài)你是你說(shuō)的，就這樣過(guò)日子，多好! 珍惜現(xiàn)在吧。?？菔癄€，天崩地裂的愛(ài)情，只是虛幻的東西。人生是假，平淡是真。

意思就相當(dāng)于是個(gè)大森林。 弱水三千，我只取一瓢飲，是說(shuō)對(duì)愛(ài)情的忠貞，紅樓夢(mèng)中就出現(xiàn)過(guò)。

勇氣和謀略,就是有勇有謀，是一種超人的魅力膽略不是魅力 是種魄力與其說(shuō)是魅力，不如說(shuō)是魄力，魅力是指對(duì)他人有吸引力，魄力是指對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度，判斷力和決斷能力，敢于行動(dòng)的精神

在心理咨詢中，經(jīng)常有學(xué)生訴說(shuō)，自己因膽怯而苦悶、煩惱。與陌生人或異性同學(xué)交往時(shí)，總是臉紅耳赤，說(shuō)話辭不達(dá)意；路上碰見(jiàn)老師，害怕與老師打招呼，情愿繞道走；課堂上老師提問(wèn)時(shí)，盡管自己知道，卻不敢回答或答不完整；在公共場(chǎng)合不敢發(fā)言；有些平時(shí)成績(jī)不錯(cuò)的學(xué)生，每到考試時(shí)，因膽怯，成績(jī)卻考得差等等。 膽怯，作為一種心理現(xiàn)象，每個(gè)人都有不同程度的存在，而青少年表現(xiàn)得更為明顯和普遍。有的學(xué)生因膽怯而自卑，并走向自我封閉，影響了自己的正常學(xué)習(xí)與生活。但膽怯并不町怕，心理學(xué)家已研究出許多戰(zhàn)勝膽怯的方法，只要你去使用，就一定能擺脫它的困擾，做一個(gè)不膽怯的你。 一、記下害怕經(jīng)過(guò)，尋找膽怯根源 膽怯，即膽小、畏縮、害怕、擔(dān)心。我們究竟害怕和擔(dān)心什么，為什么會(huì)擔(dān)心和害怕?搞清了這個(gè)問(wèn)題，就有利于我們戰(zhàn)勝膽怯了。你可以通過(guò)日記的形式把自己對(duì)某件事膽怯的想法，經(jīng)過(guò)如實(shí)記下，過(guò)些日子，再來(lái)讀讀，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些令自己擔(dān)心害怕的事情，實(shí)際上根本不值得擔(dān)心害怕，且毫無(wú)必要。比如，你害怕在全班同學(xué)面前講話，擔(dān)心講錯(cuò)被別人笑話，于是你就膽怯，閉口不言。其實(shí)，講錯(cuò)又有什么關(guān)系人的進(jìn)步就在于不斷地犯錯(cuò)誤，只有通過(guò)犯錯(cuò)誤，你才知道自己哪些方面還存在不足。否則，你永遠(yuǎn)不知道自己的不足在哪里，又怎能進(jìn)步!我們?yōu)槭裁匆]口不言而喪失這個(gè)使自己知錯(cuò)改進(jìn)，得以進(jìn)步的機(jī)會(huì)呢更何況，你即使講錯(cuò)了，只要你自己不在乎，別人是不會(huì)記在心上的，正如你自己也不會(huì)過(guò)分注意，計(jì)較別人的講話一樣。有什么可害怕呢! 二、假設(shè)自己不膽怯，尋找機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己 膽怯的人，實(shí)際上是自以為膽怯，是自己虛擬的心理感受，用虛擬的心理感受或幻覺(jué)產(chǎn)生的情境來(lái)嚇唬自己，無(wú)異于作繭自縛。很多人在登臺(tái)演出前，都有非常緊張的膽怯心理，可一上舞臺(tái)，全身心投入到自己的表演時(shí)，他們又并不感到膽怯，表演揮灑自如，讓自己都感到吃驚。他們通過(guò)切身體驗(yàn)后說(shuō)，克服膽怯，重要的是邁出第一步，邁出了第一步，你會(huì)發(fā)現(xiàn)全新的自我，令自己驚喜不已，從中找到感覺(jué)，找到自信與自尊。因此，為克服和 戰(zhàn)勝膽怯，你可先假設(shè)自己不膽怯，什么都不怕，課堂上搶先發(fā)言，抓住機(jī)會(huì)登臺(tái)表演，在公共場(chǎng)所大聲發(fā)言，參加辯論等等，并努力按不膽怯的樣式去做，慢慢地，你真的就不膽怯了。 三、有備而戰(zhàn)，鼓勵(lì)自己 不少膽怯的人，是擔(dān)心自己才疏學(xué)淺，與人接觸交往時(shí)，不會(huì)說(shuō)話或說(shuō)錯(cuò)。為此，你就要對(duì)自己所要做的事情有所準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。比如，你不得不去見(jiàn)一位素不相識(shí)的客人，那你最好先了解一下這個(gè)人的身份、職業(yè)、興趣、愛(ài)好和業(yè)績(jī)成就等，這樣你就能找到一些感興趣的共同話題。你還可從報(bào)刊、廣播、電視節(jié)目中，或在學(xué)校的所見(jiàn)所聞中找到適合的話題，記錄下來(lái)，還可在會(huì)見(jiàn)之前，列好一個(gè)話題單子，講話就不愁無(wú)話可說(shuō)了。 感到自己確實(shí)不錯(cuò)，不比別人差，還可以對(duì)自己說(shuō)上幾遍：“我真的很不錯(cuò)!”“我一定能成功!”也可找與自己關(guān)系要好的同學(xué)或親友交談，他們也會(huì)給你鼓勵(lì)。這樣以多種方式鼓勵(lì)自己，既可增強(qiáng)自信心，也可轉(zhuǎn)移注意力，放松過(guò)分緊張的心情，戰(zhàn)勝膽怯心理。 四、把膽怯的心情表白出來(lái)，營(yíng)造輕松、愉快的氣氛 一位保險(xiǎn)公司的推銷員，業(yè)績(jī)常在同事中領(lǐng)先。有一天，他與汽車(chē)業(yè)某大亨會(huì)面，當(dāng)時(shí)，他一見(jiàn)大亨，人就陷入膽怯、恐懼、緊張之中，以至全身不自在。他只好把自己的感受如實(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)出來(lái)：“一旦見(jiàn)了您，我就害怕得無(wú)法暢所欲言……”這句話一說(shuō)出，原先把他罩得緊緊的膽怯、恐懼感頓時(shí)煙消云散，接著他就恢復(fù)了自信，得以暢所欲言。 顯然，這幾句“表白”產(chǎn)生了驅(qū)除膽怯和緊張的作用，使他獲得了心靜的效果。心理學(xué)上的“內(nèi)觀法”，就是在冷靜觀察自己的內(nèi)心后，將“觀察結(jié)果”如實(shí)用言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，這樣人的膽怯、憂慮、恐懼和緊張就消失殆盡，同時(shí)連煩惱也沒(méi)有，它所產(chǎn)生的效果令人感到神奇無(wú)比。因此，當(dāng)你會(huì)見(jiàn)一位陌生人或一位大人物，心理產(chǎn)生膽怯、恐懼、緊張時(shí)，千 萬(wàn)不要讓這種感覺(jué)窩在心里，你必須將當(dāng)時(shí)的感受、念頭清清楚楚地說(shuō)出來(lái)。你可以說(shuō)：“我呀，緊張死了。我心里撲通撲通跳個(gè)不停，雙眼好像看不到東西，舌頭僵硬得不聽(tīng)使喚，喉嚨也干?！比绱嗣摽诙?，你的膽怯、緊張就沒(méi)有了，情緒也會(huì)趨于平穩(wěn)。 五、表現(xiàn)出熱情、友好的姿態(tài)，作好最壞的打算膽怯者，給人的印象是冷淡、畏縮、害怕，說(shuō)話吞吞吐吐，這就等于在告訴他人：我膽怯，我害怕。對(duì)此心理學(xué)家建議，只要你將身體姿態(tài)稍作調(diào)整，作出熱情、友好、善意讓人易于接近的姿態(tài)，如微笑、開(kāi)朗、上身略微前傾，握手、拍肩等友善的身體接觸，注視對(duì)方，聽(tīng)別人講話時(shí)不時(shí)點(diǎn)頭等，你就會(huì)獲得友好、善意的回報(bào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人與人交往并不是很難的，從而緩解并逐步消除膽怯心理。 作好最壞的打算也是戰(zhàn)勝膽怯的一種有效方法，比如，你害怕當(dāng)眾講話，會(huì)臉紅，擔(dān)心講錯(cuò)被人嘲笑，你就可以設(shè)想；臉要紅就讓他紅，會(huì)講錯(cuò)就讓他錯(cuò)，要丟丑就讓他丟，又不是沒(méi)臉紅過(guò)，哪個(gè)人沒(méi)丟過(guò)丑，他要嘲笑，就讓他笑，大不了讓他笑個(gè)痛快，又能把我怎么樣!有了這種出現(xiàn)最壞結(jié)果都不怕的想法，還有什么值得你膽怯! 當(dāng)然，戰(zhàn)勝膽怯，不能急于求成，要循序漸進(jìn)，從最容易的做起，堅(jiān)持不懈，并相信自己不比別人差，你就一定成為一個(gè)不膽怯的你。

男人，你可以自愛(ài)，但是更重要的是責(zé)任。也許不全是為了自己，但是絕對(duì)不是為了任何不值得愛(ài)護(hù)的未婚非處。男人，你可以偶而放縱，只有你自己對(duì)得起自己，才可能對(duì)得起別人。雖然男女平等，但是男女有別?！　∧腥?，你需要聰明而且要有前瞻性。當(dāng)你碰到值得照顧一生的女人，并愿意為你和她的將來(lái)創(chuàng)造一切的時(shí)候，一定要保護(hù)好對(duì)方，最好不要只是抱著玩玩的態(tài)度(當(dāng)然對(duì)方是處女的前提下)這樣你才不會(huì)心存愧疚。所謂力，是相互的。只有接受和索取，但是沒(méi)有貢獻(xiàn)和付出的事情，這樣的事情發(fā)生的幾率幾乎就是奇跡．　　男人、可以有財(cái)、可以有才、可以氣宇軒昂、可以是天生的多情種子……當(dāng)然，有些也許一無(wú)是處，但是幾乎所有男人們都視尊嚴(yán)如生命！男人，你可以什么也沒(méi)有，但是不能沒(méi)有尊嚴(yán)。哪怕你就是一個(gè)一無(wú)是處的男人。但是你要記得，不管怎么說(shuō)，你是一個(gè)頂天立地的男人！你活著就要對(duì)得起“男人”這么兩個(gè)很容易寫(xiě)出來(lái)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的字！　　男人，你不是一定要有很高的學(xué)歷。但是現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，在中國(guó)至少要高中或大專學(xué)歷。雖然不是一定要絕對(duì)的知識(shí)淵博和博聞強(qiáng)識(shí)、你至少要知道幾個(gè)偉人故事。如果你是商業(yè)精英，最好知道幾個(gè)商業(yè)奇才的發(fā)家史，至少要知道幾個(gè)像日本電器大王松下幸之助或拿破侖一樣的歷史重要人物，說(shuō)不準(zhǔn)哪天在公司企業(yè)的演講會(huì)上由于你的業(yè)績(jī)突出，讓你說(shuō)說(shuō)心得也不一定。知道一些宇宙知識(shí)和進(jìn)化論，或者你感興趣的天文地理常識(shí)。不要經(jīng)常迷戀酒吧XXXXX的的女郎。她們的世界不只屬于你。一個(gè)健康向上有著良好嗜好的有修養(yǎng)的男士要懂得檢點(diǎn)自己的私生活。當(dāng)然偶爾的放縱與娛樂(lè)和沖動(dòng)還是可以容忍的，但是你要記得記得再記得那只是偶爾！　　男人，要適當(dāng)有些幽默感。既能防止冷場(chǎng)，又能彰顯個(gè)人魅力，而且能夠吸引你想吸引的或者根本不想吸引的人的注意力。閑暇時(shí)候別總打撲克麻將和橋牌，學(xué)幾個(gè)笑話或者幽默，就算是冷幽默。也許在其他的時(shí)候能用得著?！　∧腥?，也許你沒(méi)有像施瓦辛格或者阿藍(lán)德龍一樣強(qiáng)健的身體，至少要掌握一，兩種體育運(yùn)動(dòng)?？辞宄?，是掌握，不是讓你很擅長(zhǎng)，也許是籃球、也許是棋類、也許是網(wǎng)球排球、也許是高爾夫?？偛荒芾习寤蛘呱霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)大家工作之余休閑。你在旁邊冷眼旁觀吧。男人應(yīng)該懂得足球。通常是這樣的，無(wú)論你是否喜歡，總之足球是男人的運(yùn)動(dòng)。你也要定時(shí)定期運(yùn)動(dòng)，不要說(shuō)自己沒(méi)時(shí)間沒(méi)精力或工作忙，其實(shí)只能歸咎一個(gè)字：那就是“懶”！生命在于運(yùn)動(dòng)。而且可以強(qiáng)健身體、陶冶性情、磨練意志、一舉多得，所以你必須運(yùn)動(dòng)。為了自己也為了男人的稱呼。

學(xué)修心術(shù),本法有一個(gè)害處,它能增強(qiáng)個(gè)人膽識(shí),使人變得無(wú)所畏懼,有人可能不理解,這算什么害處,要知道一個(gè)膽識(shí)強(qiáng)的人他無(wú)畏生死,不懼邪惡,自然也就不怕去做邪惡之事,常人對(duì)罪惡之事存在一種恐懼與憎恨心理,學(xué)過(guò)本法之后,膽識(shí)增強(qiáng),瞬間就能把各種不良情緒化解掉,從而快速保持鎮(zhèn)定,不僅不會(huì)害怕邪惡,甚至?xí)炎鰫寒?dāng)成一種樂(lè)趣,這決不是心理變態(tài),而是心理調(diào)節(jié)能力強(qiáng)的人,都不怕做邪惡之事,面對(duì)任何困境都能保持一種良好心態(tài).故此我要提醒大家,處理事情時(shí),能夠理智一點(diǎn),盡可能做一個(gè)有益大眾的善良之人,至于為什么要這么做,大家可以參照,<>.不過(guò)我相信,大家可以把握好,因?yàn)槿藗冏鰫菏?通常是因?yàn)槌鸷?報(bào)復(fù),而本法能增強(qiáng)情欲克制力,可以幫你化解仇恨,從而更理智的去處理一些事情.

1．對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)的對(duì)手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，并采取相應(yīng)對(duì)策。9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞時(shí)事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。以上皆做不到,那么,你應(yīng)當(dāng)讓客戶留住對(duì)你的美好印象。13．選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與購(gòu)買(mǎi)能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助客戶感到自己的重要。15．準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶。銷售才能成功。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切（此話說(shuō)得過(guò)頭了），使他們成為你的好朋友為止。22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳遞給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你堅(jiān)定的信心所說(shuō)服的。23. 業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27. 客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。29. 推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。30. 把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及把握最有可能的客戶，你將擁有推銷的老鷹之眼。31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人. （己所不欲，勿施于人）32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 （學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，揀其優(yōu)點(diǎn)并誠(chéng)懇的贊美之）33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 （欲速則不達(dá)；說(shuō)話得看對(duì)象；關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)臨機(jī)立斷）34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 （關(guān)鍵在最后四個(gè)字“對(duì)癥下藥”，而非進(jìn)一步努力說(shuō)服）35．對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖儐?wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 （借力打力，要使好感最大化）36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 （此為銷售的最原始目的和銷售員的最高推銷理念）37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服：有人以聲色并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠(chéng)。 （心之力，無(wú)有不克）38.不要賣(mài)而要幫。賣(mài)是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 （角色置換，站在客戶的立場(chǎng)想，更容易成功）39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 （EQ高于IQ）40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 （朋友式的生意往來(lái)將使生意做得更長(zhǎng)久）

xx省xx汽車(chē)銷售服務(wù)有限責(zé)任公司 《員工手冊(cè)》引言 您好！歡迎您閱讀《員工手冊(cè)》。 公司的每一位員工都有均等的機(jī)會(huì)立足本職、誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)、施展才華，在服務(wù)于公司的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身的社會(huì)價(jià)值，公司期望您成為員工團(tuán)隊(duì)中杰出的一員，竭盡所能助您成功。 本員工手冊(cè)介紹了公司的基本情況及員工的權(quán)利、義務(wù)、行為規(guī)范、獎(jiǎng)懲制度，請(qǐng)切記遵守。 公 司 簡(jiǎn) 介 xx省xx汽車(chē)銷售服務(wù)有限責(zé)任公司，位于xxxxxxx，交通方便，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的理想地段。 公司現(xiàn)占地面積26余畝，臨武青大道的汽車(chē)展廳約1000平方米左右，廠房結(jié)構(gòu)合理。研制生產(chǎn)的成都客車(chē)蜀都牌系列豪華交通客車(chē)，具有豪華寬松舒適的視野效果，采用了最先進(jìn)的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、最優(yōu)質(zhì)的原材料、最佳制造工藝、最科學(xué)的管理和最好的售后服務(wù)體系。 公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、科學(xué)的管理手段及一流的技術(shù)人才，并是北京吉普汽車(chē)有限公司設(shè)置的3s特約維修站，同時(shí)也是西南地區(qū)大切諾基首家特約維修站，本公司引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)電腦檢測(cè)設(shè)備，專用維修工具及其它輔助設(shè)施，生產(chǎn)技術(shù)及業(yè)務(wù)處理全面實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理，技術(shù)力量雄厚，該公司管理人員及技術(shù)員工授美國(guó)克萊斯勒專家及北京吉普公司專業(yè)培訓(xùn)，有專業(yè)維修特長(zhǎng)。公司從1986年建廠至今，維修及改裝各類進(jìn)口轎車(chē)年維修量近5000臺(tái)次，在檢測(cè)維修設(shè)備齊全的情況下，并在成都市維修行業(yè)中名列前茅，特約維修管理授吉普公司星級(jí)表彰，創(chuàng)造了良好的維修服務(wù)體系。 公司十分注重企業(yè)形象及產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)，生產(chǎn)的野馬系列產(chǎn)品，在國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督抽查中均被評(píng)為一等品，取得了免檢資格，并榮獲九七年xx省工業(yè)企業(yè)科技含量最大的200家“龍虎榜”，現(xiàn)與成都客車(chē)股份有限公司合作生產(chǎn)的蜀都牌系列豪華交通客車(chē)，取得了省市質(zhì)量技術(shù)合格，達(dá)到了交通部有關(guān)中型客車(chē)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)中的中級(jí)、高級(jí)客車(chē)要求。 公司人員結(jié)構(gòu)屬總經(jīng)理負(fù)責(zé)制、下屬副經(jīng)理及廠長(zhǎng)各科室負(fù)責(zé)制，招聘人員均有大專以上文憑，同時(shí)具有專業(yè)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，工作在生產(chǎn)第一線。 公司生產(chǎn)過(guò)程中沒(méi)有任何貸款，資金雄厚，現(xiàn)流動(dòng)資金有700萬(wàn)元人民幣。 員工行為規(guī)范 ■員工的行為規(guī)范 ●公司嚴(yán)禁以下行為： ●盜竊； ●辱罵他人、打架斗毆； ●出賣(mài)或泄漏公司秘密。 ■儀表及日常行為規(guī)范： ●工作時(shí)間按規(guī)定著裝，保持儀容整潔； ●女性不濃妝，男性不蓄長(zhǎng)須長(zhǎng)發(fā)； ●不亂扔廢物或雜物，不隨地吐痰； ●不喧鬧或嬉戲； ●使用文明語(yǔ)言，不說(shuō)臟話； ●不酒后作業(yè)（特情須經(jīng)允許）； ●謙和待人，對(duì)客戶或來(lái)賓熱情、大方、講禮貌； ●舉止和坐姿雅觀穩(wěn)重。 ■其它必須遵守的行為規(guī)范： ●安全生產(chǎn)規(guī)程 ●生產(chǎn)工藝規(guī)程 ●考勤制度規(guī)定 ●衛(wèi)生制度規(guī)定 ●獎(jiǎng)懲制度規(guī)定 上述規(guī)程或規(guī)定請(qǐng)?jiān)旈喯嚓P(guān)文件。 考 勤 制 度 一、嚴(yán)格考勤是確保生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行的一項(xiàng)有力措施。 二、公司員工必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的工作制度，遵守勞動(dòng)紀(jì)律，不遲到、不早退、不溜號(hào)、不做與本職工作無(wú)關(guān)的事，更不得無(wú)故礦工。有事請(qǐng)假，獲批準(zhǔn)后才能離開(kāi)工作崗位。任何人不得擅自換崗或請(qǐng)人替崗。 （1） 員工上下班時(shí)間為（保安人員24小時(shí)輪換休息）： 夏季：上午：08：00—12：00 下午：14：00—18：00 冬季：上午：08：30—12：00 下午：13：30—18：00 （2） 員工請(qǐng)假應(yīng)向直接上級(jí)匯報(bào)正在辦理的工作，并填寫(xiě)請(qǐng)假條，按程序批準(zhǔn)后有效。特殊情況來(lái)不及辦理請(qǐng)假手續(xù)的，應(yīng)及時(shí)向直接上級(jí)報(bào)告，返回工作崗位后須補(bǔ)辦手續(xù)。 （3） 準(zhǔn)假權(quán)限： （a）一天之內(nèi)報(bào)工段長(zhǎng)審批。 （b）人事部三天至五天之內(nèi)。 （c）公司分管領(lǐng)導(dǎo)五天以上。 （4） 未經(jīng)批準(zhǔn)的缺勤和返回后未完畢補(bǔ)辦手續(xù)，或假期已滿未銷假，又來(lái)續(xù)假而缺勤的均以曠工論處。 （5） 生產(chǎn)人員按件計(jì)資，管理人員每月休息四天，法定假日照常休息，因工作不能休息者，視作加班，計(jì)發(fā)加班工資。 按照勞動(dòng)法有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。

如何做好營(yíng)銷 一、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人?！　耙磺谐晒Χ荚从诤玫男膽B(tài)”。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。有這樣一個(gè)問(wèn)題：“怎樣移動(dòng)富士山”？　這個(gè)問(wèn)題是比爾。蓋茨對(duì)那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。蓋茨說(shuō)，這沒(méi)有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒(méi)有按正確的思維方式思考問(wèn)題?！∥ㄒ坏暮?jiǎn)單答案就是：如果富士山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去?！∧敲丛趺传@得好的心態(tài)呢？　　1、用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)?！　?、不要經(jīng)常說(shuō)消極的詞語(yǔ)。語(yǔ)言對(duì)心理上是暗示的。消極的詞語(yǔ)必然會(huì)帶來(lái)消極的行為。　　3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ鳎桓卸骼蠋?，叫我們很多知識(shí)；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué)　　抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會(huì)給自己帶來(lái)加分，只有扣分。抱怨就像是公交車(chē)上的“呵欠”，會(huì)傳染得整個(gè)城內(nèi)呵欠連聲，只會(huì)讓環(huán)境越來(lái)糟糕，不會(huì)起到一點(diǎn)作用?！?、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。成功學(xué)上要求人每天對(duì)自己說(shuō)“我是最優(yōu)秀的”來(lái)激勵(lì)自己，也是同樣的道理?！　案呤帧辈粫?huì)因一時(shí)的成功而沾沾自喜，不會(huì)因暫時(shí)的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來(lái)有動(dòng)力，對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度就會(huì)樂(lè)觀；對(duì)于心態(tài)好的人來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)每天都是新的；你很少聽(tīng)到他抱怨，他解決問(wèn)題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時(shí)候，他卻總能透過(guò)問(wèn)題看得到機(jī)會(huì) 第二“營(yíng)銷頂尖高手”一定是勤奮，愛(ài)學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營(yíng)銷員?！　‰x開(kāi)了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。英語(yǔ)里有“no　pains，no　gains”（不勞無(wú)獲）；古語(yǔ)里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績(jī)好的人，哪個(gè)是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來(lái)組詞，并盡力做到?！　　W(xué)習(xí)是一種基本的能力?！白x書(shū)讀人讀事”。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者。　　 第三“營(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員。　　只有做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員，才能從不同區(qū)域市場(chǎng)找到解決問(wèn)題的規(guī)律。也只有做成過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的人，才能說(shuō)在某一個(gè)或幾個(gè)方面頂尖。能做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員就是“營(yíng)銷頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場(chǎng)的人是營(yíng)銷專家。 　 第四“營(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)擅長(zhǎng)溝通的人?！皼](méi)有溝通，就沒(méi)有營(yíng)銷?！薄? 第五“營(yíng)銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營(yíng)銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞?！? 第六“營(yíng)銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動(dòng)。 第七“營(yíng)銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。 第八頂尖營(yíng)銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話，是促銷策劃時(shí)的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時(shí)的賣(mài)點(diǎn)提煉，是終端銷售時(shí)的“臨門(mén)一腳”?！?

~~~~~~~~~~~~~~~~1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄?！　?、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。 　　3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。

沒(méi)什么捷徑可走，銷售靠的就是堅(jiān)強(qiáng)的毅力，與決心。 一般沒(méi)有決心的人，或者對(duì)銷售沒(méi)興趣的人，根本就不適合做這份工作！ 多加鍛煉，多加受“挫折”遲早你會(huì)成功的！

要注意三方面：1、注意把產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)化。顧名思義,產(chǎn)品知識(shí)是死的,是客觀存在的,很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識(shí),能給客戶說(shuō)的清楚,就算掌握了產(chǎn)品知識(shí),就能做好業(yè)務(wù).這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的.還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)很棒，講起來(lái)引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無(wú)法說(shuō)服客戶。原因就是不能用市場(chǎng)化的語(yǔ)言來(lái)介紹產(chǎn)品．這里請(qǐng)銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識(shí)一定是適合銷售的產(chǎn)品知識(shí)，而不是指產(chǎn)品知識(shí)本身。我認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的市場(chǎng)化要做到：1、產(chǎn)品知識(shí)通俗化：有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時(shí)，不知道把專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)通俗化，結(jié)果講了半天，客戶聽(tīng)不懂．2、產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時(shí)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語(yǔ)言，既要生動(dòng)又要形象，讓客戶很快就能明白。3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)突出化：也就是說(shuō)一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強(qiáng)化自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)．以上三個(gè)方面是銷售前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。2、注意把產(chǎn)品價(jià)格靈活化．也就是了解產(chǎn)品的價(jià)格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價(jià)格體系．有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價(jià)格，不知變通結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì)．3、注意客戶群體明確化。也就是在開(kāi)始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個(gè)方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒．很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費(fèi)了很多時(shí)間．選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡(jiǎn)單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。做到以上三點(diǎn)，相信那你能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

做銷售要注意什么問(wèn)題？ 首先談一下銷售人員八大禁忌 1、懶惰（接待客戶不積極） 2、推卸（從來(lái)不會(huì)做自我反?。? 3、不懂裝懂（不懂的問(wèn)題自以為懂了，就向客戶介紹了） 4、自以為是（事情想當(dāng)然，從不追究是否錯(cuò)了） 5、自不量力（以為自己的能力非常強(qiáng)，其實(shí)是相反） 6、信口開(kāi)河（夸大事實(shí)，華而不實(shí)） 7、超越職權(quán)（隨便越權(quán)） 8、屢教不改（知錯(cuò)不改，聽(tīng)不進(jìn)忠實(shí)的意見(jiàn)） 以下再談一下銷售人員基本心態(tài)，首先 1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品 2、用心聆聽(tīng)客戶及消費(fèi)者的聲音 3、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要） 4、虛心、肯學(xué) 5、每天出門(mén)三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門(mén)） 6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒(méi)有問(wèn)題） 接下來(lái)再談一下促銷技巧 1、欲擒故縱（和客戶砍價(jià)的時(shí)候比較適用） 2、裝可憐（給客戶長(zhǎng)時(shí)間解釋的時(shí)候比較適用） 3、拍胸口（客戶在猶豫的時(shí)候的比較適用） 4、先擋后放（客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后有其他要求的時(shí)候比較適用） 5、以面蓋點(diǎn)（客戶在針對(duì)產(chǎn)品一些小問(wèn)題的時(shí)候，你就用這一招，一句話“我們產(chǎn)品是非常優(yōu)質(zhì)的，這點(diǎn)小問(wèn)題基本不會(huì)出現(xiàn)”） 主要是這幾種，預(yù)祝你成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的 ，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重 要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢? 一、真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這 樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè) 務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量. 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更 有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了 能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝 的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。 被 稱為汽車(chē)銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷員時(shí)，老 板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車(chē)。 知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。 三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做 的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī) 會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶 每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事 業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩 的人生. 四、韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半 是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的 耐心，要有百折不撓的精神。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了 一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名 的影星之一。 銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受 到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困 難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡 可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李， 報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許， 你的熱情就促成一筆新的交易。

鳳凰花吐露著艷紅，在祝福你我的夢(mèng)。?當(dāng)我們飛向那海闊天空，不要彷徨也不要停留。?? 　　讓我們共同摒棄對(duì)幸福的一味幻想，把希望寄托在對(duì)事業(yè)的執(zhí)著追求上！? 　　也許你不情愿，也許你膽怯，但只要能夠跨出去，一種溫馨而充滿活力的生活也許就在你的面前。?? 　　啊，同學(xué)們，讓我們?cè)陲w逝而去的時(shí)間波濤上，乘風(fēng)破浪，駛向成功的彼岸！?? 　　愿你在平凡的崗位上，創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績(jī)來(lái)，直到實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的理想。?? 　　愿我的臨別贈(zèng)言是一把傘，能為你遮擋征途上的烈日與風(fēng)雨。?? 　　讓我們用共同的信念鑄造的航船，到生活的大海去犁出雪白的浪花。?? 　　自愛(ài)，使你端莊；自尊，使你高雅；自立，使你自由；自強(qiáng)，使你奮發(fā)；自信，使你堅(jiān)定……這一切將使你在成功的道路上遙遙領(lǐng)先。?? 　　老同學(xué)，得到你以優(yōu)異的成績(jī)考入清華學(xué)府的消息很是高興，在此你的幾位同窗拍手為你叫好。希望你珍惜已取得的成績(jī)，再接再厲，爭(zhēng)取在學(xué)業(yè)上有所造詣。?? 　　生活的海洋已鋪開(kāi)金色的路，浪花正分列兩旁搖動(dòng)著歡迎的花束。勇敢地去吧，朋友！前進(jìn)，已吹響出征的海螺；彩霞，正在將鮮花的大旗飛舞……?? 　　有人說(shuō)：“人人都可以成為自己的幸運(yùn)的建筑師?！痹肝覀?cè)谧呦蛏畹牡缆飞?，用自己的雙手建造幸運(yùn)的大廈。?? 　　從五湖四海來(lái)，到天南地北去。不管走到哪里，不管在什么崗位，讓我們繼續(xù)填寫(xiě)好人生的履歷表，交出事業(yè)的優(yōu)秀答卷，為母校的旗幟增輝添彩。?? 　　我們相逢在陌生時(shí)，我們分手在熟悉后。明天，我們要到生活的星圖上去尋找自己的新位置，讓我們用自己閃爍的星光相互問(wèn)訊、表情達(dá)意。?? 　　“經(jīng)得起各種誘惑和煩惱的考驗(yàn)，才算達(dá)到最完美的心靈健康”。愿你畢業(yè)后，能經(jīng)得起各種考驗(yàn)，做一個(gè)有益于社會(huì)的人。?? 　　不要把生活和理想看得像十五、十六的月亮那么圓，它是由陰、晴、圓、缺組成，做人要實(shí)際些，愿大家“晴”時(shí)多些。?? 　　高尚的理想是人生的指路明燈。有了它，生活就有了方向；有了它，內(nèi)心就感到充實(shí)。邁開(kāi)堅(jiān)定的步伐，走向既定的目標(biāo)吧，同學(xué)們！?? 　　朝霞般美好的理想，在向我們召喚。我的同窗，分手在即，不必問(wèn)何日相會(huì)，我們是一滴一滴的水，全將活躍在祖國(guó)的大海里！?? 　　明晨行別，但愿云彩、艷陽(yáng)一直陪伴你走到海角天涯；鮮花、綠草相隨你鋪展遠(yuǎn)大的前程。?? 　　在失敗中提煉冷靜，在困難中采掘力量，在動(dòng)搖中培育信心！——與你共勉。?? 　　“悟已往之不諫，知來(lái)者之可追”。相信你一定能用勤勞的汗水，凈化自己的心靈，從而改弦易轍，去非從善。?? 　　“問(wèn)號(hào)是開(kāi)啟任何一門(mén)科學(xué)的鑰匙”。愿你畢業(yè)后，要多有幾個(gè)問(wèn)號(hào)。?? 　　“業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S”。謹(jǐn)以韓愈的名言，與君共勉。?? 　　事業(yè)成于堅(jiān)韌，毀于急躁。在沙漠中，匆忙的旅人往往落在從容者的后邊；疾馳的駿馬在后頭，緩步的駱駝繼續(xù)向前。 　　朝暉不會(huì)落進(jìn)昏睡者的瞳仁。追求美，才能得到美！——愿我們永遠(yuǎn)做一個(gè)醒著的追求者。?? 　　前程是天上的云霞，人生是海里的浪花，趁著這金子般的時(shí)代，發(fā)出耀眼的光芒。?? 　　“流水不腐，戶樞不蠹”。多思出智慧，勤奮長(zhǎng)才干。?? 　　即使大風(fēng)雨來(lái)了，我們?nèi)砸分w去——因?yàn)?，我們還沒(méi)有飛完理想的航程。?? 　　生命是一首寫(xiě)不完的詩(shī)，我們要用血與淚來(lái)充實(shí)它的篇章；生命是一首唱不完的歌，我們永遠(yuǎn)不能為它按下一個(gè)休止的音符。 　　不回避窄的路，把窄的路拓寬，不斷創(chuàng)造人生的新境界，這就是我們?nèi)松牡缆贰?? 　　不要忘記自己走過(guò)的路，那些灑著汗珠閃著光彩的路，那些驚心動(dòng)魄披荊斬棘的路，那些崎嶇不平倍嘗艱辛的路，那些浸透淚水充滿痛苦的路……自己走過(guò)的路，是自己最寶貴的財(cái)富。只有記住這些路，才能走好以后的路。?? 　　孤獨(dú)是最意味深長(zhǎng)的贈(zèng)品，受此贈(zèng)禮的人，從此學(xué)會(huì)愛(ài)自己，也學(xué)會(huì)了理解別人孤獨(dú)的靈魂和深藏于他們之中的深深的愛(ài)。?? 　　桃花誘人，用它裸露在外的艷色；梅花招人，以它凝聚漸發(fā)的芬芳。希望你的前途實(shí)而不華。?? 　　如果林子里有兩條岔路：一條芳草萋萋，不曾被踐踏；一條足跡斑斑，有許多人走過(guò)。朋友，你將選擇哪一條？我相信你會(huì)去踩出一條新路來(lái)。?? 　　社會(huì)是一部書(shū)，讓我們刻苦地去攻讀它，去領(lǐng)會(huì)它的深切含意，再去續(xù)寫(xiě)它的新篇。?? 　　沉著、堅(jiān)韌，是駱駝的精神。讓我們也像這大漠的跋涉者，一步一個(gè)腳印地，一步一個(gè)腳印地，永遠(yuǎn)昂首闊步，永遠(yuǎn)滿懷信心！?? 　　秋天的碩果不屬于春天的賞花人，而是屬于春天的耕耘者，你在生命的春天播下創(chuàng)造的種子，必將迎來(lái)金色的生命的秋天。?? 　　如果你面對(duì)洶涌的波濤，不必驚怕，更不用自認(rèn)渺小。一旦你有了博大的胸懷，你的人生將會(huì)像大海一般壯闊。?? 　　要平凡，但不平庸；要大膽，但不大意；要敢說(shuō)，但不空說(shuō)；要多思，但不亂思；要大干，但不蠻干；要謙讓，但不遷就；要虛心，但不虛榮；要勇敢，但不橫蠻。?? 　　當(dāng)你選擇好最高的頂峰，選擇好攀登上去的道路以后，這就需要有堅(jiān)定不移的決心，百折不撓的勇氣。因?yàn)橹挥羞@樣，你才不會(huì)為半途中的坎坷不平的道路所難倒；你才不會(huì)在懸崖峭壁之間搖頭嘆氣；你才不會(huì)被叢生的荊棘擋住去路；你才會(huì)毫不猶豫、毫不動(dòng)搖地勇往直前，直接奔向那光輝的頂峰。?? 　　如果你希望成功，當(dāng)以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以謹(jǐn)慎為兄弟，以希望為星光。?? 　　青春的夢(mèng)幻，在沒(méi)有盡頭的遠(yuǎn)方，有一個(gè)微笑的答案。

-原來(lái)狠哆距離/。） 寔?lái)覀兛床返阔Z 但能感受道..?！? 匕如 xIn’與心玓距離 `‘為什麼硪感覺(jué)沵離wo越來(lái)！越遠(yuǎn)..嘹。。

只要是發(fā)自肺腑的話，不管文采怎么樣，都是感人的！

1，歲月帶得走時(shí)間 卻帶不走我對(duì)你的思念 畢業(yè)帶得走思念 卻帶不走你我同窗的情誼 時(shí)間飛的越遠(yuǎn) 思念就越深 思念越深 情誼就越濃 喝一盞茶 飲一杯酒 輕輕的道一聲：朋友 珍重！ 2，不管未來(lái)有多遙遠(yuǎn)，成長(zhǎng)的路上有你有我；不管相逢在什么時(shí)候，我們是永遠(yuǎn)的朋友。 不管未來(lái)有多長(zhǎng)久，請(qǐng)珍惜相聚的每一刻；不管多少個(gè)春夏秋冬，我們是永遠(yuǎn)的朋友。 與你同行，回想起我們?cè)鴵碛羞^(guò)的共同理想；與你分手，憧憬著我們重逢時(shí)的狂歡。 我們即將步入新的生活，前面的路還很長(zhǎng)很長(zhǎng)，讓我們更加珍惜今天所擁有的青春和友誼，用真情去澆灌友誼的花蕾。 你我為了理想而歷盡了艱難，才走向了成功之路。但愿你還能記得，永遠(yuǎn)地記得，那一段充滿著奮斗激情的閃亮日子。 我...1，歲月帶得走時(shí)間 卻帶不走我對(duì)你的思念 畢業(yè)帶得走思念 卻帶不走你我同窗的情誼 時(shí)間飛的越遠(yuǎn) 思念就越深 思念越深 情誼就越濃 喝一盞茶 飲一杯酒 輕輕的道一聲：朋友 珍重！ 2，不管未來(lái)有多遙遠(yuǎn)，成長(zhǎng)的路上有你有我；?不管相逢在什么時(shí)候，我們是永遠(yuǎn)的朋友。?? 不管未來(lái)有多長(zhǎng)久，請(qǐng)珍惜相聚的每一刻；?不管多少個(gè)春夏秋冬，我們是永遠(yuǎn)的朋友。?? 與你同行，回想起我們?cè)鴵碛羞^(guò)的共同理想；與你分手，憧憬著我們重逢時(shí)的狂歡。?? 我們即將步入新的生活，前面的路還很長(zhǎng)很長(zhǎng)，讓我們更加珍惜今天所擁有的青春和友誼，用真情去澆灌友誼的花蕾。?? 你我為了理想而歷盡了艱難，才走向了成功之路。但愿你還能記得，永遠(yuǎn)地記得，那一段充滿著奮斗激情的閃亮日子。?? 我深深地理解，耗費(fèi)了多少時(shí)間，戰(zhàn)勝了多少困難，你才取得眼前的成績(jī)。請(qǐng)你相信，在你追求、拼搏和苦干的過(guò)程中，我將永遠(yuǎn)面帶微笑地站在你的身旁。?? 當(dāng)你孤獨(dú)時(shí)，風(fēng)兒就是我的歌聲，愿它能使你得到片刻的安慰；當(dāng)你驕傲?xí)r，雨點(diǎn)就是我的警鐘，愿它能使你獲得永恒的謙遜。 最恨的是你，因?yàn)槟闶俏覍W(xué)習(xí)上競(jìng)爭(zhēng)的“敵人”；最愛(ài)的也是你，因?yàn)槟闶俏页砷L(zhǎng)中為鑒的友人。今日一別，猶如管仲之失鮑叔牙，茫茫天涯，叫我到何處去尋找我最愛(ài)的“摯友”。?? 美麗的夢(mèng)和美麗的詩(shī)一樣，都是可遇而不可求的。我真喜歡那樣的夢(mèng)，明明知道你已為我跋涉千里，卻又覺(jué)得芳草鮮美，好像你我才初次相逢！?? 哈哈，四年的老同桌，你身上一定有門(mén)捷列夫沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的元素！否則，語(yǔ)言怎么在我最需要的時(shí)候無(wú)影無(wú)蹤了呢？?? 若不得不分離，也要好好地說(shuō)聲“再見(jiàn)”，也要在心里存著一份感激，感謝你給了我那一份終身難忘的甜蜜的回憶。?? 幾年的同窗，我與你結(jié)下了深厚的友誼，愿你我心靈間的交流，直到永遠(yuǎn)。?? 我的生活融入了你，你的生活中也蘊(yùn)涵著我；當(dāng)我們?cè)俅蜗嘁?jiàn)的時(shí)刻，你我仍然是一個(gè)整體。?? 我在生命轉(zhuǎn)彎的地方等你，讓我像昨天一樣地問(wèn)你，你可否愿與我同行？?? 是緣分將我們帶到一起，是友情將我們緊緊地相連。 同學(xué)畢業(yè)贈(zèng)言集萃之離別感傷版】 我不知道有多少個(gè)星辰醉心其間揮一揮手又怎能抹去這不絕如縷的眷戀哪怕今后的風(fēng)景更美更好我都無(wú)法輕拋過(guò)去一展笑顏盡管人生告別尋常事真告別時(shí)卻又難說(shuō)再見(jiàn)?? 昔我來(lái)思，桃李累累；今我往矣，楊柳依依。?? 南風(fēng)又輕輕地吹送，相聚的光陰匆匆。 親愛(ài)的朋友請(qǐng)不要難過(guò)，離別以后要彼此珍重。?? 綻放最絢爛的笑容，給明天更美的夢(mèng)。?? 親愛(ài)的朋友請(qǐng)握一握手，從此以后要各奔西東。?? 柳陰下別百般惆悵，同窗數(shù)載少年情長(zhǎng)，望征程千種思緒，愿友情化為奮進(jìn)的力量！?? 我的朋友們，我們要暫時(shí)分別了；“珍重珍重”的話，我也不再說(shuō)了。在這欲去未去的夜色里，努力鑄造幾顆小晨星；雖然沒(méi)有多大光明，但也能使那早行的人高興。?? 你能否送我一塊手帕？讓我心上飄起一片帆。?? 動(dòng)身的時(shí)刻到了，讓我們走吧！不必惋惜，也無(wú)需告別，縱使歌聲漸漸地沉寂下去，我們的心也會(huì)永遠(yuǎn)地跳蕩不息。?? 如果我能，我愿將心底的一切都揉進(jìn)今日的分別。但是我不能啊！那么，就讓我們以沉默分手吧！要知道，這是一座火山的沉默，它勝過(guò)一切話別！?? 相逢又告別，歸帆又離岸，既是往日歡樂(lè)的終結(jié)，又是未來(lái)幸福的開(kāi)端。?? 面對(duì)著歲月擺下的筵席，我們相互微笑殷勤地勸酒，仿佛所有沒(méi)說(shuō)的愛(ài)戀與不舍，都收藏在語(yǔ)句的背后。因?yàn)槲覀兌家衙靼?，此去再也沒(méi)有比手中這一杯更醇更美的酒了。?? 終于你要走了，說(shuō)是到很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方去，去讀一本關(guān)于很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的書(shū)。我并不驚訝，因?yàn)槟惚驹撊绱恕?? 你的身影是帆，我的目光是河流，多少次想挽留你，終于不能夠。我知道人世間難得的是友情，但更寶貴的卻是自由。?? 你終于要走了，但你把花的形象留了下來(lái)，你把花的芬芳留了下來(lái)，你把我們共同澆灌的希望也留了下來(lái)。今后只要我想起你，我的歲月就會(huì)永遠(yuǎn)地鮮艷，永遠(yuǎn)地芳菲。?? 我們不得不分離，輕聲地說(shuō)聲再見(jiàn)，心里保存著感激，感謝你曾給我那一份深厚的情誼。?? 揮手告別，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。別不了的，是你拋出的那根友誼的纜繩，無(wú)形中牢牢地系在我的心上。?? 一聲汽笛，跌落在曠野；無(wú)限的惆悵與孤獨(dú)，在別離的那一刻，一齊涌上心頭。?? 我們匆匆告別，走向各自的遠(yuǎn)方，沒(méi)有言語(yǔ)，更沒(méi)有眼淚，只有永恒的思念和祝福，在彼此的心中發(fā)出深沉的共鳴。?? 別離，是有點(diǎn)難舍，但不悵然；是有點(diǎn)遺憾，但不悲觀。因?yàn)槲覀冇邢喾甑南Ｍ诎参俊?? 認(rèn)識(shí)你是我的歡樂(lè)，離開(kāi)你是我的痛苦。對(duì)于即將的離別，支持著我的是對(duì)于重逢的期盼。 同學(xué)畢業(yè)贈(zèng)言集萃之仰慕敬佩版】 你用才智和學(xué)識(shí)取得今天的收獲，又以明智和果敢接受明天的挑戰(zhàn)。學(xué)友，我欽佩你的一往無(wú)前精神。?? 你聰穎，你善良，你活潑，有時(shí)你也幻想，有時(shí)你也默然，在默然中沉思，在夢(mèng)幻中尋覓。小小的你會(huì)長(zhǎng)大，小小的你會(huì)成熟，愿你更堅(jiān)強(qiáng)！愿你更自信！?? 你的天賦好比一朵火花，假如你用勤勉辛勞去助燃，它一定會(huì)變成熊熊烈火，放出無(wú)比的光和熱來(lái)。?? 你有涌泉一樣的智慧和一雙辛勤的手，學(xué)友，學(xué)友，不管你身在何處，幸運(yùn)與快樂(lè)時(shí)刻陪伴著你！ 以你的自信，以你的開(kāi)朗，以你的毅力，還有一個(gè)和你同行的人為你祝福，你一定能夠駛向理想的彼岸。?? 很榮幸與你同窗共讀四載，使我結(jié)識(shí)了你這位瀟灑的“才子”，我欣賞你的氣質(zhì)，敬佩你的為人，想必你今后一定會(huì)成為我的摯友。?? 三年，在人生的旅程中不過(guò)是短短的一段，然而和你同桌三載，卻使我終生難以忘懷。你是我記憶中的一粒珍珠，心里天幕上的一顆明星。?? 與你相識(shí)，我感到無(wú)比幸運(yùn)，而能與你相知，我倍感生命的充實(shí)，以前嬉笑相伴的日子我將深藏，以后不可測(cè)的日子，愿你多保重。?? 三年來(lái)，每當(dāng)我在學(xué)習(xí)上有了疑惑時(shí)，生活中遇到挫折時(shí)，總是你的聲音在耳畔響起，疑惑迎刃而解，挫折變成為動(dòng)力，促使我不斷向前。請(qǐng)接受我的一片敬意。別了!我的朋友!?? 你生就的一種嫻雅的氣質(zhì)和誘人的魅力，使得你在認(rèn)識(shí)你的人們的心里永久存在。你像那山間的百合，獨(dú)自榮枯，無(wú)以為憾。盛開(kāi)時(shí)不矜夸，衰謝時(shí)不悔恨。清雅留芳，歸入永恒的春天。?? 同你心胸相比，一座高山只是一方界碑，一堆雪浪只是一塊碎玉，一彎新月只是一個(gè)耳墜，萬(wàn)樹(shù)鮮花只是一朵蓓蕾。你的心胸?zé)o比寬廣……?? 你是花季的蓓蕾，你是展翅的雄鷹，明天是我們的世界，一切因我們而光輝。?? 我在白浪奔涌的大海邊漫步，常為沙灘上拾貝殼的人們所吸引：那專注認(rèn)真的神態(tài)，那悠然自信的動(dòng)作，仿佛整個(gè)大海是屬于他的，所有的佳品可以任他選擇。朋友，我禁不住想起了當(dāng)年你在學(xué)業(yè)上的專注、認(rèn)真、自信……?? 憂他人之憂，樂(lè)他人之樂(lè)，你那善良、熱忱、無(wú)私的品性，永遠(yuǎn)銘刻在我心懷。?? 羨慕你——有一顆年輕的心，敏捷好勝的心。愿你的節(jié)律與時(shí)代同步，在人生的道路上迅跑!?? 你說(shuō)，你愛(ài)大海的豪邁，大海的雄偉；我說(shuō)，你就有大海的性格，大海的神魄。?? 你是崖畔青松，有風(fēng)雨就有怒號(hào)；你是深山流水，有不平就有歌吟。你的正直、善良、純樸和剛毅，在我心靈的鐵板上迸出耀眼的火花。?? 你是一塊美麗的彩石，有海的波紋，有珊瑚的美色，陽(yáng)光下，正閃耀生命的光澤。?? 大方而天真的姑娘，為何你總?cè)绱俗匀?當(dāng)你輕甩長(zhǎng)發(fā)，當(dāng)你飛揚(yáng)明眸，你可知，你牽動(dòng)了多少人的情懷??? 有人覺(jué)得自己偉大，其實(shí)離偉大很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)；而你感到自己渺小，于是從細(xì)小做起，一件、一件……終于從往昔的涓涓細(xì)流匯成了今日浩瀚的海洋。?? 你是蓮蓬下的藕——從不炫耀自己。在你樸素的外表里面，是白玉一般潔白無(wú)瑕的心地……?? 你酣暢淋漓地大筆潑灑出自己的形象，沒(méi)有絲毫粉飾和雕琢，惟留下粗獷的美，質(zhì)樸的美，自然的美。?? 你像春天里的新葉，沐浴在溫暖的陽(yáng)光下，純凈如一片碧玉。?? “三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也"。你壯志在胸，理想在懷，縱然波浪滔天，也摧折不了你遠(yuǎn)航的檣帆! 【同學(xué)畢業(yè)贈(zèng)言集萃之友誼情深版】 不管未來(lái)有多遙遠(yuǎn)，成長(zhǎng)的路上有你有我；?不管相逢在什么時(shí)候，我們是永遠(yuǎn)的朋友。?? 不管未來(lái)有多長(zhǎng)久，請(qǐng)珍惜相聚的每一刻；?不管多少個(gè)春夏秋冬，我們是永遠(yuǎn)的朋友。?? 與你同行，回想起我們?cè)鴵碛羞^(guò)的共同理想；與你分手，憧憬著我們重逢時(shí)的狂歡。?? 我們即將步入新的生活，前面的路還很長(zhǎng)很長(zhǎng)，讓我們更加珍惜今天所擁有的青春和友誼，用真情去澆灌友誼的花蕾。?? 你我為了理想而歷盡了艱難，才走向了成功之路。但愿你還能記得，永遠(yuǎn)地記得，那一段充滿著奮斗激情的閃亮日子。?? 我深深地理解，耗費(fèi)了多少時(shí)間，戰(zhàn)勝了多少困難，你才取得眼前的成績(jī)。請(qǐng)你相信，在你追求、拼搏和苦干的過(guò)程中，我將永遠(yuǎn)面帶微笑地站在你的身旁。?? 當(dāng)你孤獨(dú)時(shí)，風(fēng)兒就是我的歌聲，愿它能使你得到片刻的安慰；當(dāng)你驕傲?xí)r，雨點(diǎn)就是我的警鐘，愿它能使你獲得永恒的謙遜。 最恨的是你，因?yàn)槟闶俏覍W(xué)習(xí)上競(jìng)爭(zhēng)的“敵人”；最愛(ài)的也是你，因?yàn)槟闶俏页砷L(zhǎng)中為鑒的友人。今日一別，猶如管仲之失鮑叔牙，茫茫天涯，叫我到何處去尋找我最愛(ài)的“摯友”。?? 美麗的夢(mèng)和美麗的詩(shī)一樣，都是可遇而不可求的。我真喜歡那樣的夢(mèng)，明明知道你已為我跋涉千里，卻又覺(jué)得芳草鮮美，好像你我才初次相逢！?? 哈哈，四年的老同桌，你身上一定有門(mén)捷列夫沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的元素！否則，語(yǔ)言怎么在我最需要的時(shí)候無(wú)影無(wú)蹤了呢？?? 若不得不分離，也要好好地說(shuō)聲“再見(jiàn)”，也要在心里存著一份感激，感謝你給了我那一份終身難忘的甜蜜的回憶。?? 幾年的同窗，我與你結(jié)下了深厚的友誼，愿你我心靈間的交流，直到永遠(yuǎn)。?? 我的生活融入了你，你的生活中也蘊(yùn)涵著我；當(dāng)我們?cè)俅蜗嘁?jiàn)的時(shí)刻，你我仍然是一個(gè)整體。?? 我在生命轉(zhuǎn)彎的地方等你，讓我像昨天一樣地問(wèn)你，你可否愿與我同行？?? 是緣分將我們帶到一起，是友情將我們緊緊地相連。 【同學(xué)畢業(yè)贈(zèng)言集萃之勉勵(lì)奮斗版】 在失敗中提煉冷靜，在困難中采掘力量，在動(dòng)搖中培育信心！——與你共勉。?? “悟已往之不諫，知來(lái)者之可追”。相信你一定能用勤勞的汗水，凈化自己的心靈，從而改弦易轍，去非從善。?? “問(wèn)號(hào)是開(kāi)啟任何一門(mén)科學(xué)的鑰匙”。愿你畢業(yè)后，要多有幾個(gè)問(wèn)號(hào)。?? 我們預(yù)定的目標(biāo)，不是享受，也不是受苦，而是要使每一天，都比昨天更進(jìn)一步。?? “業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S”。謹(jǐn)以韓愈的名言，與君共勉。?? 事業(yè)成于堅(jiān)韌，毀于急躁。在沙漠中，匆忙的旅人往往落在從容者的后邊；疾馳的駿馬在后頭，緩步的駱駝繼續(xù)向前。 朝暉不會(huì)落進(jìn)昏睡者的瞳仁。追求美，才能得到美！——愿我們永遠(yuǎn)做一個(gè)醒著的追求者。?? 前程是天上的云霞，人生是海里的浪花，趁著這金子般的時(shí)代，發(fā)出耀眼的光芒。?? “流水不腐，戶樞不蠹”。多思出智慧，勤奮長(zhǎng)才干。?? 即使大風(fēng)雨來(lái)了，我們?nèi)砸分w去——因?yàn)?，我們還沒(méi)有飛完理想的航程。?? 生命是一首寫(xiě)不完的詩(shī)，我們要用血與淚來(lái)充實(shí)它的篇章；生命是一首唱不完的歌，我們永遠(yuǎn)不能為它按下一個(gè)休止的音符。 不回避窄的路，把窄的路拓寬，不斷創(chuàng)造人生的新境界，這就是我們?nèi)松牡缆贰?? 不要忘記自己走過(guò)的路，那些灑著汗珠閃著光彩的路，那些驚心動(dòng)魄披荊斬棘的路，那些崎嶇不平倍嘗艱辛的路，那些浸透淚水充滿痛苦的路……自己走過(guò)的路，是自己最寶貴的財(cái)富。只有記住這些路，才能走好以后的路。?? 孤獨(dú)是最意味深長(zhǎng)的贈(zèng)品，受此贈(zèng)禮的人，從此學(xué)會(huì)愛(ài)自己，也學(xué)會(huì)了理解別人孤獨(dú)的靈魂和深藏于他們之中的深深的愛(ài)。?? 桃花誘人，用它裸露在外的艷色；梅花招人，以它凝聚漸發(fā)的芬芳。希望你的前途實(shí)而不華。?? 如果林子里有兩條岔路：一條芳草萋萋，不曾被踐踏；一條足跡斑斑，有許多人走過(guò)。朋友，你將選擇哪一條？我相信你會(huì)去踩出一條新路來(lái)。?? 社會(huì)是一部書(shū)，讓我們刻苦地去攻讀它，去領(lǐng)會(huì)它的深切含意，再去續(xù)寫(xiě)它的新篇。?? 沉著、堅(jiān)韌，是駱駝的精神。讓我們也像這大漠的跋涉者，一步一個(gè)腳印地，一步一個(gè)腳印地，永遠(yuǎn)昂首闊步，永遠(yuǎn)滿懷信心！?? 秋天的碩果不屬于春天的賞花人，而是屬于春天的耕耘者，你在生命的春天播下創(chuàng)造的種子，必將迎來(lái)金色的生命的秋天。?? 如果你面對(duì)洶涌的波濤，不必驚怕，更不用自認(rèn)渺小。一旦你有了博大的胸懷，你的人生將會(huì)像大海一般壯闊。?? 要平凡，但不平庸；要大膽，但不大意；要敢說(shuō)，但不空說(shuō)；要多思，但不亂思；要大干，但不蠻干；要謙讓，但不遷就；要虛心，但不虛榮；要勇敢，但不橫蠻。?? 當(dāng)你選擇好最高的頂峰，選擇好攀登上去的道路以后，這就需要有堅(jiān)定不移的決心，百折不撓的勇氣。因?yàn)橹挥羞@樣，你才不會(huì)為半途中的坎坷不平的道路所難倒；你才不會(huì)在懸崖峭壁之間搖頭嘆氣；你才不會(huì)被叢生的荊棘擋住去路；你才會(huì)毫不猶豫、毫不動(dòng)搖地勇往直前，直接奔向那光輝的頂峰。?? 如果你希望成功，當(dāng)以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以謹(jǐn)慎為兄弟，以希望為星光。?? 青春的夢(mèng)幻，在沒(méi)有盡頭的遠(yuǎn)方，有一個(gè)微笑的答案。

還是不要寫(xiě)些敷衍的話,我以前也要人寫(xiě)過(guò) 最后`還是覺(jué)得那些發(fā)自肺腑的平實(shí)的語(yǔ)言最令人感動(dòng) 建議你就對(duì)你同學(xué)印象或者你們一起發(fā)生的事情說(shuō)一下 不一定要什么詩(shī)情畫(huà)意,最后肯定要祝福人家以后一路順風(fēng) 有緣再見(jiàn)