白酒在我國(guó)的歷史非常的悠久，何以解憂(yōu)，唯有杜康，這也證明了，最開(kāi)始發(fā)明酒的便是杜康本人，因此白酒又叫做杜康，白酒的種類(lèi)有很多，在今天特別暢銷(xiāo)的便是五糧液，汾酒以及郎酒等等一系列吧。很多銷(xiāo)售人員在售賣(mài)白酒的時(shí)候會(huì)遇到各種困難，很是麻煩，因此售賣(mài)白酒也是一件學(xué)問(wèn)，那該怎樣售賣(mài)白酒呢？
怎么賣(mài)白酒
1、問(wèn)出價(jià)值需求：
問(wèn)出需求、問(wèn)出決定權(quán)、問(wèn)出許可、產(chǎn)品介紹.
2、問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求：
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法:個(gè)是USP.賣(mài)點(diǎn),二.利益.
3、客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的七大原因:
1、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)客戶(hù)
2、沒(méi)有找到客戶(hù)真正的需求
3、沒(méi)有建立信賴(lài)感
4、沒(méi)有找對(duì)價(jià)值觀
5、塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足
6、沒(méi)有準(zhǔn)備好解答事先提出的方法
7、沒(méi)有遵照銷(xiāo)售程序
4、打好預(yù)防針.預(yù)料中的抗拒處理：主動(dòng)提出、夸獎(jiǎng)客戶(hù)、把抗拒當(dāng)成一個(gè)有利的條件
5、客戶(hù)假的五大抗拒點(diǎn):
我要考慮考慮、我要和領(lǐng)導(dǎo)或者和誰(shuí)商量、到時(shí)候再找我我就會(huì)買(mǎi)、我從來(lái)不沖動(dòng)下決心購(gòu)買(mǎi)任何東西、我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)太快了
測(cè)試成交法:確認(rèn)一次,客戶(hù)常用的十大推托借口:
1.我要考慮考慮.
2,太貴了,(價(jià)值法,代價(jià)法.品質(zhì)法,分解法.如果法,明確思考法,)
3.別家更便宜,
4.超出預(yù)算,
5.我很滿(mǎn)意目前所有的產(chǎn)品
6.**什么時(shí)候在買(mǎi)再來(lái)
7.我要問(wèn)***
8.經(jīng)濟(jì)不景氣
9.不跟陌生人做生意
10.不買(mǎi)就是不買(mǎi)
再按照不同的群體階層進(jìn)行投其所好：
1、基礎(chǔ)消費(fèi)型，農(nóng)民工：
農(nóng)民工為什么喝酒？他們是一種什么樣子的生活？他們擁有的物質(zhì)很少，掙的是血汗錢(qián)，僅僅是為了吃飽、穿暖、孩子上學(xué)、看病而活著，是祖國(guó)的建設(shè)不可缺的群體，但是還得不到社會(huì)的尊重，他們只是希望能過(guò)上踏實(shí)穩(wěn)定的生活，沒(méi)有太高的要求，他們?cè)谂瓮麌?guó)家政策好一點(diǎn)，工資能高一點(diǎn)。如果要做這一群體的生意，就要圍繞著他們的精神生活去突破：主動(dòng)理解他們，喝出他們的心聲，與其攜手共同走向踏實(shí)穩(wěn)定的生活。所以他們喝酒喝的是“生活的辛酸，喝的是一種期盼”。這樣，我們?cè)诋a(chǎn)品的命名、包裝的設(shè)計(jì)、價(jià)格的設(shè)定、渠道的選擇，促銷(xiāo)的制定就有一個(gè)清晰、明確的目標(biāo)。
2、 第二群體：工薪階層
這一群體喝酒的需求是什么？我們來(lái)分析下他們的生活；他們的基本生活保障已實(shí)現(xiàn)，還能余下點(diǎn)小錢(qián)，每天都是過(guò)著上班，下班，吃飯，睡覺(jué)的生活；或者是為了自己的那點(diǎn)小生意在轉(zhuǎn)著，這樣的生活缺少激情，比較單調(diào)，乏味，這時(shí)他們往往會(huì)用喝酒的方式來(lái)彌補(bǔ)一下乏味的生活，因?yàn)楫?dāng)酒精麻痹了神經(jīng)，視線(xiàn)就會(huì)模糊，看到什么都感覺(jué)是美的，生活有點(diǎn)意思了；這也就是我們?cè)谏钪谐？吹降挠械娜似綍r(shí)蔫了吧唧的，沒(méi)有精神，但一喝了酒，立馬就精神煥發(fā)，終于知道自己是誰(shuí)了。所以他們喝酒喝的是“寂寞、無(wú)聊”。這一群體的突破可以這樣：讀出其生活本質(zhì)，為其生活增添色彩，把酒的傳播內(nèi)容與其生活情結(jié)產(chǎn)生對(duì)接。
3、第三群體：有志之士
這一群體的生活現(xiàn)狀與第二群體相似，但是他們不滿(mǎn)足現(xiàn)狀，不愿意這樣平庸的生活，他們有志向，有理想、有抱負(fù)，想做出一番事業(yè)，通往成功的路還很長(zhǎng)，一路上肯定包含著太多的磨難、坎坷、挫折、打擊，不是每個(gè)人都能經(jīng)受的了種種考驗(yàn)而走向成功。這時(shí)的人滿(mǎn)腦子都在想著怎么才能走向成功，在做著各種各樣的計(jì)劃和準(zhǔn)備。對(duì)這一人群：他們這一時(shí)期的精神生活應(yīng)該是什么樣子的，那我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)就要迎合他們的需求。所以他們喝酒喝的是“向往，希望，走向成功的信心”，這樣的人需要鼓舞。那這樣一款酒，它的品牌訴求就應(yīng)該是圍繞“給正走向成功之人喝的酒”；這樣產(chǎn)品定位就很明確，價(jià)格隨之也就明白該如何設(shè)定，對(duì)這一人群，就不可能把價(jià)位定在幾百元，因?yàn)樗麄兡壳斑€沒(méi)有這樣的消費(fèi)力；隨之而來(lái)的渠道選擇也很明
新手賣(mài)酒如何推銷(xiāo)
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意
初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪(fǎng)對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商，不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我，贏得注目
有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶(hù)大多數(shù)人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻?hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的頭牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”
第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪(fǎng)者的面與其上司稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。效果將適得其反。（推薦閱讀：西安摔碗酒在哪里）
三、察言觀色，投其所好
我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧。”對(duì)方說(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話(huà)題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
當(dāng)然，前列種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪(fǎng)對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種情況下，我們較好是改日再去拜訪(fǎng)了，不要自找沒(méi)趣。
四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象
如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們?cè)诎菰L(fǎng)時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪(fǎng)目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪(fǎng)不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶(hù)購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪(fǎng)采購(gòu)人員；要客戶(hù)支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，較好是找一線(xiàn)的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。
五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利
商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”；我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶(hù)帶來(lái)某一種好處，我們一定能為客戶(hù)所接受。
首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶(hù)帶來(lái)暫時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L(fǎng)工作就越順利：為因沒(méi)有誰(shuí)愿意怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。（推薦閱讀：什么釀酒原料是較適合釀造白酒的）
其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廠(chǎng)商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激；各級(jí)購(gòu)、銷(xiāo)人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來(lái)拜訪(fǎng)的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，較好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。
六、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破
如果我們想找客戶(hù)了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶(hù)在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)”往往比較困難。
所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶(hù)中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來(lái)感染、說(shuō)服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的拜訪(fǎng)目的。
七、端正心態(tài)，永不言敗
客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。賣(mài)酒郎既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪(fǎng)成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”較高心態(tài)境界：“客戶(hù)拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……”，為拜訪(fǎng)失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶(hù)的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功又近了一大步。
綜上所述，在賣(mài)白酒的時(shí)候要學(xué)會(huì)問(wèn)出對(duì)方的需求，也要學(xué)會(huì)辨別自己的客戶(hù)，希望各位在賣(mài)白酒的時(shí)候能夠賣(mài)出去很多，贏得更多的回頭客。
