白酒滯銷(xiāo)怎么解決，超市如何提升銷(xiāo)售

1.改善產(chǎn)品種類(lèi)，進(jìn)一些老百姓日常使用的東西 2.改變超市地點(diǎn)，最好是鬧市區(qū) 3.對(duì)你的員工進(jìn)行培訓(xùn)，最好是那些商務(wù)禮儀方面的

商業(yè)思維 00:00 / 00:5970% 快捷鍵說(shuō)明 空格: 播放 / 暫停Esc: 退出全屏 ↑: 音量提高10% ↓: 音量降低10% →: 單次快進(jìn)5秒 ←: 單次快退5秒按住此處可拖拽 不再出現(xiàn) 可在播放器設(shè)置中重新打開(kāi)小窗播放快捷鍵說(shuō)明

要從自身問(wèn)題開(kāi)始找起. 1,是否會(huì)是廣告效應(yīng)不夠.沒(méi)人知道. 2,是否會(huì)是自己酒本身有問(wèn)題,所以有回頭客. 3,價(jià)格定位和選擇推廣人群是否合適. 先把這幾個(gè)個(gè)問(wèn)題解決了,再聯(lián)系下賣(mài)場(chǎng),大力推廣一下吧. 品牌這東西不是一下子就打出來(lái)的,得要時(shí)間來(lái)守.

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案例一 1、A公司忽略了成人市場(chǎng) 仍重視兒童市場(chǎng) 成人市場(chǎng)的正在擴(kuò)大 有發(fā)展?jié)摿? 2、成人市場(chǎng) 3、a 目標(biāo)市場(chǎng)是成人 b發(fā)展多口味的泡泡糖 c開(kāi)發(fā)新形狀 d價(jià)格策略上采取整數(shù)定價(jià) 案例二 1、包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標(biāo)圖案呆板；標(biāo)簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破損；1斤裝酒瓶過(guò)高，無(wú)法放入酒柜陳列；外包裝不牢，破損率高， 2、a改變以往的舊包裝 針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題重新設(shè)計(jì)酒瓶 使之更美觀 包裝牢固 滿足顧客送禮的上檔次的需要和做裝飾的品味需要 b加大廣告的力度 打理宣傳 c重新制定渠道 主要在價(jià)格上 適當(dāng)提高價(jià)格 3、a產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的需要 b進(jìn)入市場(chǎng)之前要做好市場(chǎng)調(diào)研 c迎合該地區(qū)的市場(chǎng)狀況 案例三 1、

賣(mài)白酒其實(shí)是最賺錢(qián)的，我覺(jué)得它是比任何生意都賺錢(qián)的行業(yè)，我今年25歲，在上海賣(mài)白酒，去年一年我就賺到了6500多萬(wàn)，我買(mǎi)了黃浦江邊最豪華的別墅和三輛跑車(chē)。我的倉(cāng)庫(kù)有兩萬(wàn)多平米，其實(shí)一開(kāi)始白酒銷(xiāo)售并不順利，我遇到了和很多人一樣的問(wèn)題，到底應(yīng)該怎樣快速的把白酒賣(mài)出去？怎樣去找白酒的代理商等等這些困難問(wèn)題，但是一次機(jī)遇徹底改變了我的人生命運(yùn)，直到有一天我遇到了我生命中的貴人白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃大師王兆鋒老師，老師品嘗過(guò)我的白酒之后，非常贊賞我的品質(zhì)，當(dāng)時(shí)就決定幫助策劃一場(chǎng)全國(guó)性質(zhì)的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，結(jié)果僅僅一周的時(shí)間，我的倉(cāng)庫(kù)銷(xiāo)售量就達(dá)到了700多萬(wàn)，效果非常的好，因?yàn)槲业睦蠋?，他擁有全?guó)各地六萬(wàn)多家白酒經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售群，當(dāng)時(shí)老師把我的產(chǎn)品在他的銷(xiāo)售群里進(jìn)行了推廣，后來(lái)又在不斷地招納新的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在我已經(jīng)開(kāi)了40多家分店，我的經(jīng)銷(xiāo)商也超過(guò)了500多家，每年的利潤(rùn)都非常的高，如果你的把酒現(xiàn)在也特別不好賣(mài)，或者說(shuō)也遇到了很多的困難，你可以在網(wǎng)上搜索一下吳老師的營(yíng)銷(xiāo)方案，這個(gè)方案非常厲害，主要是你是做白酒的，用這個(gè)方案都可以在短期之內(nèi)讓你的白酒快速的脫硝，如果你的白酒品質(zhì)很好的話，那么你可以讓我老師幫助你在他的營(yíng)銷(xiāo)群里招一些代理，或者幫助你進(jìn)行一些銷(xiāo)售都非常好，肯定就是能夠讓你的白酒快速的賣(mài)出去，比你自己去買(mǎi)要快得多，而且渠道非常厲害，你以后就可以長(zhǎng)期的跟這些人長(zhǎng)期合作了

成都中式酒樓、海鮮酒樓、中西式餐廳、茶樓、西餐廳、咖啡廳、酒吧、火鍋城管理系統(tǒng)南充中式酒樓、海鮮酒樓、中西式餐廳、茶樓、西餐廳、咖啡廳、酒吧、火鍋城管理系統(tǒng)達(dá)洲中式酒樓、海鮮酒樓、中西式餐廳、茶樓、西餐廳、咖啡廳、酒吧、火鍋城管理系統(tǒng)綿陽(yáng)中式酒樓、海鮮酒樓、中西式餐廳、茶樓、西餐廳、咖啡廳、酒吧、火鍋城管理系統(tǒng)自貢中式酒樓、海鮮酒樓、中西式餐廳、茶樓、西餐廳、咖啡廳、酒吧、火鍋城管理系統(tǒng) “美世家食通天餐飲管理系統(tǒng)5”是深圳萬(wàn)國(guó)思迅軟件有限公司在多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合眾多餐飲行業(yè)客戶管理需求，傾力打造的一款面向廣大餐飲企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化管理系統(tǒng)。 該系統(tǒng)集合營(yíng)業(yè)管理、庫(kù)存管理、會(huì)員管理、連鎖管理等功能，并對(duì)酒樓、西餐廳、咖啡廳、酒吧等類(lèi)似經(jīng)營(yíng)模式的餐飲企業(yè)提供多種針對(duì)性的系統(tǒng)解決方案，能更有效的協(xié)助餐飲企業(yè)規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高經(jīng)營(yíng)效率，從而有效的降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)。 適用范圍：中式酒樓、海鮮酒樓、中西式餐廳、茶樓、西餐廳、咖啡廳、酒吧、火鍋城。 前臺(tái)營(yíng)業(yè)系統(tǒng)：開(kāi)臺(tái)、并臺(tái)、搭臺(tái)、點(diǎn)菜、方位點(diǎn)菜、結(jié)算、AA結(jié)算、來(lái)電訂餐、外賣(mài)、海鮮稱(chēng)重、存酒管理、折扣、特價(jià)、贈(zèng)送、促銷(xiāo)、沽清、預(yù)訂管理、經(jīng)理查詢、交班等功能； 廚房打?。耗馨床似贰㈩?lèi)別分單打印或整單打印，實(shí)現(xiàn)廚房、吧臺(tái)多點(diǎn)打印，實(shí)時(shí)監(jiān)控打印機(jī)狀態(tài)，異常提示，自動(dòng)生成打印日志，防止丟單； 出品管理：提供條碼出品，支持一級(jí)、二級(jí)告警提醒，自動(dòng)催菜，觸屏出品。 預(yù)訂管理：普通預(yù)訂、宴會(huì)預(yù)訂、來(lái)電預(yù)訂、熟客管理、客史查詢、短信通知。 會(huì)員管理：支持會(huì)員折扣、掛賬、儲(chǔ)值、付款、按消費(fèi)或類(lèi)別積分、雙倍積分方案、積分自動(dòng)升級(jí)、積分換禮品、積分返現(xiàn)、發(fā)卡充值、充值返現(xiàn)等。 庫(kù)存管理：物料采購(gòu)、入庫(kù)、調(diào)撥、報(bào)損、盤(pán)點(diǎn)、供應(yīng)商管理、供應(yīng)商結(jié)算、物料查詢。 短信平臺(tái)：群組管理、短信單發(fā)、短信群發(fā)、營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告、消費(fèi)提示。 總部系統(tǒng)：區(qū)域管理、門(mén)店管理、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)、連鎖會(huì)員、實(shí)時(shí)查詢、決策分析。 配送中心：采購(gòu)、入庫(kù)、加工管理、配送管理、供應(yīng)商結(jié)算、門(mén)店結(jié)算、庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)、原料分析、配送利潤(rùn)分析等。 報(bào)表中心：菜品銷(xiāo)售查詢、收銀查詢、營(yíng)業(yè)分析、利潤(rùn)分析、物料查詢、會(huì)員消費(fèi)查詢、提成查詢等。 系統(tǒng)管理：設(shè)置系統(tǒng)參數(shù)、基礎(chǔ)資料、操作員權(quán)限、數(shù)據(jù)庫(kù)管理等。 緊貼行業(yè)的功能設(shè)計(jì) 酒樓海鮮稱(chēng)重管理； 酒吧存酒管理； 西餐方位點(diǎn)菜方式； 咖啡廳AA結(jié)算。 更加專(zhuān)業(yè)的營(yíng)業(yè)管理 提供樓面排號(hào)系統(tǒng)； 支持無(wú)線收銀點(diǎn)菜； 支持菜品特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、促銷(xiāo)等多種優(yōu)惠方案； 支持茶位費(fèi)管理、時(shí)段低銷(xiāo)、特價(jià)消費(fèi)限制； 實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠券發(fā)放回收管理。 強(qiáng)大的預(yù)訂管理、多樣化的會(huì)員管理 實(shí)現(xiàn)電話接口，來(lái)電自動(dòng)調(diào)出顧客信息； 可查詢未來(lái)預(yù)訂餐桌狀態(tài)圖； 預(yù)定的客人在預(yù)定時(shí)間沒(méi)有到，用短信給客人提醒； 支持多種積分卡、充值卡、優(yōu)惠卡、本地掛賬卡等； 支持會(huì)員消費(fèi)積分，積分升級(jí)等； 高效并行廚打，杜絕丟單 高效穩(wěn)定，實(shí)時(shí)監(jiān)控打印機(jī)狀態(tài)，有效防止漏單丟單現(xiàn)象； 支持分單廚打，多廚房、多吧臺(tái)廚打，區(qū)域廚打方案； 擁有多級(jí)出品超時(shí)警告功能； 超時(shí)自動(dòng)催單功能，提醒廚師做菜速度； 提供觸摸屏出品方案。 科學(xué)的庫(kù)存管理、豐富多彩的報(bào)表 提供完整的采購(gòu)流程管理，供應(yīng)商及供應(yīng)商結(jié)算體系。 支持多倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)間調(diào)撥，支持菜品配料管理、銷(xiāo)售沖減庫(kù)存。 支持完善的連鎖配送模式，連鎖庫(kù)存管理。 提供近百?gòu)埐樵兎治鰣?bào)表，方便決策分析使用； 菜品排行分析，即時(shí)分析金牌菜、暢銷(xiāo)菜、滯銷(xiāo)菜； 會(huì)員分析，全面分析高收益顧客、忠實(shí)顧客、近期流失顧客

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，很多白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)力低下，夏季更是雪上加霜!那是什么原因?qū)е逻@種原因呢？經(jīng)分析主要有以下原因：　 1、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)： 很多白酒招商行業(yè)從業(yè)人員在主觀意識(shí)上都認(rèn)為夏季是白酒的淡季，銷(xiāo)售量下降也是正?，F(xiàn)象!但是這種順其自然、無(wú)為而治的思想?yún)s是大錯(cuò)特錯(cuò)的，我認(rèn)為造成這種情況的原因主要是白酒招商者對(duì)市場(chǎng)防御不當(dāng)，沒(méi)有事先做好換季準(zhǔn)備且缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)；導(dǎo)致白酒加盟商在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。 2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡： 對(duì)于酒而言啤酒是涼性的，所以在夏季啤酒銷(xiāo)量很大；那白酒怎么保證自己的有利優(yōu)勢(shì)呢？這就必須在產(chǎn)品種類(lèi)、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。白酒加盟者反饋說(shuō)：在夏季，高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷(xiāo)售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買(mǎi)，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季不主推高度白酒!3、促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳： 在夏天我看到包括很多知名的產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng)，但水和飲料在夏季很顯然比酒受歡迎。所以，在淡季的促銷(xiāo)策略上，我們的白酒代理渠道不能一說(shuō)要促銷(xiāo)就來(lái)那老一套，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵! 4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐： 在白酒行業(yè)我們會(huì)看到一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷(xiāo)，產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本就賣(mài)不動(dòng)了，在淡季更是慘淡。為什么會(huì)這樣呢？這是白酒招商廠家自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面度匱乏，不能依靠忠誠(chéng)度較高的、穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以，價(jià)位高的白酒品類(lèi)還必須具有高知名度的品牌基礎(chǔ)；否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。 　　 5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷(xiāo)手法導(dǎo)致名存實(shí)亡： 有的白酒品牌在淡季也在穩(wěn)定增長(zhǎng)，可實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品換個(gè)地方存放罷了，表面上看是賣(mài)出去了，但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者消耗掉!造成這種原因的根原在于：白酒招商行業(yè)在淡季來(lái)臨之前想方設(shè)法讓各白酒代理渠道進(jìn)貨，但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷(xiāo)售問(wèn)題。 6、廠商各自為陣： 廠商及終端白酒加盟店沒(méi)有形成有效的合力，以至淡季白酒加盟店門(mén)庭冷落。這方面，一是白酒招商行業(yè)對(duì)淡季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，白酒代理渠道的行為往往也與廠商的意愿相違背;另一方面白酒代理渠道在淡季過(guò)于依賴廠商的促銷(xiāo)，缺乏主動(dòng)意識(shí)，有的更是把主力投入到其它暢銷(xiāo)產(chǎn)品上去了，這樣一來(lái)，導(dǎo)致淡季更淡。

肯定是制作成本高，不然干什么還要回收。。。

包裝策略有如下幾種形式　　1．類(lèi)似包裝策略?！　∑髽I(yè)對(duì)其生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、近似的色彩、相同的包裝材料和相同的造型進(jìn)行包裝，便于顧客識(shí)別出本企業(yè)產(chǎn)品。對(duì)于忠實(shí)于本企業(yè)的顧客，類(lèi)似包裝無(wú)疑具有促銷(xiāo)的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用。但類(lèi)似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對(duì)于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。 　　2．配套包裝策略?！　“锤鲊?guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，講數(shù)種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品配套包裝在一起成套供應(yīng)，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、使用、和攜帶，同時(shí)還可擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在配套產(chǎn)品中如加緊某種新產(chǎn)品，可使消費(fèi)者不知不覺(jué)地習(xí)慣使用新產(chǎn)品，有利于新產(chǎn)品上市和普及。 　　3．再使用包裝?！　≈赴b內(nèi)的產(chǎn)品使用完后，包裝物還有其他的用途。如各種形狀的香水瓶可作裝飾物，精美的食品盒也可被再利用等。這種包裝策略可使消費(fèi)者感到一物多用而引起其購(gòu)買(mǎi)欲望 ，而且包裝物的重復(fù)使用也起到了對(duì)產(chǎn)品的廣告宣傳作用。大餅謹(jǐn)慎使用該策略，避免因成本加大引起商品價(jià)格過(guò)高而影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 　　4．附贈(zèng)包裝策略?！　∮涊d商品包裝物重附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨?，或包裝本身可以換取禮品，吸引顧客的惠顧效應(yīng)，導(dǎo)致重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。我國(guó)出口的“芭蕾珍珠膏”，每個(gè)包裝盒附贈(zèng)珍珠別針一枚，顧客購(gòu)至50合計(jì)客串條美麗的珍珠項(xiàng)鏈，這使珍珠膏在國(guó)際市場(chǎng)十分暢銷(xiāo)。　　5．改變包裝策略?！　〖锤淖兒头艞壴械漠a(chǎn)品包裝，改用新的包裝。由于包裝技術(shù)、包裝材料的不斷更新，消費(fèi)者的偏好不斷變化，采用新的包裝以彌補(bǔ)原包裝的不足，企業(yè)在改變包裝的同時(shí)必須配合好宣傳工作，以消除消費(fèi)者以為產(chǎn)品質(zhì)量下降或其他的誤解。　　6更新包裝策略　　更新包裝，一方面是通過(guò)改進(jìn)包裝使銷(xiāo)售不佳的商品重新煥發(fā)生機(jī)，重新激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲；另一方面是通過(guò)改進(jìn)，使商品順應(yīng)市場(chǎng)變化。有些產(chǎn)品要改進(jìn)質(zhì)量比較困難，但是如果幾年一貫制，總是老面孔，消費(fèi)者又會(huì)感到厭倦。經(jīng)常變一變包裝，給人帶來(lái)一種新鮮感，銷(xiāo)量就有可能上去。　　7復(fù)用包裝策略　　復(fù)用是指包裝再利用的價(jià)值，它根據(jù)目的和用途基本上可以分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是從回收再利用的角度來(lái)講，如產(chǎn)品運(yùn)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)箱、啤酒瓶、飲料瓶等，復(fù)用可以大幅降低包裝成本，便于商品周轉(zhuǎn)，有利于減少環(huán)境污染。另一類(lèi)是從消費(fèi)者角度來(lái)講，商品使用后，其包裝還可以作為其它用途，以達(dá)到變廢為寶的目的，而且包裝上的企業(yè)標(biāo)識(shí)還可以起到繼續(xù)宣傳的效果。這就要求在包裝設(shè)計(jì)時(shí)，考慮到再利用的特點(diǎn)，以保證再利用的可能性和方便性。如瓷制的花瓶做為酒瓶來(lái)用，酒飲完后還可以做花瓶。再如用手槍、熊貓、小猴等造型的塑料容器來(lái)包裝糖果，糖果吃完后，其包裝還可以作玩具?！　?企業(yè)協(xié)作的包裝策略　　企業(yè)在開(kāi)拓新的市場(chǎng)時(shí)，由于宣傳等原因其知名度可能并不高，所需的廣告宣傳投入費(fèi)用又太大，而且很難立刻見(jiàn)效。這時(shí)可以聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐哂辛己眯抛u(yù)和知名度的企業(yè)共同推出新產(chǎn)品，在包裝設(shè)計(jì)上重點(diǎn)突出聯(lián)手企業(yè)的形象，這是一種非常實(shí)際有效的策略，在歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家是一種較為普遍的做法。如日本電子產(chǎn)品在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)滯銷(xiāo)，后采用西爾斯的商標(biāo)，以此占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)?！　　?綠色包裝策略　　隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，綠色環(huán)保成為社會(huì)發(fā)展的主題，伴隨著綠色產(chǎn)業(yè)、綠色消費(fèi)而出現(xiàn)的綠色概念營(yíng)銷(xiāo)方式成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主流。因此在包裝設(shè)計(jì)時(shí)，選擇可重復(fù)利用或可再生、易回收處理、對(duì)環(huán)境無(wú)污染的包裝材料，容易贏得消費(fèi)者的好感與認(rèn)同，也有利于環(huán)境保護(hù)和與國(guó)際包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)接軌，從而為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)良好的前景。如用紙質(zhì)包裝替代塑料袋裝，羊毛材質(zhì)衣物中夾放輕柔墊紙來(lái)取代硬質(zhì)襯板，既美化了包裝，又順應(yīng)了發(fā)展潮流，一舉兩得?！　?0系列式包裝策略　　系列式包裝策略即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都用相同或相似的包裝，引入CI設(shè)計(jì)的企業(yè)往往采取這種包裝策略，因?yàn)橄盗邪b可以使產(chǎn)品，甚至使企業(yè)形象更加明顯。　　11開(kāi)窗式包裝　　開(kāi)窗式包裝策略是指在包裝物上留有“窗口”，讓消費(fèi)者通過(guò)“窗口”來(lái)直接認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，其目的在于直接讓消費(fèi)者體會(huì)、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的品質(zhì)。　　12聯(lián)帶式包裝策略　　聯(lián)帶式包裝策略即將具有消費(fèi)聯(lián)帶性的產(chǎn)品包裝在一起，其目的在于給消費(fèi)者以便利感和整體感?！　?3分量式包裝策略　　分量式包裝策略即對(duì)一些稱(chēng)重產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者在不同時(shí)間、地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)量不同采用重量、大小不同的包裝，也有一些價(jià)格較貴的產(chǎn)品，實(shí)行小包裝給消費(fèi)者以便

?幽鮮諧〉卮χ性??僑??拙頻南?汛笫∫彩僑??牟?拼笫。??院幽習(xí)拙憑赫?蓯羌ち遙?夭?疲?飫淳疲??淶幕ハ啻蚱椿褂械夭?樸氳夭?浦?淶木赫??找姘茲然???砸豢畎拙埔?朐諍幽獻(xiàn)齔雒?檬嗆懿灰?。那么?魑?窘諦苑淺Ｃ饗緣陌拙撇?啡綰尾拍蘢齙降?靜壞?兀懇韻陸檣薌鋼鐘??絞劍? 一、在旺季為淡季打好伏筆： 淡季壓貨這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷(xiāo)的其它因素是否都已解決？這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題；三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題(如銷(xiāo)售不對(duì)路)、五是廠商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般情況下，一類(lèi)問(wèn)題廠家可以改進(jìn)，二類(lèi)問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的，也只有消除了這類(lèi)問(wèn)題的阻礙，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷(xiāo)勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷(xiāo)售不暢的道理其實(shí)也是這樣的。 二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu) 根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷(xiāo)的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。 三、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)： 業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做旺季做銷(xiāo)量、淡季做市場(chǎng)。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢？在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪、回訪、促銷(xiāo)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。 零售商開(kāi)發(fā)途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷(xiāo)與深度促銷(xiāo)都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的下架速度。在深度訪銷(xiāo)工作中，主要通過(guò)多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷(xiāo)量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷(xiāo)欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過(guò)定期拜訪，征詢客戶意見(jiàn)、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售形式、售后情況、競(jìng)品差異，并通過(guò)店主了解顧客的反饋意見(jiàn)，同時(shí)積極協(xié)助店主開(kāi)展銷(xiāo)售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N(xiāo)，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷(xiāo)意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。5、通過(guò)深度訪銷(xiāo)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。 四、展開(kāi)生動(dòng)化陳列 各大商場(chǎng)、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開(kāi)生動(dòng)化陳列方式，通過(guò)強(qiáng)烈的視覺(jué)效果來(lái)吸引顧客的注意力。 A貨架：爭(zhēng)取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺(tái)口專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭(zhēng)取最佳的視覺(jué)效果。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見(jiàn)，須具有視覺(jué)沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過(guò)視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺(jué)點(diǎn)，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類(lèi)競(jìng)品。場(chǎng)內(nèi)宣傳品或?qū)з?gòu)卡片應(yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。 B堆頭：可專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象展示臺(tái)或酒品端架，宜堆放在主通道中、門(mén)店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過(guò)組合優(yōu)勢(shì)，以島型、圓型、梯形或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。 C、店內(nèi)：創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計(jì)，提高海報(bào)、吊牌、掛期、店招的視覺(jué)效果，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個(gè)具有動(dòng)感效果的小酒瓶型燈箱。 D、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門(mén)口，以提高對(duì)過(guò)往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，象有的白酒品牌在大賣(mài)場(chǎng)就給瓶頸打一個(gè)蝴蝶結(jié) ，這樣就很吸引人。 五、展開(kāi)情感化公關(guān)促銷(xiāo)： （1）可不定期在一些重點(diǎn)市場(chǎng)搞一些與消費(fèi)者能產(chǎn)生互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng)，如送壩壩電影到社區(qū)，送文藝節(jié)目下鄉(xiāng)或開(kāi)展健康講座、白酒文化知識(shí)競(jìng)賽之類(lèi)的一些活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離。 （2）與其他品牌聯(lián)合促銷(xiāo)：利用捆綁式銷(xiāo)售方式，把小禮品或贈(zèng)品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷(xiāo)售，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （3）除對(duì)顧客執(zhí)行消費(fèi)有獎(jiǎng)外，還可對(duì)一些零售店施行銷(xiāo)售有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可以家庭日用消費(fèi)品為主，農(nóng)村市場(chǎng)還可施行獎(jiǎng)勵(lì)化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷(xiāo)熱情。 六、與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抗戰(zhàn)： 1、經(jīng)銷(xiāo)商不能有坐、等、靠的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷(xiāo)商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷(xiāo)量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！ 2、及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品。 3、提前和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。 另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷(xiāo)品和暢銷(xiāo)品的問(wèn)題。滯銷(xiāo)品多是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，在淡季銷(xiāo)售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷(xiāo)，這對(duì)判斷產(chǎn)品的走量情況來(lái)講很關(guān)鍵；經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)淡季的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷(xiāo)售做了通盤(pán)考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施。通過(guò)對(duì)競(jìng)品的沖擊來(lái)提升本品在淡季的銷(xiāo)量；各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。

?幽鮮諧〉卮χ性??僑??拙頻南?汛笫∫彩僑??牟?拼笫。??院幽習(xí)拙憑赫?蓯羌ち遙?夭?疲?飫淳疲??淶幕ハ啻蚱椿褂械夭?樸氳夭?浦?淶木赫??找姘茲然???砸豢畎拙埔?朐諍幽獻(xiàn)齔雒?檬嗆懿灰住Ｄ敲矗?魑?窘諦苑淺Ｃ饗緣陌拙撇?啡綰尾拍蘢齙降?靜壞?兀懇韻陸檣薌鋼鐘??絞劍一、在旺季為淡季打好伏筆：淡季壓貨這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通??！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷(xiāo)的其它因素是否都已解決？這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題；三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題(如銷(xiāo)售不對(duì)路)、五是廠商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般情況下，一類(lèi)問(wèn)題廠家可以改進(jìn)，二類(lèi)問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的，也只有消除了這類(lèi)問(wèn)題的阻礙，最后幾個(gè)問(wèn)題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷(xiāo)勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過(guò)其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷(xiāo)售不暢的道理其實(shí)也是這樣的。二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷(xiāo)的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。三、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)：業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做旺季做銷(xiāo)量、淡季做市場(chǎng)。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢？在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪、回訪、促銷(xiāo)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。零售商開(kāi)發(fā)途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷(xiāo)與深度促銷(xiāo)都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的下架速度。在深度訪銷(xiāo)工作中，主要通過(guò)多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷(xiāo)量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷(xiāo)欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過(guò)定期拜訪，征詢客戶意見(jiàn)、了解產(chǎn)品銷(xiāo)售形式、售后情況、競(jìng)品差異，并通過(guò)店主了解顧客的反饋意見(jiàn)，同時(shí)積極協(xié)助店主開(kāi)展銷(xiāo)售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N(xiāo)，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷(xiāo)意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。5、通過(guò)深度訪銷(xiāo)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。四、展開(kāi)生動(dòng)化陳列各大商場(chǎng)、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開(kāi)生動(dòng)化陳列方式，通過(guò)強(qiáng)烈的視覺(jué)效果來(lái)吸引顧客的注意力。A貨架：爭(zhēng)取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺(tái)口專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭(zhēng)取最佳的視覺(jué)效果。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見(jiàn)，須具有視覺(jué)沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過(guò)視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺(jué)點(diǎn)，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類(lèi)競(jìng)品。場(chǎng)內(nèi)宣傳品或?qū)з?gòu)卡片應(yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。B堆頭：可專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象展示臺(tái)或酒品端架，宜堆放在主通道中、門(mén)店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過(guò)組合優(yōu)勢(shì)，以島型、圓型、梯形或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。C、店內(nèi)：創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計(jì)，提高海報(bào)、吊牌、掛期、店招的視覺(jué)效果，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個(gè)具有動(dòng)感效果的小酒瓶型燈箱。D、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門(mén)口，以提高對(duì)過(guò)往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，象有的白酒品牌在大賣(mài)場(chǎng)就給瓶頸打一個(gè)蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。五、展開(kāi)情感化公關(guān)促銷(xiāo)：（1）可不定期在一些重點(diǎn)市場(chǎng)搞一些與消費(fèi)者能產(chǎn)生互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng)，如送壩壩電影到社區(qū)，送文藝節(jié)目下鄉(xiāng)或開(kāi)展健康講座、白酒文化知識(shí)競(jìng)賽之類(lèi)的一些活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離。（2）與其他品牌聯(lián)合促銷(xiāo)：利用捆綁式銷(xiāo)售方式，把小禮品或贈(zèng)品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷(xiāo)售，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。（3）除對(duì)顧客執(zhí)行消費(fèi)有獎(jiǎng)外，還可對(duì)一些零售店施行銷(xiāo)售有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可以家庭日用消費(fèi)品為主，農(nóng)村市場(chǎng)還可施行獎(jiǎng)勵(lì)化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷(xiāo)熱情。六、與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抗戰(zhàn)：1、經(jīng)銷(xiāo)商不能有坐、等、靠的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷(xiāo)商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷(xiāo)量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！2、及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品。3、提前和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷(xiāo)品和暢銷(xiāo)品的問(wèn)題。滯銷(xiāo)品多是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，在淡季銷(xiāo)售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷(xiāo)，這對(duì)判斷產(chǎn)品的走量情況來(lái)講很關(guān)鍵；經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)淡季的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷(xiāo)售做了通盤(pán)考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施。通過(guò)對(duì)競(jìng)品的沖擊來(lái)提升本品在淡季的銷(xiāo)量；各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。

煙草在線專(zhuān)稿 轟轟烈烈的節(jié)日銷(xiāo)售高峰已經(jīng)過(guò)去，不管是煙草公司，還是零售終端的客戶們，在經(jīng)過(guò)中秋、國(guó)慶長(zhǎng)假的連續(xù)作戰(zhàn)之后，商品銷(xiāo)售從高潮落入低谷。零售客戶不管是生意上，還是心理上，都會(huì)有一種失落感。在這種情況下，就要我們客戶經(jīng)理做好客戶指導(dǎo)員，當(dāng)好他們的參謀與助手，搞好節(jié)后的服務(wù)工作，讓零售客戶的生意和生活盡快走上正軌。 觀點(diǎn)：盤(pán)好庫(kù)存好賣(mài)煙 有的客戶經(jīng)理認(rèn)為，節(jié)后卷煙銷(xiāo)售量持續(xù)走低，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力下降，市場(chǎng)疲軟，也正是我們客戶經(jīng)理可以放松一下的時(shí)候了。長(zhǎng)假過(guò)后，只要我們走訪走訪客戶，簽簽字就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)，這種觀點(diǎn)是非常不正確的，經(jīng)過(guò)一個(gè)長(zhǎng)假的銷(xiāo)售，零售客戶都忙得像“打仗”似的，哪有時(shí)間去清點(diǎn)庫(kù)存，看看哪樣卷煙還剩下多少呢？這時(shí)，我們客戶經(jīng)理就要發(fā)揮好零售客戶服務(wù)員的作用，幫助客戶做好卷煙盤(pán)點(diǎn)工作，讓客戶對(duì)自己的庫(kù)存掌握心中有數(shù)，才能有針對(duì)性地進(jìn)行卷煙訂貨工作。 前兩天，節(jié)后第一次進(jìn)行市場(chǎng)走訪，我來(lái)到轄區(qū)內(nèi)的便民煙酒百貨店。剛到門(mén)前看到老板周建時(shí)，我就說(shuō)，周老板，一看你滿面春風(fēng)，長(zhǎng)假生意肯定是紅火了。周老板說(shuō)，托你的福呀，不管是其他商品，還是卷煙，這個(gè)長(zhǎng)假賣(mài)得還真俏呢！就連我節(jié)前訂的40條新品種黃山煙，架子上可都賣(mài)完了，這不，剛才我還在煙草新商盟上又訂了10條呢。我說(shuō)，那還真不錯(cuò)，別人家賣(mài)的比你差遠(yuǎn)了?？隙ㄊ悄慵矣龅酱蠊P訂單，比如結(jié)婚，過(guò)壽什么的。周老板說(shuō)，好像也沒(méi)有大筆生意，都是一條一條賣(mài)的。 我就說(shuō)，周老板，讓我看看你家的庫(kù)存煙吧，一方面我對(duì)節(jié)后的庫(kù)存情況掌握心里有數(shù)，一方面你訂煙心里也有底。周老板說(shuō)，你想看就看看唄，也沒(méi)有幾條煙了。我拿出節(jié)前他家的進(jìn)貨記錄核對(duì)了一下，這個(gè)節(jié)日他家還真不錯(cuò)，一共賣(mài)了有三百多條卷煙，庫(kù)存都剩下三條、五條數(shù)量不等的卷煙，庫(kù)存結(jié)構(gòu)非常合理。但就在我打開(kāi)邊上的一個(gè)酒箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)里面都是碼得整整齊齊的黃山煙。我說(shuō)，周老板，你這兒還有二十多條新品種的黃山煙呢！他說(shuō)，哪有？一看，還真是的。原來(lái)，為了節(jié)省地方，他把這個(gè)品牌的卷煙集中放到煙箱里了。我說(shuō)，你看看，放在這里忘記賣(mài)了吧，還沒(méi)賣(mài)完，你又訂了10條，節(jié)后新品牌銷(xiāo)售形勢(shì)并不理想，你要再訂，就會(huì)積壓資金的。周老板一看還有這么多的卷煙，連聲說(shuō)，怎么辦，怎么辦？家里還有這么多，我剛才又訂了10條呢。 我說(shuō)，別著急，我來(lái)到網(wǎng)上幫你處理一下。處理完之后，我對(duì)周老板說(shuō)，以后訂煙，一定要檢查一下庫(kù)存，特別是節(jié)日過(guò)后，節(jié)日期間賣(mài)煙手忙腳亂的，有的卷煙會(huì)壓在其他商品的紙箱下面，有的因?yàn)樾枰獰熛溲b別的商品，也會(huì)挪到其他的地方。因此，節(jié)日過(guò)后，我們?cè)诒P(pán)點(diǎn)卷煙時(shí)，一定要做到細(xì)心，最好是清理完周?chē)钠渌唐泛螅俦P(pán)點(diǎn)卷煙。這樣，把庫(kù)存清點(diǎn)完，再訂煙、賣(mài)煙時(shí)就能做到心中有數(shù)了。 只有盤(pán)點(diǎn)好庫(kù)存卷煙，節(jié)后的卷煙經(jīng)營(yíng)才能做到有的放矢。特別是一些新產(chǎn)品和剛上市的卷煙，不僅要盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存的，還要清點(diǎn)貨架上的，我們有許多客戶經(jīng)理在幫助客戶盤(pán)點(diǎn)時(shí)，往往會(huì)顧此失彼，結(jié)果，不是盤(pán)點(diǎn)的庫(kù)存不準(zhǔn)確，就是造成卷煙訂貨量過(guò)大或者是過(guò)小，影響了卷煙儲(chǔ)備時(shí)的針對(duì)性和有效性。 客戶經(jīng)理：梁茂胤 觀點(diǎn)：做好陳列，維護(hù)形象 客戶經(jīng)理既是市場(chǎng)的管理員，但還要擔(dān)當(dāng)好零售客戶服務(wù)員的角色。在日常工作中，我們有許多客戶經(jīng)理多動(dòng)嘴，少動(dòng)手的現(xiàn)象比較多，這在一定程度上也降低了客我間的“黏”性，零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理的依賴性不強(qiáng)的現(xiàn)象。尤其在節(jié)后這段時(shí)期，我們客戶經(jīng)理坐在家里休息、放長(zhǎng)假，而零售客戶是白天晚上連軸轉(zhuǎn)，在大把抓銀子的時(shí)候，其辛苦程度也是可想而知。一旦節(jié)后生意小，銷(xiāo)售走向滑坡，我們零售客戶就有一種想放松下來(lái)的心理，而這種心理，也會(huì)造成經(jīng)營(yíng)形象不高，商品維護(hù)不到位的現(xiàn)象。特別是卷煙這款商品，一方面銷(xiāo)售量較大，煙柜里已經(jīng)賣(mài)完的商品沒(méi)有及時(shí)得到補(bǔ)缺；一方面因?yàn)檫B續(xù)作戰(zhàn)，灰塵沒(méi)有及時(shí)得到清理。而卷煙這款商品比較特殊，一是特殊在經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻較低，幾乎每家開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)者都在做賣(mài)煙生意，一看你這兒沒(méi)有（其實(shí)是沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)缺到位），他就會(huì)到下一家去購(gòu)買(mǎi)；二是如果煙柜里有灰塵及卷煙處于凌亂狀態(tài)，就會(huì)造成客源的流失，因?yàn)榫頍熀褪称芬粯?，你搞得商品上灰頭土臉的，哪個(gè)敢往嘴里塞。 做好節(jié)后服務(wù)，幫助卷煙零售客戶搞好卷煙陳列，維護(hù)良好的經(jīng)營(yíng)形象，是我們客戶經(jīng)理必須要做到，也是必須要做好的。但是，我們?cè)S多客戶經(jīng)理，平時(shí)都養(yǎng)成了當(dāng)指揮員的習(xí)慣，看到客戶陳列形象不到位，他們就會(huì)說(shuō)，我上次來(lái)（或者每次來(lái)）你家的卷煙都擺得亂糟糟的，每次叫你，你都嘴上答應(yīng)擺好，但每次都是老樣子，你就不能抽出點(diǎn)兒時(shí)間整理整理呀。對(duì)于那些有責(zé)任心，并且愛(ài)護(hù)其經(jīng)營(yíng)形象的零售客戶，你一講道理，他們就會(huì)立馬行動(dòng)，把卷煙歸位，把形象做好。但是要是遇到馬大哈的零售客戶，他們可能不把你的話兒當(dāng)回事情，前面說(shuō)過(guò)，后面就忘記了。 那么，在這種情況下，我們與其動(dòng)嘴，還不如動(dòng)手。節(jié)后的零售客戶，通過(guò)一個(gè)長(zhǎng)假的勞碌，身心俱疲是必然的，如果在這個(gè)時(shí)候，你主動(dòng)伸出溫暖之手，幫助他們搞好陳列，維護(hù)好經(jīng)營(yíng)形象，那么，他們的感激之情也會(huì)化為全力支持你的動(dòng)力。 節(jié)日過(guò)后，市場(chǎng)面臨著著多的不利因素，特別是在客源上、銷(xiāo)售量上，都存在著下滑幅度很大的現(xiàn)象。這時(shí)，作為我們客戶經(jīng)理，如果在終端的陳列上要是馬馬虎虎，不僅會(huì)影響客戶的銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)形象，而且還會(huì)影響客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)和好感，不利于雙方關(guān)系的友好發(fā)展。 因此，客戶經(jīng)理要想搞好節(jié)后服務(wù)，我們首先要從商品陳列上去下功夫。因?yàn)?，商品陳列是給顧客一種最直觀的視覺(jué)感受，整齊排列的卷煙，與之對(duì)應(yīng)的標(biāo)價(jià)簽，一塵不雜的貨柜，這是給顧客第一眼的好印象，也是能夠讓他們爽快掏腰包的前提。就好像你到飯店去吃飯，看到飯店內(nèi)蚊蠅亂飛，餐桌上污漬橫流，你還有就餐的心情嗎？那在這種情況下，我們客戶經(jīng)理就要當(dāng)好零售客戶的“清潔工”，盡心幫助客戶才是正理。 客戶經(jīng)理：王明昭 觀點(diǎn)：節(jié)后不要淡服務(wù) 節(jié)后生意清淡，許多人認(rèn)為這也是“刀槍入庫(kù)，馬放南山”的時(shí)刻了。因此，有的客戶經(jīng)理就會(huì)放松對(duì)客戶的服務(wù)，信馬由韁地走訪，有一種“反正銷(xiāo)售量也小，做不做服務(wù)無(wú)所謂”的心理。其實(shí)，節(jié)后更應(yīng)為客戶提供貼心、周到的服務(wù)工作。通過(guò)節(jié)日期間熱熱鬧鬧地搞銷(xiāo)售、痛痛快快地抓鈔票，許多零售客戶對(duì)一下子冷落的賣(mài)場(chǎng)心里都會(huì)有一種失落感，也就是許多人所說(shuō)的節(jié)后“焦慮癥”，這會(huì)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)造成不利的影響。在這種時(shí)候，如果我們客戶經(jīng)理不及時(shí)上門(mén)指導(dǎo)，就會(huì)讓客戶在心理上有一種不受重視的感覺(jué)，片面認(rèn)為銷(xiāo)售好的時(shí)候你對(duì)他很垂青，而銷(xiāo)售不好的時(shí)候就另眼相看。客戶經(jīng)理通過(guò)長(zhǎng)假的休息之后，應(yīng)該盡早“收心”，把更多的時(shí)間和精力用到市場(chǎng)走訪上，做好針對(duì)性和個(gè)性化的服務(wù)工作。 一是幫助客戶分析節(jié)日期間的卷煙走勢(shì)。節(jié)日期間雖然卷煙銷(xiāo)售量大、銷(xiāo)售品種多、結(jié)構(gòu)高，但有時(shí)因?yàn)榱闶劭蛻粼诜?wù)和卷煙儲(chǔ)備上沒(méi)有考慮周全，很可能造成有的卷煙脫銷(xiāo)斷檔，而有的卷煙卻因節(jié)日銷(xiāo)售不佳庫(kù)存過(guò)大。因此，要幫助客戶分析節(jié)日期間的卷煙銷(xiāo)售情況，以備客戶以后備貨時(shí)有的放矢。 二是要幫助客戶制定滯銷(xiāo)卷煙的銷(xiāo)售計(jì)劃。節(jié)日期間滯銷(xiāo)的卷煙，會(huì)給節(jié)后的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的負(fù)擔(dān)，首先，節(jié)后跑量慢，銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)很長(zhǎng)一段時(shí)間的“低谷期”；其次是要針對(duì)這類(lèi)煙的特點(diǎn)，尋找該品牌的賣(mài)點(diǎn)，這樣推銷(xiāo)起來(lái)會(huì)有一定的針對(duì)性，有話可說(shuō)，增加顧客的信任度；三是這一類(lèi)卷煙要尋找特定的消費(fèi)群體，特別是那些熟人、老顧客，這類(lèi)顧客和客戶的關(guān)系較好，一般不會(huì)回絕店主所推介的卷煙。 三是幫助客戶營(yíng)造卷煙銷(xiāo)售氛圍。要有效利用節(jié)日的余溫，把店堂的銷(xiāo)售氛圍給營(yíng)造好。有許多零售客戶，節(jié)日期間賣(mài)場(chǎng)打扮得是漂漂亮亮的，但一旦節(jié)日過(guò)后，立馬賣(mài)場(chǎng)就“變臉”了，這就給節(jié)后的銷(xiāo)售帶來(lái)雪上加霜的現(xiàn)象。在這種情況下，客戶經(jīng)理要利用好節(jié)日期間發(fā)放的宣傳海報(bào)、POP等宣傳品。特別是我們零售店主在精氣神上要鉚足勁兒，不要萎靡不振的樣子，顧客來(lái)了要熱情接待。有時(shí)間和有條件的客戶經(jīng)理，最好抽出時(shí)間，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行站柜指導(dǎo)，言傳身教來(lái)提升零售客戶的服務(wù)質(zhì)量。 四是要加強(qiáng)市場(chǎng)走訪。節(jié)前市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)看好時(shí)，也是我們客戶經(jīng)理最為忙碌的時(shí)期，有許多的事情需要我們?nèi)f(xié)調(diào)，身心疲憊也是很難免。節(jié)后市場(chǎng)疲軟，我們?cè)S多客戶經(jīng)理亦會(huì)降低市場(chǎng)走訪的頻率，本身銷(xiāo)量就不佳，走訪的力度再下降，就會(huì)造成市場(chǎng)與企業(yè)之間的信息傳遞“真空”，對(duì)客戶和企業(yè)都非常不利。 客戶經(jīng)理：陳峰 觀點(diǎn)：要維護(hù)合法經(jīng)營(yíng) 客戶經(jīng)理要想搞好節(jié)后的服務(wù)工作，我們不僅要做一個(gè)零售客戶的服務(wù)員，盡心、盡力、盡職地為顧客做好力所能及的份內(nèi)事，進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)客我情感；還要擔(dān)當(dāng)好一個(gè)市場(chǎng)觀察員的角色，仔細(xì)留心市場(chǎng)的變化，不能叫老實(shí)人吃虧，讓那些耍小聰明的人得利，要維護(hù)好正當(dāng)?shù)?、合法的?jīng)營(yíng)，營(yíng)造一個(gè)良好和諧的市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境。 節(jié)日過(guò)后，卷煙銷(xiāo)售疲軟，這也是正常的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律，我們客戶經(jīng)理大可不要為卷煙銷(xiāo)售量發(fā)愁，因?yàn)楣?jié)后還有大量的社會(huì)庫(kù)存（已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的庫(kù)存）沒(méi)有消化殆盡，如果強(qiáng)行去上銷(xiāo)售量，只會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)的惡性循環(huán)，不利于市場(chǎng)的和諧與穩(wěn)定，而是要幫助客戶挖潛增效。比如，節(jié)后正是許多打工者回流的時(shí)候，這時(shí)，對(duì)于一些工業(yè)園區(qū)、建筑工地附近的零售客戶的銷(xiāo)售量會(huì)有所增長(zhǎng)。但我們?cè)S多零售客戶為了迎接節(jié)日的銷(xiāo)售高峰，通常會(huì)提升銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，檔次比以往有所提高。而這一類(lèi)消費(fèi)群體的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)相對(duì)較低，可以建議客戶在進(jìn)貨時(shí)要注意，針對(duì)這一類(lèi)群體引進(jìn)一些低檔卷煙，把他們給吸引過(guò)來(lái)，既能保證銷(xiāo)售量，又能增加銷(xiāo)售利潤(rùn)，客我關(guān)系也能得到進(jìn)一步加強(qiáng)。 同時(shí)，節(jié)后回流煙現(xiàn)象比較嚴(yán)重，特別是一些做煙酒回收的零售店，他們會(huì)利用節(jié)后這段時(shí)間做煙酒回收的生意。一方面會(huì)影響市場(chǎng)的穩(wěn)定，一方面也對(duì)合法經(jīng)營(yíng)的零售店會(huì)造成沖擊，在這種時(shí)候，我們客戶經(jīng)理要利用市場(chǎng)走訪的機(jī)會(huì)，收集來(lái)自各方的信息，并及時(shí)做好信息反饋工作，對(duì)于這種現(xiàn)象要堅(jiān)絕抵制。在市場(chǎng)走訪的同時(shí)，要做好宣傳工作，宣傳卷煙回收的危害，讓零售客戶變被動(dòng)的接受為主動(dòng)的抵制。 維護(hù)合法經(jīng)營(yíng)，是我們客戶經(jīng)理節(jié)后市場(chǎng)走訪的重要工作，我們不要抱著到市場(chǎng)看看，到客戶家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的心理，要利用這個(gè)有利的機(jī)會(huì)，大力宣傳煙草專(zhuān)賣(mài)法律、法規(guī)，還市場(chǎng)一個(gè)睛朗的天空、良好的環(huán)境，讓客我關(guān)系更加和諧，批零關(guān)系更加牢固！

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